和平型客戶很友好，并且對銷售人員所說的富有同情心,無論銷售人員說什么他都會點頭微 笑，連連稱好，在銷售人員還沒有開口前，這類客戶會在心里設定“拒絕”的界限，但當銷售員進行 商品說明時，他會認為言之有理而點頭稱是，甚至還會附和。雖然他仍然無法使自己放松，不過，隨著他不斷地點頭，就會不由自主地撤掉了“拒絕”界限，這就是“點頭促銷法”。它的定義是利用 與客戶進行溝通交流的機會，通過熱點熱門等話題的一問一答，讓客戶發自內心地一直點頭表示 同意，并由此成功促銷。

但是有的銷售人員會產生疑問,哪里有總是讓客戶點頭的問題呢？我們看一下這個示范。

一位銷售人員正在和一位30多歲的女士談話。

銷售人員：“您貴姓？”

客戶：“姓周。”

銷售人員：“請問參加工作多久了？”

客戶：“還不滿三年。”

銷售人員：“如果能夠的話，您希不希望有一個美滿的生活？”

客戶：“希望。”

銷售人員：“如果能夠的話，您希不希望您的兒女能過美滿幸福的生活？完成他們的 學業？”

客戶：“希望。”（以點頭代表）

由這個示范我們可以發現，有很多時候不必期望客戶點頭，客戶都會點頭的。所以，娛樂型銷 售人員可以從今天開始，學習讓客戶點頭的方法，一開始的時候，習慣上就給客戶來一個點頭，這 樣一路點了頭，最后簽約時是在不知不覺中接受你的產品或服務，能做到這樣是很巧妙的。

羽茜是某制藥集團負責保健品銷售的組長。一次偶然的機會，參加了駐地社區老年人協 會組織的大型聚會,席間老年人說起著名“小品王”趙本山在上海拍攝電視劇期間突然中風 住進醫院的事情，大發感慨,都互相提醒說今后可要注意身體。羽茜敏銳地意識到這是促銷 保健品的大好機會，于是她就在老年人中間開始推銷自己銷售的保健產品。結果在場的老人 都圍住羽茜主動詢問有什么保健品能預防中風，生活中應注意什么，等等。

羽茜是這樣與老年人對話交流的------------------

羽茜：“對老年人來說，健康實在太重要了。”

老年人：“是啊，太重要了。”

羽茜：“你們覺得補充微量元素重不重要?”

老年人:“重要。”

羽茜:“我們每天通過飲食吸收的微量元素不夠多，是不是？”

老年人:“是。”

羽茜:“如果能將每天需要的微量元素濃縮為一粒，好不好?”

老年人:“好。”

就這樣，羽茜一直掌握著“問”的主動權，在場的老年人則一直點頭表示認同，銷售自然 是水到渠成，而且還結交了一大群忠實的老年客戶。

面對和平型客戶，銷售人員就要想辦法讓客戶點頭說好，瓦解客戶的防御心理,成交自然就形 成了。但是在實際應用中，我們還要注意以下幾點。

1.     銷售人員要具有強烈的自信心

想要打動客戶，首先必須先打動自己。在溝通初期，應該努力與客戶建立真誠互信的關系，為 讓客戶發自內心地點頭認同打好基礎。

2.     注意與客戶的互動與溝通

不僅客戶要點頭，自己在問問題的時候，也應注意配合點頭，加強客戶的認同。

3.     整個過程應該事先精心設計并制訂預案

不能沒頭沒腦地亂問，也不能無休無止地老問。事先開展一些調査，了解客戶的基本情況會 更好。

4.     從熱點入手

應結合當前形勢、熱點事件，從人們關心關切的熱點話題入手，最終落腳在客戶自身,落實在 所銷售的產品上。通常人們最感興趣的事件又具有時效性的重大事件、媒體網絡熱炒的事件、共 同認識的友人發生的事、名人發生的事等，都可作為話題。

5.     既要掌握主動，又要順其自然

不要急于求成，更不要強人所難。應在一問一答的過程中，自然而然地把相關知識和信息傳 遞給客戶，讓客戶發自內心地接受。“隨風潛入夜，潤物細無聲”是點頭促銷的最高境界。