1.   銷(xiāo)售言行不要太隨意

完美型比較嚴(yán)肅認(rèn)真，能夠自我克制，而且會(huì)限制自己的要求，相反，娛樂(lè)型重視情義,豪爽而 且不拘一格。完美型和娛樂(lè)型都是理想主義，希望社會(huì)更美好，他們都很熱情而且樂(lè)于助人。所 以，完美型會(huì)非常喜歡娛樂(lè)型的樂(lè)觀(guān)、理想主義,但是他們會(huì)看不慣娛樂(lè)型大大咧咧，不負(fù)責(zé)任，做 事不認(rèn)真，比較隨意的毛病。

比如娛樂(lè)型銷(xiāo)售人員在說(shuō)話(huà)的時(shí)候，要有根有據(jù)，不要天馬行空，更不要夸大其詞，否則就會(huì) 很容易令完美型產(chǎn)生不信任感。認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度,細(xì)心的服務(wù)才能征服完美型客戶(hù)。

湖南省首家五星級(jí)酒店華天酒店建立了一個(gè)較為穩(wěn)定的?？腿?，并正在更大層面地向 外拓展。他們能夠穩(wěn)固地占據(jù)自己的消費(fèi)市場(chǎng)，原因可以從這名客戶(hù)的口中了解到，這名 經(jīng)常光顧華天酒店的客戶(hù)說(shuō)：“華天的設(shè)施設(shè)備并不是最好的，但我們就是愿意來(lái)這里消 費(fèi)。因?yàn)槭娣驗(yàn)橄硎?，還因?yàn)榉?wù)人員認(rèn)真對(duì)待顧客的態(tài)度，讓我感覺(jué)在這里消費(fèi)安 心、放心。”

那么那里的服務(wù)人員是怎樣體現(xiàn)這種認(rèn)真態(tài)度的呢？這里要求每一名服務(wù)人員都要記 住每一位?？图八杏锌赡馨l(fā)展成?？偷目蛻?hù)的姓名、身份及用餐習(xí)慣和特殊要求，他們每 一次都能迅速而熱情地依客人的姓氏及身份稱(chēng)呼每一位到店的常客，并能夠提前準(zhǔn)備好客人 喜愛(ài)的飲料、菜肴。

一日某客戶(hù)來(lái)到這里用餐，得知客人要過(guò)來(lái),服務(wù)員忙著準(zhǔn)備常溫和冰的蘇打水、檸檬•片 和這位客人愛(ài)吃的各色涼菜、點(diǎn)心，并且還告訴身邊的幫工因?yàn)檫@個(gè)客人有風(fēng)濕，不能吃寒性 食物……

這幾分鐘的準(zhǔn)備是很短暫的，甚至是很不起眼的，但這份認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度,讓人分外感動(dòng)，竟 然連飲食習(xí)慣、愛(ài)好及身體狀況都能被了解得如此清楚透徹,這里面又累積了多少他們平時(shí)對(duì)客 戶(hù)細(xì)致、深切的關(guān)懷呢？如此溫馨舒適、溫暖貼心的服務(wù)，每一個(gè)細(xì)節(jié)都考慮得那么周到，怎能不 讓人駐足常留呢？這樣的消費(fèi)，怎么能不值呢？

所以說(shuō)，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員總是善于制訂詳細(xì)、周密的工作計(jì)劃，并且能在隨后的工作中不折不 扣地予以執(zhí)行。其實(shí)，銷(xiāo)售工作并不存在什么特別神奇的地方，有的只是嚴(yán)密地組織和勤奮地 工作。

銷(xiāo)售人員要登門(mén)拜訪(fǎng)某位客戶(hù)的時(shí)候，先要認(rèn)真分析客戶(hù)的要求，并主動(dòng)和客戶(hù)取得聯(lián)系。 客戶(hù)的要求不是憑空寫(xiě)出來(lái)的，肯定是意愿的表達(dá)，縱然有的客戶(hù)不擅表達(dá),意思有些走樣，但總 是意思中的一部分，如果不溝通，提供的產(chǎn)品不符合要求，那么就不可能成交了。

在和客戶(hù)進(jìn)行交流的時(shí)候,要認(rèn)真分析客戶(hù)提出的點(diǎn)評(píng)意見(jiàn)?？蛻?hù)想得到的滿(mǎn)意的產(chǎn)品，基 本上都點(diǎn)評(píng)了。而我們要做的就是根據(jù)這些點(diǎn)評(píng)來(lái)理解客戶(hù)的準(zhǔn)確意思,然后再找到或制作出客 戶(hù)滿(mǎn)意的產(chǎn)品。

客戶(hù)在要求你修改的時(shí)候，不能擺架子，說(shuō)不修改，當(dāng)然我相信大家不會(huì)這樣，主要是不能太 固執(zhí)，不要總是抱怨客戶(hù)太啰唆，太苛刻,認(rèn)為自己的作品很好，孤芳自賞，而認(rèn)為客戶(hù)沒(méi)有眼光， 不屑于客戶(hù)的意見(jiàn),這樣雙方就容易造成矛盾。俗話(huà)說(shuō)得好,“蘿卜白菜各有所愛(ài)”，你認(rèn)為好的， 別人不一定認(rèn)為好，要抱著學(xué)習(xí)的心理，很多銷(xiāo)售人員都會(huì)成功的。

另外還要守時(shí)，約客戶(hù)什么時(shí)候見(jiàn)面，就一定要提前或者準(zhǔn)時(shí)到達(dá)見(jiàn)面地點(diǎn)，答應(yīng)客戶(hù)什么時(shí) 候交貨，就要準(zhǔn)時(shí)交貨，并且要保持和對(duì)方聯(lián)系，以便銷(xiāo)售過(guò)程中不會(huì)有差錯(cuò)。一位成功的總裁如 是說(shuō):“我們優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員從不散漫和拖拉，如果他們說(shuō)將在兩天后與客戶(hù)會(huì)面,那么你可以相 信，兩天后他們肯定會(huì)在客戶(hù)那邊的。”

娛樂(lè)型銷(xiāo)售人員要在完美型面前盡量表現(xiàn)得認(rèn)真、負(fù)責(zé)，做事嚴(yán)謹(jǐn)一些,這樣才能夠贏(yíng)得完美 型客戶(hù)的好感和信賴(lài),實(shí)現(xiàn)成功銷(xiāo)售。

2.   幫助完美型發(fā)現(xiàn)完美

娛樂(lè)型銷(xiāo)售人員是樂(lè)天派，總能發(fā)現(xiàn)生活中美好的、快樂(lè)的事情，發(fā)現(xiàn)事物的閃光點(diǎn)，而恰恰 相反,完美型人總是把注意力集中在發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤上，他們是挑錯(cuò)專(zhuān)家,能夠發(fā)現(xiàn)一般人都發(fā)現(xiàn)不了的 產(chǎn)品中的錯(cuò)誤之處。在銷(xiāo)售的過(guò)程中，娛樂(lè)型可以通過(guò)發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品中的閃光點(diǎn)建立產(chǎn)品美好的一 面,讓完美型感覺(jué)到完美，這樣就容易把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去了。

銷(xiāo)售人員首先要注意自己的衣著打扮，不要有任何瑕疵,其次就是提供給客戶(hù)看的產(chǎn)品不要 有任何瑕疵，這兩點(diǎn)是建立客戶(hù)對(duì)你的第一印象的重要因素，如果這兩點(diǎn)做到位，就會(huì)給客戶(hù)留下 良好的印象,他們就會(huì)在心里肯定你是一個(gè)認(rèn)真的人。

之后要發(fā)揮自己的特長(zhǎng),發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品中的美好。比如客戶(hù)看到一塊手表,客戶(hù)如果說(shuō)手表的表 鏈顏色不搭配，你就可以找到其他產(chǎn)品的顏色搭配方法來(lái)證明自己的產(chǎn)品搭配方法非常漂亮，在 他認(rèn)同你的看法之后，再引導(dǎo)客戶(hù)欣賞你所看到的產(chǎn)品的閃光點(diǎn)。比如指出他的手表鏈質(zhì)量非常 的好，上邊還印有美麗的花紋和可愛(ài)的小動(dòng)畫(huà)人物，當(dāng)完美型集中注意力在產(chǎn)品的美好上的時(shí)候， 他們會(huì)感覺(jué)產(chǎn)品非常不錯(cuò),然后你再去引導(dǎo)客戶(hù)看到產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和客戶(hù)自身很搭配，比如這種顏 色正好適合白皮膚的客戶(hù)，還比如手表上的功能非常多，可以定時(shí)，可以看日期，并且質(zhì)量有保證， 正適合客戶(hù)長(zhǎng)期在外出差時(shí)使用。

這樣客戶(hù)就發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品中有這么多完美的地方，他們就會(huì)非常開(kāi)心，認(rèn)為產(chǎn)品的確非常 的好。

當(dāng)然有些非常挑剔的客戶(hù)會(huì)發(fā)現(xiàn)幾乎非常不起眼的小問(wèn)題，比如某件衣服上有褶子,或者某 個(gè)紐扣沒(méi)有釘結(jié)實(shí)，這時(shí)候你就要實(shí)事求是地告訴他，這種現(xiàn)象是避免不了的，讓客戶(hù)感覺(jué)到并不 是因?yàn)樯碳也回?fù)責(zé)任造成的，這樣就會(huì)讓客戶(hù)逐漸信任產(chǎn)品，信任銷(xiāo)售人員，最終因?yàn)楦杏X(jué)這里的 產(chǎn)品很完美而實(shí)施購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。