觀察型與和平型這兩種人格類型的人知進退、內向，做事深思熟慮，謙虛而且不會引人注目。 另外，他們都能夠從嚴重影響他們的環境中全身而退。他們的不同點在于:觀察型習慣與別人保 持距離、維護個人界線，其目的是自我保護;而和平型則與他人保持親近的距離，他們習慣與別人 打成一片,而且能與別人很好地相處,他們希望保持和諧與舒適的生活。
1. 不要太親密
通過對觀察型與和平型的性格分析，我們可以看到，和平型銷售人員的謙虛謹慎的態度和內 向、隨和的氣質會給觀察型客戶留下非常好的印象。但是和平型銷售人員在工作的時候可能會冒 犯觀察型，因為和平型喜歡和他人打成一片，保持和他人的親密關系,而觀察型則喜歡和他人保持 一定的距離。所以,和平型銷售人員要注意當你遇到一個總是逃避你的熱情，想和你保持距離的 客戶的時候，你可能遇到了觀察型客戶，這個時候，你就應該注意自己不要太纏著觀察型，主動和 他保持距離,為他營造一個輕松、自由的購物環境。
2. 客觀介紹產品
面對觀察型客戶，和平型能夠促使他產生購買決心的更多的是產品真的非常適合他，這樣，他 才會選擇購買。因為和平型性格內向，本來自己就沒有什么主見，做事比較隨意，所以也很少給客 戶提供什么好的購買建議，和平型也非常不喜歡決策，但是和平型能夠客觀評價事物，可以實事求 是地向觀察型介紹產品。觀察型是非常理性的人，他們會通過你的介紹了解產品，如果產品能滿 足他們的各方面需求，他們就會選擇購買產品的。
3. 成功約見的技巧
如果和平型是一名電話銷售人員，如果在銷售產品的時候,初次遇到觀察型客戶的時候，觀察 型客戶經常會這樣回答：
(1) “哦！是關于哪方面的事呢?”
(2) “把資料寄來就好。”
(3) “不，那時我有事要做。”“不，那時我要去拜訪朋友。”
(4) “電話上說就可以了。”
因為他們很不愛見到陌生人，不喜歡和人打交道，所以，他們通常會對銷售人員約見面的事情 找個借口推脫掉。這時候，和平型千萬不要就此失去信心，決然地掛斷電話,要想成功約見到觀察 型客戶，在說話上要講一些策略，比如針對客戶在上邊提出的問題，我們可以這樣回答。
(1) “哦！是關于哪方面的事呢?”
(準客戶的名字)，這些產品有可能對您非常重要，我希望能夠當面向您解說清楚，另外，我還 有一些細節性的問題要詳細地向您介紹，以便您能清楚地了解這件產品的確適合您。請問您(時 間)有空或者(時間)有空,我可以去拜訪您嗎？
(2) “把資料寄來就好。”
好的,這些資料具有很高商業價值，事實上我今天下午會在您公司附近,我可以把資料直接拿 給您。
(3) “不，那時我有事要做。”“不，那時我要去拜訪朋友。”
(準客戶的名字)，很抱歉,我一定是選了一個不恰當的時間。那么什么時候見面更好？
(4) “電話上說就可以了。”
我去拜訪您，大概只需要5~10分鐘，向您親自做個演示，以便于您更好地了解我們的產品， 您說是吧？
(5) “我不需要。”
在您沒有看到我們的資料之前，您的這些想法我都理解。這也是我想拜訪您的原因之一。
通過這樣一說，客戶通常會暫時答應與你見面。當然，你不能苛求每個客戶都會被你成功約 到，觀察型非常的敏感，并且很少和陌生人接觸。如果和平型銷售人員沒有成功約到客戶，也不要 灰心喪氣，你要堅持不懈地給他打電話,一回生二回熟，時間長了，他就可能會出于好奇或者真的 有需要，詢問你的產品的。但是，打電話也要有技巧，千萬不要搞得讓客戶非常的煩惱。比如初次 打電話給客戶要語言簡短,不要滔滔不絕，如果客戶說沒有這個需要的時候，就給他一個懸念，吸 引他看產品，這個時候，你就不要啰唆地介紹產品的種類、性質、功能，不讓客戶插嘴，強迫給客戶 灌輸產品內容，否則就會讓客戶非常反感。
另一方面，要學會堅持不懈地問候客戶。如果你在打過電話之后,客戶就表示對產品有意思， 那么我們就等于成功了一半，我們銷售工作就會變得輕松一些。但是在通常情況下，銷售人員會 遭到一個個拒絕，但是,這個時候你也不要灰心喪氣,要學會堅持不懈，堅持不懈地去工作，堅持不 懈地和客戶保持聯系，總有一天客戶會對你的產品產生興趣的。當然，我們在打電話的時候一定 要真誠，要真心從客戶的角度考慮問題。電話銷售人員不要怕跟蹤客戶，有些電話銷售人員怕跟 蹤次數多了而被客戶討厭，其實沒有任何一個客戶會因為真誠的服務而厭煩的。
和平型銷售人員一定要樹立自信，堅持不懈，只要沒有拿到簽單，一切都存在變數。即使這次 我們真的失敗了，我們也會從中得到經驗,為下次的成功奠定堅實的基礎。大膽地前進，所有的經 驗都是從行動中得到的。遭到客戶的拒絕，不要氣餒，我們應該打起精神，因為這正是我們的機會 到了。無論是客戶的接受和拒絕都證明客戶重視了我們，只要我們真誠地用心服務，總有一天會 打動他們，客戶是不可能始終拒絕一個用真心為他服務的人的。
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觀察型與和平型這兩種人格類型的人知進退、內向，做事深思熟慮，謙虛而且不會引人注目。 另外，他們都能夠從嚴重影響他們的環境中全身而退。他們的不同點在于:觀察型習慣與別人保 持距離、維護個人界線，其目的是自我保護;而和平型則與他人保持親近的距離，他們習慣與別人 打成一片,而且能與別人很好地相處,他們希望保持和諧與舒適的生活。
1. 不要太親密
通過對觀察型與和平型的性格分析，我們可以看到，和平型銷售人員的謙虛謹慎的態度和內 向、隨和的氣質會給觀察型客戶留下非常好的印象。但是和平型銷售人員在工作的時候可能會冒 犯觀察型，因為和平型喜歡和他人打成一片，保持和他人的親密關系,而觀察型則喜歡和他人保持 一定的距離。所以,和平型銷售人員要注意當你遇到一個總是逃避你的熱情，想和你保持距離的 客戶的時候，你可能遇到了觀察型客戶，這個時候，你就應該注意自己不要太纏著觀察型，主動和 他保持距離,為他營造一個輕松、自由的購物環境。
2. 客觀介紹產品
面對觀察型客戶，和平型能夠促使他產生購買決心的更多的是產品真的非常適合他，這樣，他 才會選擇購買。因為和平型性格內向，本來自己就沒有什么主見，做事比較隨意，所以也很少給客 戶提供什么好的購買建議，和平型也非常不喜歡決策，但是和平型能夠客觀評價事物，可以實事求 是地向觀察型介紹產品。觀察型是非常理性的人，他們會通過你的介紹了解產品，如果產品能滿 足他們的各方面需求，他們就會選擇購買產品的。
3. 成功約見的技巧
如果和平型是一名電話銷售人員，如果在銷售產品的時候,初次遇到觀察型客戶的時候，觀察 型客戶經常會這樣回答：
(1) “哦！是關于哪方面的事呢?”
(2) “把資料寄來就好。”
(3) “不，那時我有事要做。”“不，那時我要去拜訪朋友。”
(4) “電話上說就可以了。”
因為他們很不愛見到陌生人，不喜歡和人打交道，所以，他們通常會對銷售人員約見面的事情 找個借口推脫掉。這時候，和平型千萬不要就此失去信心，決然地掛斷電話,要想成功約見到觀察 型客戶，在說話上要講一些策略，比如針對客戶在上邊提出的問題，我們可以這樣回答。
(1) “哦！是關于哪方面的事呢?”
(準客戶的名字)，這些產品有可能對您非常重要，我希望能夠當面向您解說清楚，另外，我還 有一些細節性的問題要詳細地向您介紹，以便您能清楚地了解這件產品的確適合您。請問您(時 間)有空或者(時間)有空,我可以去拜訪您嗎？
(2) “把資料寄來就好。”
好的,這些資料具有很高商業價值，事實上我今天下午會在您公司附近,我可以把資料直接拿 給您。
(3) “不，那時我有事要做。”“不，那時我要去拜訪朋友。”
(準客戶的名字)，很抱歉,我一定是選了一個不恰當的時間。那么什么時候見面更好？
(4) “電話上說就可以了。”
我去拜訪您，大概只需要5~10分鐘，向您親自做個演示，以便于您更好地了解我們的產品， 您說是吧？
(5) “我不需要。”
在您沒有看到我們的資料之前，您的這些想法我都理解。這也是我想拜訪您的原因之一。
通過這樣一說，客戶通常會暫時答應與你見面。當然，你不能苛求每個客戶都會被你成功約 到，觀察型非常的敏感，并且很少和陌生人接觸。如果和平型銷售人員沒有成功約到客戶，也不要 灰心喪氣，你要堅持不懈地給他打電話,一回生二回熟，時間長了，他就可能會出于好奇或者真的 有需要，詢問你的產品的。但是，打電話也要有技巧，千萬不要搞得讓客戶非常的煩惱。比如初次 打電話給客戶要語言簡短,不要滔滔不絕，如果客戶說沒有這個需要的時候，就給他一個懸念，吸 引他看產品，這個時候，你就不要啰唆地介紹產品的種類、性質、功能，不讓客戶插嘴，強迫給客戶 灌輸產品內容，否則就會讓客戶非常反感。
另一方面，要學會堅持不懈地問候客戶。如果你在打過電話之后,客戶就表示對產品有意思， 那么我們就等于成功了一半，我們銷售工作就會變得輕松一些。但是在通常情況下，銷售人員會 遭到一個個拒絕，但是,這個時候你也不要灰心喪氣,要學會堅持不懈，堅持不懈地去工作，堅持不 懈地和客戶保持聯系，總有一天客戶會對你的產品產生興趣的。當然，我們在打電話的時候一定 要真誠，要真心從客戶的角度考慮問題。電話銷售人員不要怕跟蹤客戶，有些電話銷售人員怕跟 蹤次數多了而被客戶討厭，其實沒有任何一個客戶會因為真誠的服務而厭煩的。
和平型銷售人員一定要樹立自信，堅持不懈，只要沒有拿到簽單，一切都存在變數。即使這次 我們真的失敗了，我們也會從中得到經驗,為下次的成功奠定堅實的基礎。大膽地前進，所有的經 驗都是從行動中得到的。遭到客戶的拒絕，不要氣餒，我們應該打起精神，因為這正是我們的機會 到了。無論是客戶的接受和拒絕都證明客戶重視了我們，只要我們真誠地用心服務，總有一天會 打動他們，客戶是不可能始終拒絕一個用真心為他服務的人的。
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