1.不要用感情去銷售
給予型與實干型有某些相同的特征，他們都有充沛的實干能力，而且他們的內(nèi)在驅(qū)動力都是 為了獲得成就以及幫助別人。另外,他們精力充沛，有實際經(jīng)驗，敢于探索,而且經(jīng)常調(diào)整自己以 適應形象的需要。
這兩種人格類型的區(qū)別在于:給予型通常關注人際關系以及別人的感受與需要;而實干型通 常會忽視別人的感受，他們關注的是任務、目標以及通過自己的成就得到別人的認可。
由此可見，感覺型浪漫的想法和氣質(zhì)不會吸引實干型客戶，感覺型銷售員要想把產(chǎn)品成功銷 售給實干型客戶，就需要充分發(fā)揮自己的探索精神，把產(chǎn)品的優(yōu)缺點了解得更為深刻，讓產(chǎn)品本身 的優(yōu)點去打動客戶。
實干型客戶常常會忽略人的情感，所以，感覺型雖然有豐富的創(chuàng)意，有自己獨特的氣質(zhì)和眼 光，但是，實干型客戶的眼光始終盯在產(chǎn)品是否會對自己有用的問題上。所以，感覺型大可不必浪 費太多的感情在渲染烘托產(chǎn)品怎樣美上，應把眼光集中在產(chǎn)品是否能夠給實干型帶去某種利益 ±o例如，下邊這個例子中的張老師就是一個非常理智的實干型客戶。
客戶：“我覺得當老師買不買保險無所謂。”
銷售人員：“張老師，以前大家根本沒有保險概念，就算一個人發(fā)生不幸，還有大家庭可以 照顧家庭里的其他人，可現(xiàn)在都是'細胞式家庭’，就算您有兄弟姐妹，他們肯施以援手，但很 多時候也是力不從心。”
客戶：“那也沒事，我在銀行里還有存款啊！”
銷售人員：“有多少呢？能讓您的家人衣食無憂地生活一輩子嗎？能讓您的小孩無憂無
慮地念完大學，甚至出國深造嗎？”
客戶：“這個……”
銷售人員：“問題就在這兒了。這份保險是我為您特別設計的，可以為您和您的家人在一 定程度上免去將來的經(jīng)濟煩惱。張老師，我相信在可以選擇的范圍內(nèi)，您一定愿意所有的狀 況都在您可以做主的情況下發(fā)生！”
客戶：“這個嘛……"
銷售人員：“有備無患是絕對不會錯的，特別是為了您和您的家人!”
有時候我們會發(fā)現(xiàn),坐在對面的客戶就像張老師一樣，他不會隨著你對產(chǎn)品的精彩描述表現(xiàn) 得無比激動，他很可能在你描述完所有的產(chǎn)品特征和優(yōu)良性能后，只簡單地對你說“我不需要”或 者“期待下次合作”。那么該怎么樣突破，讓客戶欣然購買你的產(chǎn)品呢？其實張老師已經(jīng)對這個 產(chǎn)品產(chǎn)生興趣了，只是銷售人員還沒有說到關鍵問題，詳細地介紹他需要用多少錢買這份保險，會得到什么樣的具體回報，會有什么樣的風險，等等。如果銷售人員能夠把這塊詳細地說明,讓張老 師清晰地看到自己會以小的成本獲得豐厚回報的時候，他會非常高興地見到張老師果斷地購買 保險。
2.不要害怕拒絕
感覺型銷售人員一般都比較內(nèi)向,常常容易沉浸在自己的思想世界里，當有客戶拒絕他們時， 他們就很容易陷入負面情緒，容易否定自己,認為是自己的原因造成客戶沒有購買自己的產(chǎn)品，自 己太沒有能力了。而實干型客戶常常在產(chǎn)品無法滿足他的要求的時候，就會毫不客氣地一口回 絕，很少會因為體會到他人的感受而采取委婉的拒絕方式，他們往往采用最快速的方法，直截了當 地說“不需要”。這時候，無論銷售人員怎樣百折不撓地介紹自己的產(chǎn)品，實干型都不再動心。所 以，感覺型在遭到拒絕的時候，一定不要氣餒，可能這件產(chǎn)品真的不是實干型需要的產(chǎn)品，或者你 沒有把產(chǎn)品中有利于實干型客戶的特點講出來。好好總結經(jīng)驗，讓自己在不斷受挫中百折不撓， 不斷成長進步。
越是害怕被拒絕，則越容易遭到拒絕，沖出心理禁錮，才能激發(fā)巨大潛能。要在自己心里默念，“沒什么了不起。”感覺型才能把自己從思想的束縛中解放出來，直面現(xiàn)實，不怕挫折和失敗， 在不斷的摸爬滾打中站起來，把自己的激情和充沛的精力都投入工作中，多關注他人，多了解他 人，多思考總結自己工作中的成敗,這樣你才能在工作中不斷地取得進步,取得輝煌的成就。
那么在向?qū)嵏尚屯其N產(chǎn)品的時候,應該著重注意哪些問題呢？我們試著總結為以下兩條。
實干型客戶一般都是工作狂，他們滿腦子里都有很多計劃等待著去實現(xiàn)，他們最不愿意看到 的就是浪費時間。所以,銷售人員要向?qū)嵏尚涂蛻敉其N產(chǎn)品，就應該提前向?qū)嵏尚痛蚝谜泻簦崆?預約，要么就是在向?qū)嵏尚徒榻B產(chǎn)品時，要開門見山，不必太講渲染，講究情感，只要把他最想知道 的告訴他就可以了 ,這樣他首先對你的印象會非常好，就會和你多說些話,如果產(chǎn)品對他還有些用 處,在有很多家產(chǎn)品可以選擇的情況下，他就可能首先選擇你的產(chǎn)品。反之，當銷售人員說話啰里 啰唆,他就可能直接打斷你的話。
實干型客戶非常敏感被控制的感覺，所以，一旦他有這種感覺，就會非常不舒服,就會想辦法 擺脫這種控制，就可能和銷售人員形成反抗的情緒。感覺型銷售人員要站在客戶的角度去考慮問 題，對客戶進行引導。推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進行多次溝通，在溝通中，有的推銷 會失敗，有的會成功。因此要合理取舍,有的可以放棄，有的應該繼續(xù)努力，有的是短期客戶，有的 雖然暫時不成功，但只要搞好關系，從長遠看有成功的希望,也不能放棄。要理解客戶的真正需 要。有的客戶實際上有需求，但他不會馬上向你吐露，所以有時要跑幾次才能有信息，有的需要與 對方拉近距離時才會向你吐露消息。
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1.不要用感情去銷售
給予型與實干型有某些相同的特征，他們都有充沛的實干能力，而且他們的內(nèi)在驅(qū)動力都是 為了獲得成就以及幫助別人。另外,他們精力充沛，有實際經(jīng)驗，敢于探索,而且經(jīng)常調(diào)整自己以 適應形象的需要。
這兩種人格類型的區(qū)別在于:給予型通常關注人際關系以及別人的感受與需要;而實干型通 常會忽視別人的感受，他們關注的是任務、目標以及通過自己的成就得到別人的認可。
由此可見，感覺型浪漫的想法和氣質(zhì)不會吸引實干型客戶，感覺型銷售員要想把產(chǎn)品成功銷 售給實干型客戶，就需要充分發(fā)揮自己的探索精神，把產(chǎn)品的優(yōu)缺點了解得更為深刻，讓產(chǎn)品本身 的優(yōu)點去打動客戶。
實干型客戶常常會忽略人的情感，所以，感覺型雖然有豐富的創(chuàng)意，有自己獨特的氣質(zhì)和眼 光，但是，實干型客戶的眼光始終盯在產(chǎn)品是否會對自己有用的問題上。所以，感覺型大可不必浪 費太多的感情在渲染烘托產(chǎn)品怎樣美上，應把眼光集中在產(chǎn)品是否能夠給實干型帶去某種利益 ±o例如，下邊這個例子中的張老師就是一個非常理智的實干型客戶。
客戶：“我覺得當老師買不買保險無所謂。”
銷售人員：“張老師，以前大家根本沒有保險概念，就算一個人發(fā)生不幸，還有大家庭可以 照顧家庭里的其他人，可現(xiàn)在都是'細胞式家庭’，就算您有兄弟姐妹，他們肯施以援手，但很 多時候也是力不從心。”
客戶：“那也沒事，我在銀行里還有存款啊！”
銷售人員：“有多少呢？能讓您的家人衣食無憂地生活一輩子嗎？能讓您的小孩無憂無
慮地念完大學，甚至出國深造嗎？”
客戶：“這個……”
銷售人員：“問題就在這兒了。這份保險是我為您特別設計的，可以為您和您的家人在一 定程度上免去將來的經(jīng)濟煩惱。張老師，我相信在可以選擇的范圍內(nèi)，您一定愿意所有的狀 況都在您可以做主的情況下發(fā)生！”
客戶：“這個嘛……"
銷售人員：“有備無患是絕對不會錯的，特別是為了您和您的家人!”
有時候我們會發(fā)現(xiàn),坐在對面的客戶就像張老師一樣，他不會隨著你對產(chǎn)品的精彩描述表現(xiàn) 得無比激動，他很可能在你描述完所有的產(chǎn)品特征和優(yōu)良性能后，只簡單地對你說“我不需要”或 者“期待下次合作”。那么該怎么樣突破，讓客戶欣然購買你的產(chǎn)品呢？其實張老師已經(jīng)對這個 產(chǎn)品產(chǎn)生興趣了，只是銷售人員還沒有說到關鍵問題，詳細地介紹他需要用多少錢買這份保險，會得到什么樣的具體回報，會有什么樣的風險，等等。如果銷售人員能夠把這塊詳細地說明,讓張老 師清晰地看到自己會以小的成本獲得豐厚回報的時候，他會非常高興地見到張老師果斷地購買 保險。
2.不要害怕拒絕
感覺型銷售人員一般都比較內(nèi)向,常常容易沉浸在自己的思想世界里，當有客戶拒絕他們時， 他們就很容易陷入負面情緒，容易否定自己,認為是自己的原因造成客戶沒有購買自己的產(chǎn)品，自 己太沒有能力了。而實干型客戶常常在產(chǎn)品無法滿足他的要求的時候，就會毫不客氣地一口回 絕，很少會因為體會到他人的感受而采取委婉的拒絕方式，他們往往采用最快速的方法，直截了當 地說“不需要”。這時候，無論銷售人員怎樣百折不撓地介紹自己的產(chǎn)品，實干型都不再動心。所 以，感覺型在遭到拒絕的時候，一定不要氣餒，可能這件產(chǎn)品真的不是實干型需要的產(chǎn)品，或者你 沒有把產(chǎn)品中有利于實干型客戶的特點講出來。好好總結經(jīng)驗，讓自己在不斷受挫中百折不撓， 不斷成長進步。
越是害怕被拒絕，則越容易遭到拒絕，沖出心理禁錮，才能激發(fā)巨大潛能。要在自己心里默念，“沒什么了不起。”感覺型才能把自己從思想的束縛中解放出來，直面現(xiàn)實，不怕挫折和失敗， 在不斷的摸爬滾打中站起來，把自己的激情和充沛的精力都投入工作中，多關注他人，多了解他 人，多思考總結自己工作中的成敗,這樣你才能在工作中不斷地取得進步,取得輝煌的成就。
那么在向?qū)嵏尚屯其N產(chǎn)品的時候,應該著重注意哪些問題呢？我們試著總結為以下兩條。
實干型客戶一般都是工作狂，他們滿腦子里都有很多計劃等待著去實現(xiàn)，他們最不愿意看到 的就是浪費時間。所以,銷售人員要向?qū)嵏尚涂蛻敉其N產(chǎn)品，就應該提前向?qū)嵏尚痛蚝谜泻簦崆?預約，要么就是在向?qū)嵏尚徒榻B產(chǎn)品時，要開門見山，不必太講渲染，講究情感，只要把他最想知道 的告訴他就可以了 ,這樣他首先對你的印象會非常好，就會和你多說些話,如果產(chǎn)品對他還有些用 處,在有很多家產(chǎn)品可以選擇的情況下，他就可能首先選擇你的產(chǎn)品。反之，當銷售人員說話啰里 啰唆,他就可能直接打斷你的話。
實干型客戶非常敏感被控制的感覺，所以，一旦他有這種感覺，就會非常不舒服,就會想辦法 擺脫這種控制，就可能和銷售人員形成反抗的情緒。感覺型銷售人員要站在客戶的角度去考慮問 題，對客戶進行引導。推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進行多次溝通，在溝通中，有的推銷 會失敗，有的會成功。因此要合理取舍,有的可以放棄，有的應該繼續(xù)努力，有的是短期客戶，有的 雖然暫時不成功，但只要搞好關系，從長遠看有成功的希望,也不能放棄。要理解客戶的真正需 要。有的客戶實際上有需求，但他不會馬上向你吐露，所以有時要跑幾次才能有信息，有的需要與 對方拉近距離時才會向你吐露消息。
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