感覺型的口頭禪就是“我感覺”“我認為”，他們用感覺說話,常常關注并描述自己的感覺。但 是和平型很難了解自己的感覺。所以,感覺型客戶千萬不要總是問和平型的感覺，比如問：“你感 覺這個產品還好嗎? ”“你感覺這個適合你嗎? ”對方聽了太多這樣的話會陷入非常痛苦的狀態中， 因為他們自己也不知道哪件產品是最適合自己的，也不了解自己的真實感受。面對這樣的客戶銷 售人員要學會主動出擊。

1.   主動成交法

主動成交就是在行動上幫助客戶實現交易。

例如，某服裝店里進來了一位20多歲的女性客戶，她走進店里不久，就試穿了一條裙子， 裙子非常漂亮，穿在她身上也非常合適，價格600多元而且不打折，這位客戶總是猶豫不決， 銷售人員問她這件裙子有什么不滿意的地方嗎？她說沒有。銷售人員問她買這件裙子嗎？ 客戶說再考慮考慮，一直猶豫不決下不了決心。當她再次去試衣間想要把裙子脫下來的時 候，一名聰明的銷售員走到柜臺旁邊，把柜臺上的銷售單往店長面前一推，店長馬上拿起筆把 小票開好撕下來遞給店員，店員等客戶從試衣間出來，一手接過換下來的裙子，然后將小票雙 手遞上去：“小妹，這是您的小票。”

客戶看到小票之后，手還有點發抖，表情還是很猶豫，但是，她還是接下了小票。緊接著 這名聰明的銷售員走到客戶的側前方，對客戶說：“小妹，收銀臺在這邊，請隨我來！”說完立 刻轉身，款款向前走去。接著客戶跟隨這名銷售員到收銀臺去了。

這名銷售人員的做法就是主動成交，當然，這種方法要講究時候，不要客戶還在看產品的時 候，就主動要求其購買哪件產品,然后撕下票據，這樣的話就成了強迫了。當客戶已經反復看某件 產品，并且銷售人員已經幫她處理完了各種異議,在客戶最興奮的時刻，主動提出，同時拿出訂單 或小票，用動作來嘗試成交，看對方3秒鐘并滿帶誠意地說：

“小妹，我幫您包起來! ”。

“先生，我現在給您開單! ”。

“先生，您用現金還是刷卡?”

這時候和平型的客戶會感覺到放松，因為他們正在痛苦地選擇中，而銷售人員能夠幫助他選 擇了產品，會讓他們大松一口氣的。

2.     假定成交法

銷售人員也可以設置假定客戶已經接受該產品的環境，進而直接要求客戶成交的一種方法。 比如，客戶在反復選擇某一產品的時候，你可以在與客戶直接交談的過程中，告訴他你買回去之 后,該怎樣使用、怎樣保養之類的語言,或者說這樣的話:“王先生,我們免費送貨上門，您看是今天 給您送，還是明天給您送?”

使用這種方法的前提是銷售人員能夠斷定會成功交易，這種思想必須貫穿于業務商品的全部 活動直到最后的成交，其假定的基礎來自銷售員的判斷力和自信心，銷售員認為客戶“肯定會購 買”，并把這種想法在言談舉止和儀態表情中反映出來,這不是要讓銷售員表現得趾高氣揚或過于 自信,而是要求其一言一行都不要露出一絲一毫的疑慮，不能讓客戶覺得他不買你的商品也有一 定的道理。這樣即可在輕松的氣氛中增強客戶的購買信心,使之作出成交決定。當你在成交時， 主動提出成交性建議，如果客戶不站出來阻止你，買賣便可以立刻成交。

例如，銷售員說：

“王總，我們星期一送貨可以嗎？如不反對，這筆生意就算成交了。”

使用這種方法時應該注意分析客戶的性格特征,如果將這種方法用在非常有主見的領袖型或 者不喜歡別人干涉的觀察型或者不喜歡別人猜測他的懷疑型客戶來說，效果就不會很好,甚至會 產生相反的效果。和平型是最適合使用這種方法了。銷售員在與客戶這樣交流的時候一定要表 情大方、語言溫和、委婉體貼、親切自然，創造一個輕松銷售氣氛，切忌自作主張和咄咄逼人，否則 生意難成。

3.     請求成交法

銷售員在以下三種情況出現時可以向客戶提出“請求成交”。

(1)      客戶沒有對產品提出異議。從中我們可以判斷客戶在心理上已經認可了產品，適當時向 客戶提出請求成交。比如：

“張先生，沒有什么問題的話，我現在幫您下單吧。”

(2)      客戶的異議被消除之后。在推銷過程中，客戶對產品表現出很大的興趣，只是還有所顧 慮,當通過解釋已經消除了顧慮，取得了客戶認同,就可以迅速提出請求成交。如：

“王先生,所有問題都已解決了，什么時候給您送貨?”

(3)      客戶已經有意購買，只是拖延時間。此時為了增強其購買信心，可以巧妙地利用請求成交 法以適當施加壓力。如：

“先生,這批貨物美價廉,賣得非常好，庫存已不多，我趕快給您下單吧0 ”

請求不是強求,要表現得神態自然、從容鎮定、語速適中、充滿自信，這樣才能快速取得客戶的 信任。