我們可以先閱讀一下觀察型人的這段自述。

“我覺得我自己好像被暴露在光天化日之下，一點隱私都沒有了，家里天天有那么多人來 做客,這讓我感覺壓力很大，我很不習慣，人特別多的時候，我就感覺無所適從，總是自己找個 理由躲出去。但是我太太是個非常愛熱鬧的人，家里總是不斷地來人，最后，我不得不耐著性 子應酬，我家里有很多書，我非常喜歡一個人安安靜靜地看書。這時候有些人對我的書產生 了興趣，開始向我請教一些問題，他們問的問題我幾乎都知道，這方面是我最擅長的，于是我 把自己所學到的都告訴他們，解答他們各種各樣的問題，到后來，有人不明白什么事情了，就 來我家請教我，這讓我感覺很不錯。”

這段自述生動地展現了觀察型人的性格特征，他們不擅長交際，一般都性格比較內向，喜歡做 幕后工作,喜歡自己觀察，愿意一個人沉浸在書里，用知識充實自己。當然,觀察型人具有敏銳的 觀察力，能夠把感情從事情上抽離出來，表現出相當的冷靜，對事物有深刻的見解。所以，娛樂型 在觀察者看來顯得膚淺、浮躁、沒有涵養,因為娛樂型對什么都只是一知半解,知識面廣，但是了解 得卻不深厚。那么娛樂型在這種觀察型客戶面前，就要通過放低自己的姿態，多向客戶虛心請教， 這樣才會贏得觀察型的好感，更容易接近他們。況且這樣也滿足了娛樂型好奇心強，喜歡問問題 的性格特點。

當然，在初次拜訪客戶的時候,銷售人員還是常常感覺不知道該說什么了，或者是當客戶提出 對產品不感興趣的時候，就不知道怎么繼續下去,這樣很尷尬。這是銷售人員經常碰到的問題，即 便娛樂型銷售人員知道要低姿態請教,但開頭需要講些什么，才能拉近關系，才能找到請教的突破 口，這些還都是一頭霧水。現在我們詳細介紹一下拜訪客戶時應該說些什么，以便娛樂型銷售人 員能夠提前做好準備。當然一定要說銷售政策、交易條件、與客戶討價還價的話，除了這些之外， 銷售人員還說些什么呢？銷售人員每一次對客戶的拜訪,不可能都是只談交易細節。銷售活動不 是機械運動，談交易之外的一些話題，也能促進銷售。

客戶不會放下手中的所有工作,專心致志地去聽銷售人員介紹的。所以，銷售人員必須使用 某種話題，來引起客戶的興趣，讓他把注意力轉移到你的身上。

但是,有許多銷售人員常常犯這樣的一些錯誤。

1 .直奔主題

銷售人員見了客戶直奔主題，直截了當地向客戶推銷產品。對此，日本著名銷售專家二見道 夫評論道:“ 一開口就談生意的人,是二流業務員o ”

2.     太迂回

銷售人員采用迂回策略，見了客戶天南海北，云山霧罩，不知所云，浪費客戶的寶貴時間。

3.     無話可說

還有一些銷售人員，見了客戶說明來意后，便不知再說些什么，沒話找話,引不起客戶的興趣， 自己也倍感尷尬。

上邊這些是銷售人員常犯的錯誤,這是因為他們沒有掌握好和客戶之間保持合適的距離。我們試想一下，當一個陌生人在你面前直接介紹產品，你會感覺他不尊重你。好像就是讓你買他產 品一樣，感覺不舒服。而一個陌生人在你面前總是有意跟你套近乎,和你說些題外話,你就很迷惑 他來這里的目的，并且對他的套近乎反感。哪里有無緣無故套近乎的呢？你此時一定是疑慮重 重,聽他的話越多越對他反感。另外如果一個人說完正題,就沒話說了,你就沒有興趣和他說些什 么了。所以，銷售人員一定要記住和客戶初次見面時，因為對方對你還懷有很高的警惕心,所以， 可以適當使用題外話緩和氛圍，讓彼此輕松下來,但是題外話不能太多，要穿插在主要話題中。等 到多次來往,彼此更加熟悉的時候，可以多聊些題外話,以便增加感情。

下邊提供一些銷售人員在談話時可以說的話題。

1.     詢問客戶公司的銷售情況

如果對方說銷售形勢好,那么你還可以問好在哪里;如果對方說銷售形勢不好，那么，可以探 討一下問題在哪里;銷售人員還可以問一下客戶公司經營的產品中,哪個賣得好;或者問一下客戶 最近有什么計劃，有什么打算等。

2.     談自己公司的情況

在談論有關自己公司話題的時候，銷售人員要多向客戶傳遞公司積極的和正面的信息。讓客 戶不僅對產品抱有信心，而且對企業也抱有信心。客戶認為你的企業有實力、有發展前途時，自然 就會產生合作的興趣。所以銷售人員多給客戶介紹公司的情況，比如向客戶介紹公司現在制訂的 發展目標;公司又拓展了哪些新的業務和市場:公司最近新引進了設備;公司的技術發明情況;上 級領導來公司視察;公司目前在哪個市場上已經運作得很成功;公司領導被評為勞動模范,或選為 人大代表、政協委員;公司管理能力的提升;公司對客戶提供的優惠政策等。

3.     談產品情況

比如公司目前新產品的研發情況;公司準備推出哪些新產品;新產品和同類產品相比具有哪 些優勢和特色;適合哪些人群;新產品銷售的機會點在哪里;市場上該類產品的市場銷售趨勢及情 況;其他公司有沒有推出新產品，以及其產品有什么優劣勢等。

4.     談消費者情況

本地市場上消費者的消費特點，比如是重品牌,還是重促銷;相鄰的周邊市場的消費者的主要 消費特點；目前最流行的是什么;不同層次客戶消費特點有什么差異;本地風俗習慣對消費者的購 買心理產生哪些影響;客戶喜歡什么樣的品種、功能、款式;發生在客戶身上的一些逸聞趣事。

5.     談市場情況

目前這類產品的市場占有率;市場上還有哪些空白點或者有待進一步開發的區域;競爭對手 在市場上的動向;國家政策變化對銷售的影響;該行業的發展前景。

銷售人員抓住市場分析、自身產品特色、消費需求和其他公司產品研發情況等方面進行逐一 分析，分析得越詳細越好，尤其是針對觀察型客戶，他們喜歡靠數據來判斷問題，所以，他們會對你 的談話內容產生很大興趣,最好其中有些詳細的數據。這樣他對你的分析更信任。

6.     談經驗

比如其他公司的成功經驗;其他客戶的成功運作案例；自己公司在產品銷售上的經驗;介紹獲 利來源和保障;和相關業態合作的省錢方法;在書上、報紙、雜志、電視上或其他企業處了解到的新 的促銷方法;客戶目前正關心的某個問題的解決方法和經驗；自己最近做某事所受到的啟發；自己 從什么書中受到什么有益的體會;對客戶營銷及管理上的一些問題提出改進意見。

7.     談服務流程和管理制度

要對公司返利支付程序;促銷活動申請程序;其他資源申請程序;送貨物流管理程序;倉庫運營管理程序等服務向客戶表達清楚，以免客戶在交接貨物或者運輸貨物或者返利情況方面產生 誤會。

8.     向客戶虛心請教

我們在上邊已經簡單地提了一句，這一點對于觀察型客戶最管用，他們因為博學多識，洞察力 強，往往能夠提出有建設性的意見。銷售人員多向客戶請教，既可以贏得客戶的尊重，也可以從客 戶的意見中受益，何樂而不為呢？銷售人員可以征詢客戶對公司產品、服務、產品推廣、促銷方案 等方面的意見和建議。銷售人員也可以向客戶說明自己的工作計劃和打算，請客戶多指點。當工 作中遇到難題，可以向客戶請教。自己生活、家庭、個人發展的問題，也可擺岀低姿態，在閑聊的時 候向客戶請教。把客戶放到老師的位置上，客戶一定會心情舒暢。使客戶開心高興，客戶也不會 讓你失望的。經常借此保持和客戶聯系，時間長了就成了朋友,就有利于銷售成功。

9.     談一些客戶感興趣的閑話

在和客戶說完正題之后,可以適當說一些其他的話。但是說到的話題一定是客戶比較感興趣 的話題，比如觀察型喜歡看書,喜歡有知識性的東西，你就可以談論一些愛好、藝術、技能、趣味;新 聞、旅行、經歷、天災;電視、家庭、電影、戲劇；書刊、作家等方面的東西，勾起客戶的興趣。這樣彼 此的關系就拉近了。