因為這種類型的客戶中有相當一部分對銷售人員存在著片面的看法，所以銷售人員在接待這 種類型的客戶時，最好是先出示商品讓客戶自己來査看，并且要注意在客戶査看商品時銷售人員 不要先對商品進行評價，而應該先讓客戶自己去判斷。但當客戶提出詢問時，銷售人員則應該針 對客戶的詢問來簡潔地回答，而不要過多地去展開。

同樣，在客戶試聽或試看時銷售人員也不要去打擾,也應先讓客戶自己去判斷。但當客戶詢 問時，銷售人員才可以簡潔地插入一點見解和建議。等到客戶對產品有一個初步的判斷后，再向 客戶補充一下，他所沒有察覺到的功能或者產品的一些優勢，出示一下產品曾獲得的榮譽證書以 及其一些經營許可證、產品合格證等，進一步增加他對產品的信任度，一點點的，隨著他對產品的 進一步了解，他就會更加相信產品質量了。而這時候，他也會對你這種誠信、周到的服務產生 好感。

在這個時候他很可能會主動去詢問你他對產品還存在的一些疑慮，你酌情對這些疑慮進行解 答，當然解答要講究實事求是，尤其是娛樂型不要吹牛、夸大其詞,懷疑型很具有洞察力，當他發現 產品和你所說的不一樣時，你在他心中的地位就會大大下降,他就會不再相信你說的話，對你的產 品也就產生了不信任，這筆生意就很可能談不成。一次很可能達成銷售的機會，就可能因為娛樂 型一兩句夸大，就化為泡影，這是非常有可能的，所以，在面對懷疑型的時候，一定要實事求是，說 話不要有漏洞，如果行為舉止有了漏洞,一定要及時加以更正，讓客戶打消疑慮。

懷疑型客戶總是心存疑慮，一般不會輕易相信銷售人員的話，那么，經過娛樂型銷售人員耐心 地全面介紹之后，客戶全面地了解了產品，增加了對產品的信任度，但是，這并不代表他就會立刻 選擇購買,他們常常心存危機感，總認為可能出現什么危險，心中常存憂患意識，所以行動遲緩，常 常要做很久的考慮，才會下決定,這個時候你就可以把側重點適當地放在對危機的描述上,促使他 為了能夠確保自己安全,而選擇產品。

比如當某名客戶要購買電褥子，你在全面介紹了產品的優點和質量有保證方面之后，就可以插一些題外話。你可以這樣說：

“今年天氣比往年要冷得多，據天氣預報說過些天溫度都要降到零下二十幾度，并且今年 冬季持續的時間長，預計要持續到明年的四五月份呢。冬天太冷不好過，沒看前些天報道，一 個大媽就因為天氣突然變冷，家里沒有保暖措施，結果凍感冒了，后來還感染了肺部，結果現 在還在重癥病房呢。大姐不用再猶豫了，現在天氣冷，又沒有供暖，別看現在天氣還算暖和， 明天后夭就要降溫了，孩子老人抵抗力最差，家里備個電褥子以防萬一，挺實用的。”

懷疑型聽了這樣一番話，她就會想，真是這樣，反正這家電褥子我看了也挺好的，質量有 保證，就趕緊買了吧，否則，突然降溫，還真可能把家人凍壞，現在天氣變化快，還是以防萬一 吧。懷疑型想來想去最后會決定購買的。而銷售人員這席話成為了促使她決定購買的催 化剤。

還比如某銷售人員在銷售電冰箱的時候，可以在介紹完電冰箱的功能，以及使用具有安 全保證的同時，再加上這樣的題外話：

“大姐,這種冰箱制冷速度快，而且是環保節能產品，目前市場上非常流行,設計都是市場 上最流行的。現在天氣熱，有點東西不放在冰箱，一會兒就不能吃了，這造成了極大的浪費， 增加了家庭的日常開支負擔。并且前些日子的新聞報道上說，一家幼兒園的小學生因為吃了 變質食物造成食物中毒，都被送到了醫院里。所以，家里還是要有個冰箱，這樣才能保證家庭 成員的安全，您說是不是？這種冰箱的外觀設計也挺好看的，可以做裝飾品，擺放在客廳里。 您對哪里還不放心？”

這時客戶可能會提出自己的疑問,要注意，銷售人員在回答客戶疑問的時候，要做到準確、簡 潔，不要出現模模糊糊的字眼，這會讓懷疑型客戶產生更多的疑問,說得多，漏洞就會多，就可能節 外生枝，娛樂型銷售人員要約束一下自己隨意的個性，在他面前表現得嚴謹些。娛樂型是個樂天 派，在說話的時候可能有更多的理想的或者比較積極的詞語出現，但是，懷疑型總是有憂患意識， 他會否認你的這種理想的介紹，如果說太多樂觀的話，他會懷疑你說話的動機，所以，分析問題要 客觀，不要帶感情色彩,這樣更容易贏得客戶信任。而你之前說的話,就會讓客戶感覺應該買個冰 箱，這樣才能保證食物安全，如果沒有其他疑問，他會選擇購買的。