完美型與感覺型有一些共同的人格特征，因?yàn)橥昝佬褪歉杏X型的安全類型，而感覺型是完美 型的壓力類型。他們都表現(xiàn)為理想主義、熱情、敏感、正直、真實(shí)可靠、習(xí)慣自責(zé)以及關(guān)注自我提 高。完美型在壓力狀態(tài)下會(huì)變得氣餒,而且會(huì)覺得自己不夠完善。感覺型在安全的狀態(tài)下會(huì)表現(xiàn) 出強(qiáng)烈的理想主義,而且力求完美或精確。他們的不同點(diǎn)在于:完美型的理想主義主要關(guān)注正確 的行為以及“如何將事情做對”；而感覺型的理想主義主要圍繞著最終實(shí)行的可能性。此外，完美 型通常是自我克制的，他們會(huì)壓抑個(gè)人要求;而感覺型則有強(qiáng)烈的渴望與需求，有時(shí)甚至到了自私 自利的地步。所以，感覺型的我行我素可能會(huì)讓完美型客戶感到很有壓力，但是，完美型也可能被 感覺型那種獨(dú)特的氣質(zhì)所吸引。那么，感覺型銷售人員既然知道自己無法如他那樣達(dá)到完美，那么不如釋放自己的耐心和熱情，讓他受到感染。

1.    讓產(chǎn)品完美

比如這個(gè)例子：

在一家手機(jī)店，有位男客戶挑剔地對店員說：“這款手機(jī)太便宜了。”店員又拿出一款遞 給他，他又說:“這種式樣我不喜歡。”店員又拿出一款，他又莫名其妙地說：“我喜歡機(jī)型比較 大一點(diǎn)的，這樣才會(huì)很容易打字。”……

挑選了好半天，這名客戶還是搖頭。這時(shí)營業(yè)員是這樣對客戶說的：“您請稍等一下！” 隨即回身走進(jìn)店里面的屋子，不一會(huì)兒，拿出另外一款機(jī)型，然后對客戶說:“這款手機(jī)您必定 會(huì)稱心，請您看看。”客戶把那款手機(jī)拿到手里看了 一會(huì)兒，然后露出滿意的笑容，于是他愉快 地說:“這款機(jī)型我是很喜歡。”接著，他就購買了這款手機(jī)回去了。

完美型客戶走進(jìn)任何一家商店的時(shí)候,總會(huì)對店員拿出的商品吹毛求疵。不是嫌價(jià)格貴就是 說顏色不好，或者說質(zhì)量不好。其實(shí)，他們是對產(chǎn)品非常講究的，你說話的時(shí)候，就要讓客戶感覺 產(chǎn)品沒有什么瑕疵，即便是產(chǎn)品的弱點(diǎn)也要把它說得完美，讓客戶忽略瑕疵，這樣他才會(huì)購買 產(chǎn)品。

2.     同情和理解客戶

一個(gè)良好的業(yè)務(wù)人員，首先要有一顆同情心，能同情和理解客戶的弱點(diǎn)，理解客戶喜歡挑剔的 心理。感覺型銷售人員如果能夠用同情客戶的眼光去看待客戶不斷挑選產(chǎn)品，就能讓自己變得更 加有耐心。感覺型銷售人員可以這樣考慮，客戶都希望自己能夠購買更好的產(chǎn)品。但是這名客戶 挑選了好多產(chǎn)品都沒有中意的，我應(yīng)該去幫他選擇一款適合他的機(jī)型。這樣自己就會(huì)有耐心去幫 助客戶挑選產(chǎn)品了。當(dāng)然,做生意也要獲得合理的利潤，但對客戶表示同情，他自然也會(huì)同情你， 那么交易就更容易成功。

當(dāng)客戶對商品不滿意時(shí)，你首先要了解他的目的。如果他真是感覺質(zhì)量不好,而你的店里此 時(shí)有更好的產(chǎn)品,那么，不妨拿出來，有些客戶不在乎價(jià)錢高,只想要質(zhì)量好的產(chǎn)品;如果沒有更好 的，你不妨表示同情地說:“這產(chǎn)品質(zhì)量雖然不如您想象的那么好（不要說質(zhì)量很不好這樣肯定的 話,讓完美型客戶在心里產(chǎn)生產(chǎn)品的確不好的印象），不過這種產(chǎn)品也能用得下去。”這樣客戶就 沒什么好說的了，因?yàn)槟阋殉姓J(rèn)了他的眼力不差,如果他沒有非買更好的不可的想法，這筆交易就 很有把握成功。

有的完美型客戶看中了產(chǎn)品，但對價(jià)格表示不滿意，那么我們可以幫他挑選另一款產(chǎn)品。

如果客戶的目的是想讓你降價(jià)，而你又不能答應(yīng)，此時(shí)可以拿出另一種較便宜的產(chǎn)品給他看， 同時(shí)不要忘記這樣說:“這種質(zhì)量不相上下,但價(jià)錢卻便宜很多,用起來還是一樣,大多數(shù)人都選這 一種。”你還可以加上一句：“其實(shí)，這些東西也沒必要買太好的，反正都能用。”

此外,如果有一種可靠的新牌子商品的話，你還可以告訴他:新牌子商品因欲求多銷,所以價(jià) 錢較便宜,實(shí)際質(zhì)量和老牌子差不多。客戶最普遍的心理都怕自己買不起高價(jià)而沒面子，你這樣 說不僅保住了他的面子，還建議他買價(jià)廉的，順?biāo)浦郏欢ㄔ敢馓湾X買貨。

當(dāng)然完美型的客戶也可能會(huì)因?yàn)閮r(jià)錢太貴或者質(zhì)量不好而沒有購買產(chǎn)品,這時(shí)候，請你記住： 這次交易不成，你還是希望他下次有需要時(shí)再來的。而且，你要對因?yàn)椴荒軡M足他的需要而表示 歉意，還可以委婉地問他要不要選擇其他東西，或希望他下次再來。

這份誠意的殷勤常常會(huì)讓客戶感到非常高興，大多數(shù)客戶可能就會(huì)因?yàn)檎写笄诙^意不 去,買些其他東西。這樣，他下次再要買什么東西的時(shí)候也會(huì)先到你這里來看看，還可能愿意介紹 他的朋友到你這里來買。

反過來,如果你不這樣說,就很可能讓自己的店面冷落甚至到了關(guān)門的地步。

例如，當(dāng)客戶吹毛求疵時(shí)，你這樣說:“這東西哪里不好了？你知道什么是好的嗎？”或者 說：“要是你認(rèn)為這東西不好，那就去別處買更好的。”還可能說：“這東西是貴，能買得起的人 不是很多。但是你說它質(zhì)量不好就是不對了。”如果他要砍價(jià)，你說：“一分錢一分貨，你要是 貪便宜，就只能去買一些下等質(zhì)量的東西了。”或者說：“這價(jià)錢還嫌高？你到別處看看去，要 是你能買到同樣的質(zhì)量的產(chǎn)品，價(jià)錢又比我這里便宜，我都幫你買下來。”如果你看他沒有意 思購買，就說:“沒錢就不要湊熱鬧，一看你就買不起！”

如果有這樣的話出口，生意一定紅火不起來的,甚至?xí)归]。