和平型客戶因為在購買東西的時候總是表現出猶豫不決，拖拖拉拉，很容易被別人的思想左 右，所以，銷售人員可以充當他們的主心骨，幫助他們出主意。首先讓我們來看一個案例：

一位老大爺來到一家藥店里.走到咳嗽用藥貨架前研究了半天，看了好長一段時間，經過 再三比較后，他最終拿了幾樣比較“順眼”的藥品，又拿在手中仔細地看了 一下，便走向店員， 詢問這其中哪種藥效果會更好。

這時候，一名店員發現其中有一種是公司規定的主要推薦品種，便機靈地指著說：“這種 不錯。”

老大爺半信半疑地說:“我看這種最近廣告打得挺好，而且是某某明星代言的，效果應該 也不錯吧。”

店員靈機一動，立即附和道：“是的，這個也是非常好的藥！”

老大爺又指著手中的另外一種牌子的藥，對那位店員說：“這個是止咳糖漿，服用起來挺

方便的，而且還是老牌子，應該也可以的。”

店員立刻點頭回答說:“確實是老牌子，非常有療效。”

老大爺心中也沒有一個主意，本來是想咨詢一下店員，讓店員幫著出一個主意，但是他接 二連三的提問都沒有得到自己想要的答案，最后，老大爺也失去了選擇的能力，只好放下藥品 對店員說:“等醫生開了藥方我再來買吧……"

我們對這個案例再分析一下，這位老大爺在購買商品的時候,心理不穩定，沒有主見,很容易 接受別人意見以及廣告宣傳，在聽了這個藥店店員意見的時候顯得小心謹慎，挑選藥品動作緩慢， 費時較多。有時可能因為猶豫不決而中斷購買行為，想買而又不知道哪個是最好的。在這個時 候,這名銷售人員一味地“附和”，其實，老大爺是想讓他參與其中，幫他做個“參謀”的。但是，這 名銷售人員沒有真正地為客戶著想，沒有注意到客戶的想法，結果自己搞砸了這筆交易，其實只要 銷售人員稍加指點,這筆生意就很容易成交了。比如銷售人員可以這樣說——

店員：“這種不錯。”

老大爺：“我看這種最近廣告打得挺好，而且是某某明星代言的。效果應該也不錯吧。” 店員：“是的，這個也是非常好的藥，但是，這種藥屬于西藥，副作用要大一些，對于老年人

不太適合！”

老大爺：“這個是止咳糖漿，服用起來挺方便的，而且還是老牌子•應該也可以的。”

店員：“嗯，這個是老牌子了，并且它采用的是全中藥成分，對人的身體傷害非常小，但是， 藥效也非常緩慢。大爺，您就買我剛才給您推薦的這瓶吧。這個是采用的中西結合療法，這 種藥副作用小，療效快，是我們這里的主打產品，現在銷售情況非常好。”

如果這樣一說，我們可以肯定老大爺一定會選購這種藥品了，因為他已經有很強的購買意愿 了，只是因為自己無法決定哪個更好，不能確定購買哪個，銷售人員只要稍加指點，就可以了。

和平型客戶都非常和善，很信任別人，所以，當他選購商品的時候，你去主動幫助他們挑選商 品，他們不會懷疑你的動機，當然銷售人員要根據他們的喜好選擇最適合他們的產品。千萬不要 把他們當成傻瓜，他們有自己的想法，只是因為自己的想法太多了，一時間不知道該先滿足自己哪 個需求，所以，你只要幫助把他們的需求排一下順序，讓他們知道哪個需求是最重要的就可以了。

比如，某名和平型客戶來到服裝店里，看到這些衣服都很漂亮，都非常不錯，一時之間不知道 該選擇哪一件了，這個時候,銷售人員可以上前詢問一下，比如問他“您想買這件衣服在什么時候 穿?”然后再根據客戶的回答，找到最適合他的產品。當然，還可以在銷售的時候告訴他各種顏色 都比較適合哪些場合，哪個時間段穿，通常都搭配什么衣服穿，通過你這樣周全的介紹，就容易使 和平型了解到自己買衣服的目的是什么。否則,他們即便剛進店的時候還打定主意要買什么樣的 衣服，但是，一旦進入店里，看到每件衣服上都有自己需要的那一點，就忘記了自己買衣服的初衷， 就會變得猶豫不決,最后就可能因為一時難以決斷,便選擇放棄購買。

總之,銷售人員在和平型面前要表現得主動一些，要站穩立場，事先確定賣哪件產品，引導他 把注意力集中到這件產品上，讓他發現這件產品是最適合他們的。