感覺型和領(lǐng)袖型都認(rèn)為自己與眾不同，都喜歡冒險，喜歡挑戰(zhàn)極限，不喜歡做循規(guī)蹈矩的工 作，因此，他們會相互欣賞。領(lǐng)袖型會被感覺型的個人風(fēng)格所吸引。所以，感覺型可以發(fā)揮自己的 個人風(fēng)格,讓領(lǐng)袖型感受自己的各種奇思妙想和獨特感受。這里我們介紹一下感覺型在產(chǎn)品演示 過程中，如何刺激領(lǐng)袖型客戶購買產(chǎn)品。

心理研究表明，人們所接受的外部信息中，有87%是通過人的眼睛接受的，只有13%的信息 是通過其他四種感官接受的。這就是說銷售人員應(yīng)該使產(chǎn)品介紹最大限度地可視化，才能真正打動客戶的心，正所謂“耳聽為虛，眼見為實”，讓產(chǎn)品介紹更加可視化，刺激客戶的視覺，會大大增 加他們的購買欲望。

日本一家鑄砂廠的推銷員為了和一家鑄鐵廠建立供貨關(guān)系，費盡周折才爭取到5分鐘的 見面時間。和課長見面之后，這位推銷員并沒有侃侃而談，而是從包里取出一包砂突然傾倒 在紙上，頓時室內(nèi)塵土飛揚(yáng)，幾乎令人窒息。“你在干什么？”對方大吼起來。這時，推銷員才 不慌不忙地說:“這是從貴公司采用的砂中取來的樣品。”說著，他又取出另一包砂倒在紙上， 這次卻不見絲毫塵土。課長十分驚訝，通過比較，他發(fā)現(xiàn)推銷品在性能、硬度和外觀上都要好 得多，便開始和這位推銷員談起產(chǎn)品的事情。

產(chǎn)品演示能夠充分發(fā)揮感覺型人多才多藝、想象豐富的一面，把這些有創(chuàng)意的因素融入到產(chǎn) 品演示過程中，就會很容易贏得領(lǐng)袖型客戶的欣賞。所以，感覺型要充分發(fā)揮自己的才能,把產(chǎn)品 演示做好。

對于那些適合進(jìn)行現(xiàn)場演示的產(chǎn)品，產(chǎn)品演示地點可能在客戶的現(xiàn)場，或者是較正式的產(chǎn)品 討論會，或者在展覽會上。一個成功的產(chǎn)品演示需要有以下幾個方面的準(zhǔn)備。

1.     了解演示現(xiàn)場情況，設(shè)備狀態(tài)，設(shè)備擺放布局等客觀情況

銷售人員在每次的演示前，都應(yīng)該對演示現(xiàn)場有較為全面的了解，供電、采光、空間大小、現(xiàn)場 已提供的可利用的設(shè)備等，當(dāng)然,這些情況更多時候要靠自己去觀察,獲得這些信息的目的是保證 自己對現(xiàn)場環(huán)境心中有數(shù)，在進(jìn)行設(shè)備的擺放連接、調(diào)試，甚至演示過程中，能夠充分地發(fā)揮現(xiàn)場 的作用。比如，講到產(chǎn)品的某個功能的時候能和現(xiàn)場有個互動，這會給聽眾帶去強(qiáng)大的心理沖擊 力。接下來還要對演示設(shè)備狀態(tài)提前檢査，做到心中有數(shù)，要檢査設(shè)備的軟件、硬件狀態(tài),功能是 否正常？系統(tǒng)中的哪些資源可以用來演示？顯示設(shè)備是什么？效果如何？另外注意設(shè)備間的連 線要整齊有序，這是個習(xí)慣性問題，它關(guān)系到公司形象，也便于用戶一目了然，還便于自己演示結(jié) 束后的收拾;設(shè)備擺放還要考慮演示的實際，避免在演示中無謂的走動或造成的一些不便；當(dāng)然還 要注意設(shè)備擺放的安全問題，盡可能地避免或減少演示造成的設(shè)備損壞。當(dāng)然，在這些環(huán)境擺放 方面，感覺型銷售員可以充分發(fā)揮自己的聰明才智和想象力，比如蘋果公司進(jìn)行產(chǎn)品演示的時候， 可以將演示現(xiàn)場擺成大大的蘋果樣子，這會給客戶留下深刻的印象。

這部分是演示開展的基礎(chǔ),這部分準(zhǔn)備得越充分，演示進(jìn)行得越流暢,越能保證演示的效果， 即便出現(xiàn)意外也比較容易應(yīng)付。

2.     演示要有針對性，突出重點

產(chǎn)品演示一定要體現(xiàn)針對性。很多時候，可能我們的產(chǎn)品是一套完整的系統(tǒng)方案，涵蓋的方 面也非常廣泛，內(nèi)部功能模塊比較多，而且隨著后期研發(fā)的不斷進(jìn)行，系統(tǒng)更加完善和完整。但 是，在每次演示中,我們不可能把整套系統(tǒng)面面俱到地介紹給客戶。并且很少有客戶愿意去聽那 些系統(tǒng)的所有細(xì)節(jié),客戶其實最關(guān)心的是他們急于要解決的問題和這個問題所涉及的細(xì)節(jié)，這是 最普遍的一種消費心理。所以，當(dāng)我們把這樣的系統(tǒng)介紹給用戶時，我們必須做到突出重點，取舍 得當(dāng)，既要突出系統(tǒng)的完整性，更要針對性地在某一點或某幾點上展開細(xì)致的分析和講解。當(dāng)然 為了活躍氣氛，演示人員要充分發(fā)揮自己的才能，把演示稿準(zhǔn)備得漂亮一些。比如向小學(xué)生演示 各種動物玩具的功能，這個時候，感覺型可以把演示屏幕做得活潑、卡通一些。

3.     把握現(xiàn)場,和你的聽眾互動起來

在做完演示的前期準(zhǔn)備之后,就要進(jìn)入演示環(huán)節(jié)，銷售人員在這個環(huán)節(jié)要把自己的產(chǎn)品，自己 的理解，還有你的信心展現(xiàn)出來，用你的演講傳遞給你的聽眾。搞產(chǎn)品演示的目的就是向客戶介 紹產(chǎn)品，但演示過程絕不應(yīng)該是簡單的機(jī)械式的說教，這樣會很容易讓客戶失去耐心，從而使演示變得毫無意義。所以，在這個環(huán)節(jié)，感覺型要充分發(fā)揮自己的才華，講用戶想聽的東西，解決用戶 需要解決的問題。比如設(shè)置一些用戶非常關(guān)心的問題，然后自問自答，或者請現(xiàn)場客戶到臺前回 答問題或者提出建議，等等，通過這種方式增加公司和客戶的互動，讓客戶更加深切地去感受 產(chǎn)品。

當(dāng)然還可以盡可能多地收集現(xiàn)場的信息，并充分利用起來。比如和學(xué)校的校園網(wǎng)結(jié)合一下 （不必一定去實現(xiàn)物理結(jié)合，但講解中可以結(jié)合），和學(xué)校目前某種應(yīng)用結(jié)合一下，和現(xiàn)場出現(xiàn)的 某種情形結(jié)合一下……注意結(jié)合的目的是突出產(chǎn)品的應(yīng)用特性,千萬不能適得其反。這種結(jié)合不 一定要多，但是這種努力卻可增強(qiáng)演講人和產(chǎn)品對用戶的親和力，進(jìn)而增強(qiáng)產(chǎn)品的說服力。

演示要有系統(tǒng)，要使用讓客戶更容易理解的順序去結(jié)構(gòu)整個演講稿。

在演示中,盡量少說廢話，語言要精練，感覺型可以充分發(fā)揮自己的想象，讓自己的語言富有 感染力，比如使用抑揚(yáng)頓挫的語言，并且要表達(dá)得非常清晰。

總之，產(chǎn)品演示是感覺型發(fā)揮自己才能的良好平臺，只要利用自己的聰明智慧去做一場精彩 的產(chǎn)品演示,領(lǐng)袖型會非常佩服的，并且會因此信賴你和你的公司。