感覺(jué)型總是那樣的變化多端，他們常常不按常理出牌，有了感覺(jué)就買(mǎi)。突然沒(méi)有感覺(jué)了，就會(huì) 突然改變主意。當(dāng)感覺(jué)型客戶(hù)能從這件東西上感覺(jué)到很好的時(shí)候，他們就會(huì)購(gòu)買(mǎi),如果感覺(jué)你的 服務(wù)是真誠(chéng)的而不是虛偽的，他們會(huì)對(duì)你留下良好的印象，所以，在說(shuō)話(huà)的時(shí)候，盡量放在人上而 不是物上。否則，如果你只是一味地介紹你的產(chǎn)品有多實(shí)用,性?xún)r(jià)比有多高，雖然這些他都能承 認(rèn),但是這些都不能提高他的購(gòu)買(mǎi)欲望，因?yàn)槟愫雎粤藢?duì)于這種類(lèi)型來(lái)說(shuō)最重要的一點(diǎn)，就是 感受。

1.   用豐富的聯(lián)想能力為他編織感覺(jué)

雖然感覺(jué)型可能會(huì)看不慣娛樂(lè)型人的膚淺，但是娛樂(lè)型銷(xiāo)售人員身上存有豐富的想象力，具 有把各種事物聯(lián)系組合到一起的能力，點(diǎn)子非常多，創(chuàng)造力強(qiáng)，且能言善辯，這些優(yōu)點(diǎn)可以充分運(yùn) 用到幫助客戶(hù)找到感覺(jué)上，這樣彼此就有了共同溝通的話(huà)題，進(jìn)而就容易得到感覺(jué)型的好感和認(rèn) 同。那么在銷(xiāo)售的時(shí)候，該怎么向感覺(jué)型介紹產(chǎn)品呢？我們提供一個(gè)實(shí)例，以供參考。

案例：某轎車(chē)展銷(xiāo)場(chǎng)上，一名客戶(hù)已經(jīng)看了一款轎車(chē)很久了。

銷(xiāo)售人員走上前去，介紹說(shuō):“這輛轎車(chē)外觀(guān)設(shè)計(jì)非常好看，內(nèi)部裝飾非常精美，有自動(dòng)八 方向座椅，科技含量非常高，有隨動(dòng)轉(zhuǎn)向大燈，有自動(dòng)空調(diào)、天窗、感應(yīng)雨刷等，在這個(gè)價(jià)位中 是屬于配制最高的，節(jié)能省油，發(fā)動(dòng)機(jī)動(dòng)力強(qiáng)，功率低轉(zhuǎn)速高且強(qiáng)勁。”

這名客戶(hù)聽(tīng)完介紹，又看了一段時(shí)間，還是走開(kāi)了。

這名銷(xiāo)售人員感到很迷惑，自己介紹得已經(jīng)非常詳細(xì)了，一般的客戶(hù)聽(tīng)到我的介紹都會(huì) 非常感興趣，會(huì)進(jìn)一步詢(xún)問(wèn)其他問(wèn)題，試車(chē)，甚至就直接買(mǎi)下了。那么這名客戶(hù)怎么都看了半天了還是沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)意向呢？

這名銷(xiāo)售人員很可能遇到的是感覺(jué)型客戶(hù)，雖然銷(xiāo)售人員已經(jīng)介紹得非常全面了，但是，感覺(jué) 型客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)不在產(chǎn)品的功能多好,多優(yōu)惠，性?xún)r(jià)比多高，他更注重的是找到對(duì)轎車(chē)的感覺(jué)。他 看了半天還是沒(méi)有找到轎車(chē)能夠給他帶來(lái)的感覺(jué)，最后，他還是放棄了。

如果銷(xiāo)售人員在介紹完產(chǎn)品后,依然發(fā)現(xiàn)客戶(hù)沒(méi)有什么反應(yīng)的時(shí)候，尤其是看他的眼睛里沒(méi) 有閃現(xiàn)出有什么興趣的時(shí)候，你可以適當(dāng)?shù)匮a(bǔ)充一下產(chǎn)品能給客戶(hù)帶來(lái)的感覺(jué),也許這樣就對(duì) 癥了。

比如，銷(xiāo)售人員可以這樣補(bǔ)充說(shuō)：

“您先感覺(jué)一下這輛車(chē)的外觀(guān)，它是采用流線(xiàn)型設(shè)計(jì)，使轎車(chē)看上去感覺(jué)非常清逸流暢， 有一種飛翔的感覺(jué)。請(qǐng)您坐到駕駛室里去感受一下，里面的設(shè)計(jì)都是采用我國(guó)目前最流行的 風(fēng)格，材質(zhì)都是一流的，你摸一下方向盤(pán)，感覺(jué)很舒服吧，它光滑而有摩擦力，握在手上還有按 摩的功能。您想一想，您開(kāi)著這樣一輛清逸的轎車(chē)馳騁在寬闊的馬路上，周?chē)乔嗲嗟木G草 地，還時(shí)不時(shí)有帶著花香的清風(fēng)襲過(guò)來(lái)，在這藍(lán)天與碧草之間，只有您的這輛白色轎車(chē)，那是 多么美妙的感覺(jué)啊。并且這輛車(chē)的動(dòng)力和控制方面都非常出色，能夠做到隨心所欲，想快就 快想慢就慢，非常自如。”

當(dāng)銷(xiāo)售人員能夠把這些話(huà)補(bǔ)充上去，我相信感覺(jué)型客戶(hù)肯定會(huì)陶醉其中，也許他還會(huì)跟你分 享他的感受，這樣你就打開(kāi)了感覺(jué)型客戶(hù)的話(huà)匣子，在交流中，你就可以知道他對(duì)哪里不滿(mǎn)意，對(duì) 哪里的感覺(jué)比較好，對(duì)什么還有顧慮，這時(shí)候你就可以針對(duì)他提出的問(wèn)題,一一加以解答，然后，還 可以幫他介紹其他款的車(chē)型，幫助他找到讓他感覺(jué)最好的車(chē)輛，這時(shí)候，他會(huì)非常高興地購(gòu)買(mǎi)產(chǎn) 品的。

2.  不要把產(chǎn)品說(shuō)得完美無(wú)缺

銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售產(chǎn)品的時(shí)候，通常都會(huì)夸自己的產(chǎn)品有多么的好,有多么的完美，甚至自詡產(chǎn) 品天下獨(dú)一無(wú)二。誰(shuí)都想自己購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品最好，所以，當(dāng)銷(xiāo)售人員說(shuō)自己的產(chǎn)品非常好的時(shí)候，往 往會(huì)使一些人產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望。就像完美型，他們是最追求完美的,他們聽(tīng)到產(chǎn)品很完美,就一定會(huì) 心動(dòng)，對(duì)產(chǎn)品發(fā)生興趣的。但是這種宣傳對(duì)感覺(jué)型卻不管用，感覺(jué)型堅(jiān)信世界上沒(méi)有完美的東西， 他們更欣賞缺陷美，認(rèn)為有缺陷的東西才是最真實(shí)的，才更富有意義。你要把產(chǎn)品說(shuō)得非常完美， 他們會(huì)感覺(jué)你很世俗，只是想讓他購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，世界上沒(méi)有完美的東西,你的東西一定不可靠，他們 會(huì)最終選擇放棄你的產(chǎn)品，并且對(duì)你也非常反感。

比如，某個(gè)凈水器商家，把自己凈水器的功能說(shuō)得是無(wú)所不能，宣傳力度真是無(wú)孔不入。還聲 稱(chēng)凈水器制的水有保健功能，還有醫(yī)療作用。喝凈水器處理過(guò)的水能夠降血壓、降血糖，改善高血 脂、高膽固醇、高血黏度及治療口腔潰瘍、皮炎、腳氣、痔瘡等多種疾病,這讓消費(fèi)者百思不得其解。

這樣的話(huà)說(shuō)出來(lái)可是犯了感覺(jué)型的大忌。其實(shí)凈水器主要功能就是對(duì)水進(jìn)行初步過(guò)濾，不改 變水質(zhì)的成分。所以，商家打出來(lái)的招牌太假。

商家可以這樣說(shuō)更容易讓感覺(jué)型駐足。比如介紹說(shuō)這種凈水器能起到更好的過(guò)濾作用，可以 讓客戶(hù)親自去打一杯水，然后和其他凈水器過(guò)濾的水進(jìn)行比較。然后還可以說(shuō)，您嘗一下水，再談 一下喝水的感受，你可以這樣說(shuō):“過(guò)濾得好的水喝起來(lái)非常的清涼舒服，感覺(jué)是不會(huì)騙人的。”然 后再介紹下產(chǎn)品的外觀(guān)設(shè)計(jì)，比如安裝了美麗的把手，讓人感覺(jué)這個(gè)過(guò)濾器像是個(gè)可愛(ài)的海豚，還 起到了裝飾作用，當(dāng)屋中擺著這樣一個(gè)清澈美麗的凈水器，會(huì)感覺(jué)整個(gè)屋子都是清爽的。當(dāng)然，因 為海豚形設(shè)計(jì)的原因，盛水的時(shí)候要少兩毫升，但是卻讓這個(gè)凈水器更美觀(guān)了。

感覺(jué)型聽(tīng)到這番話(huà)，就感覺(jué)銷(xiāo)售人員說(shuō)得很好，銷(xiāo)售人員主要從感覺(jué)上介紹產(chǎn)品，但沒(méi)有夸大        第八篇7號(hào)人格 其詞，并且還刻意說(shuō)出產(chǎn)品的一個(gè)無(wú)足輕重的小缺點(diǎn)，但他又轉(zhuǎn)到美的感覺(jué)的話(huà)題上，這樣這個(gè)缺 點(diǎn)反倒是增加了客戶(hù)的信任，讓客戶(hù)更喜歡產(chǎn)品了。