如何應對感覺型客戶
1. 利用感受營銷
隨抒社會和經濟的發展 ,競爭的激烈迫使營銷不僅僅是賣東西,還賣交情、賣理解、賣服務、賣感受、賣體驗。因此必須注意分析和研究客戶的心理 ,讓其 從內心感受和體驗,也 就是說在產品自身的有形價值之外,還要能發掘出其無形的、心理學上的價值。感受是感官的外部刺激 ,是感覺、感知的效果,是一個心理過程。感受營銷就是通過營銷創新 ,讓客戶在感官上產生感受與體驗 ,使其在購物過程中感到快樂、愉悅,從而有效地開展營銷活動的過程,其感受主要體現在聽覺、視覺、味覺、嗅覺與觸覺“五覺”方面,通過來自品牌名 稱、產品、定價、傳播等策略來使客戶感受和體驗。所以說,完美型可以研究客戶的心理,沂客戶是否有懷舊情結,是否渴望不朽,是否具有權
力支配欲望等這些情感欲求來了解他,進而找到通過調動客戶的“五味”來吸引客戶購買產品 。對于感受與體驗 ,一是要刺激客戶的感官。因為人的感官由聽覺、視覺、味覺、嗅覺和觸覺構
成,刺激他們的感觀也就是要刺激這五官,為客戶創造值得回 憶的感受 。二是要調動客戶的情感。感官的刺激其實還只是初步,最面要是通過感官的刺激,激發人們內心的一種情緒,比如快樂、自 豪、高興等,調動 他們的情感感受。三是要促使消費者思考和采取行動 。感受營銷不僅將商品概念強加給客戶,而是通過引導客戶去思考、去行動,并從中體會到個體的自由,過程的快樂,進而接 受產品與品牌。四是形成某種關聯。讓客戶把產品和品牌同一個較廣泛的系統產生關聯 ,從而建立個人對某種品牌的偏好,同時讓 使用該品牌的人們進而形成一個群體。
2 通過感官刺激客戶
(1.) 視覺感受,吸引眼球 。要想產品在視覺上吸引 客戶的眼球 ,可以從以下幾個方面進行創新:
(2.) 在產品的設計和包裝上創新。例如,現在的 QQ 汽車、開米洗滌劑等都是采用了獨特的外
觀包裝設計,創造獨特來吸引客戶的。
@在產品名稱和文化上創新。例如,水井坊、金六福白酒、中國結酒,還有劉伶醉酒等。
@在核心技術上進行創新。例如,可口可樂采用獨特的配制方式 ,讓客戶喝到獨特味道的飲料。納米冰箱打出高 科技納米技術 ,吸引 客戶 。藍牙手機在技術上 增加新功能 ,方便 客戶使用。
@在標志顏色搭配上進行創新,使之形成強有力的顏色和視覺沖擊力 。例如,國美電器的藍紅相間的顏色、IBM 的藍色、可口可樂的紅色、麥勞當的紅黃色 ,等等,這些具有視覺沖擊力的顏色很容易吸引到客戶注意。
@通過適時轉換促銷受益對象 ,在促銷方面 ”出奇” 。 如白酒的促銷,家長喝酒讓孩子或妻子成為促銷的受益者,等等。
( 3.) 聽覺感受,刺激消費。銷售中的購買行為往往是在瞬間產生的 ,有時候,聽覺 上的刺激會讓客戶快速產生感受,例如
南方黑 芝麻糊的“一股濃香,一縷溫暖”及其廣告畫面的聲音 ,就會讓客戶無形中回想起鄉間的風味,還有諾基亞 ”手機鈴 聲”、牛排的“滋滋 ” 聲 等都會讓 客戶記憶猶新 ,有瞬 間心跳的感覺。
所以,在營銷活動中,可以在產品設計方面塑造獨特的“聲音 ” 。 如農夫山泉開瓶蓋的聲音、手機獨特的鈴聲,等等;可以在廣告宜傳過程中形成獨特的盧音,如背梟音樂聲 、形象化的聲音,比如雕牌洗潔精宜傳的“盤子會唱歌”,等等,可以在終端通過聲音來刺激聽覺,從而吸引人氣和激 發心跳。
當然還有銷售人員有感情的銷售語言,也能吸引客戶注意 。新聞廣播時 ,播音員不帶主觀意識,不帶感悄,只是 平實客觀地述說,這是其職業的要求,但銷售人員就不同了。一般來說,帶感情說話是至關機要的。說話沒有抑揚頓挫或不帶感情時,聽起來不但感到無聊乏味 ,而且使人感到說話的人是一位性格冷酷的人。如果感覺型客戶聽到他們的話會更加感覺自己的孤單,甚至會誤 會銷售員對自己有什么意見,如果是這樣,他們就會跑掉了。
有趣的話使人聽起來神消氣爽,傷心的話題使人聽起來直想落淚,恐懼的話題使人聽起來毛骨悚然、渾身發抖,作為一位銷售人員,要學會這套本領,不說則已,說 就要說得活靈活現的。
(4. ) 觸覺感受,身臨其境。觸覺是最直觀的體驗,如通過觸換感、親身體驗等來促使客戶身臨其境,從而驅動其內心的欲望 ,讓他產生購買行為 ,比 如在購買服裝過程中的試穿、購車前的試駕等都是為了能讓客戶親身體驗產品給自己帶來的感覺。
要想讓消費者獲得觸覺惑受和身臨其境之感,就必須在產品方面讓客戶觸換,和客戶親密接
觸。或者是塑造體驗場所和終端,無論 是 IT 數碼產品還是家私、無論是汽車還是服裝,都加強了和客戶之間在觸覺方面的互動,通過視覺的吸引和感官上的進一步親身體驗,讓客戶身臨其境,創造美好想象與聯想,激發和加強其購買欲望,進而促使購買行為的產生 。
( 5. ) 嗅覺感受,誘惑 心動
嗅覺感受可以在產品設計方面來考慮。
在產品上體現嗅覺感受已經為很多商家所使用。比如:
2002 年,可口可樂在上海推出擰桉可樂 ,公司找到一種香料,裝在有自動感應功能的機器里 , 放甡在巴士站亭里,自動味感器當人經過的時候會自動噴出味道 ,誘惑人的嗅覺。使人產生心動和購買欲。
英國高級襯衫品牌特別在店里裝設感應器。有客戶經過就會自動散發出剛洗完燙過的棉布味道。
英國一家旅行社在兒處店面里使用了電子氣味散發器,散發出設計好的椰子芳香,據說是為了讓客人立即聯想到有打熱帶風光和防曬鉗的海灘風情 。
還有著名車型在美國上市之前 ,日產設計公司就皮革的氣味對 90 多種樣品進行了測試 ,最終選定了美國人喜歡的3 種氣味 。
迪士尼樂園賣爆米花的服務人員會打開人工爆米花香味 ,吸引客戶上門。
可以體現在廣告策略方面。比如·
在美國,自從佐治奧公司以雜志廣告上推出“香頁“香水廣告后,在廣告頁上鋪上許許多多的 細微香油滴,撕開廣告,便有該牌號的香水飄出,濃淡相宜 ,十分誘人。
勞斯萊斯汽 車在《 建筑 文摘》上刊出 了香頁廣告 ,香頁里飄 出的是該 車車座上的 真皮氣味。
寶潔公司在宣傳一種帶有相橘香味的去屑洗發水時,他們在公共汽車站張貼能散發香味的海 報,其海報上畫療一位年輕女子一頭秀發隨風飄揚,上面還有“請按此處”的字 樣,當有人按一下時,就會有一股霧狀香味氣體噴出,海報底部的宣傳語寫;/'f, " 感受清新相橘的芳香 。”
@ 還可以體現在終端,如面包和蛋糕房的“香氣”、終端促銷中酒廠和醋廠飄溢的“清香” 等 等,通過創造相應的“氣味”來吸引消費者,在設計過程中“無意識“地溢出“氣味” 。
( 5) 味覺感受 ,產生行動。味覺感受主要是通過讓客戶免費品嘗產品來產生的,這種方式常常用在食品、煙酒、保健品類產品,中銷售人員可以通過免費派送和現場品嘗來刺激客戶產生購買行 為。客戶免費品嘗后許多客戶都會或多或少地購買 ,同時,通過客戶味覺的感受可以進 一步有針對性地對產品口味進行創新。
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如何應對感覺型客戶
1. 利用感受營銷
隨抒社會和經濟的發展 ,競爭的激烈迫使營銷不僅僅是賣東西,還賣交情、賣理解、賣服務、賣感受、賣體驗。因此必須注意分析和研究客戶的心理 ,讓其 從內心感受和體驗,也 就是說在產品自身的有形價值之外,還要能發掘出其無形的、心理學上的價值。感受是感官的外部刺激 ,是感覺、感知的效果,是一個心理過程。感受營銷就是通過營銷創新 ,讓客戶在感官上產生感受與體驗 ,使其在購物過程中感到快樂、愉悅,從而有效地開展營銷活動的過程,其感受主要體現在聽覺、視覺、味覺、嗅覺與觸覺“五覺”方面,通過來自品牌名 稱、產品、定價、傳播等策略來使客戶感受和體驗。所以說,完美型可以研究客戶的心理,沂客戶是否有懷舊情結,是否渴望不朽,是否具有權
力支配欲望等這些情感欲求來了解他,進而找到通過調動客戶的“五味”來吸引客戶購買產品 。對于感受與體驗 ,一是要刺激客戶的感官。因為人的感官由聽覺、視覺、味覺、嗅覺和觸覺構
成,刺激他們的感觀也就是要刺激這五官,為客戶創造值得回 憶的感受 。二是要調動客戶的情感。感官的刺激其實還只是初步,最面要是通過感官的刺激,激發人們內心的一種情緒,比如快樂、自 豪、高興等,調動 他們的情感感受。三是要促使消費者思考和采取行動 。感受營銷不僅將商品概念強加給客戶,而是通過引導客戶去思考、去行動,并從中體會到個體的自由,過程的快樂,進而接 受產品與品牌。四是形成某種關聯。讓客戶把產品和品牌同一個較廣泛的系統產生關聯 ,從而建立個人對某種品牌的偏好,同時讓 使用該品牌的人們進而形成一個群體。
2 通過感官刺激客戶
(1.) 視覺感受,吸引眼球 。要想產品在視覺上吸引 客戶的眼球 ,可以從以下幾個方面進行創新:
(2.) 在產品的設計和包裝上創新。例如,現在的 QQ 汽車、開米洗滌劑等都是采用了獨特的外
觀包裝設計,創造獨特來吸引客戶的。
@在產品名稱和文化上創新。例如,水井坊、金六福白酒、中國結酒,還有劉伶醉酒等。
@在核心技術上進行創新。例如,可口可樂采用獨特的配制方式 ,讓客戶喝到獨特味道的飲料。納米冰箱打出高 科技納米技術 ,吸引 客戶 。藍牙手機在技術上 增加新功能 ,方便 客戶使用。
@在標志顏色搭配上進行創新,使之形成強有力的顏色和視覺沖擊力 。例如,國美電器的藍紅相間的顏色、IBM 的藍色、可口可樂的紅色、麥勞當的紅黃色 ,等等,這些具有視覺沖擊力的顏色很容易吸引到客戶注意。
@通過適時轉換促銷受益對象 ,在促銷方面 ”出奇” 。 如白酒的促銷,家長喝酒讓孩子或妻子成為促銷的受益者,等等。
( 3.) 聽覺感受,刺激消費。銷售中的購買行為往往是在瞬間產生的 ,有時候,聽覺 上的刺激會讓客戶快速產生感受,例如
南方黑 芝麻糊的“一股濃香,一縷溫暖”及其廣告畫面的聲音 ,就會讓客戶無形中回想起鄉間的風味,還有諾基亞 ”手機鈴 聲”、牛排的“滋滋 ” 聲 等都會讓 客戶記憶猶新 ,有瞬 間心跳的感覺。
所以,在營銷活動中,可以在產品設計方面塑造獨特的“聲音 ” 。 如農夫山泉開瓶蓋的聲音、手機獨特的鈴聲,等等;可以在廣告宜傳過程中形成獨特的盧音,如背梟音樂聲 、形象化的聲音,比如雕牌洗潔精宜傳的“盤子會唱歌”,等等,可以在終端通過聲音來刺激聽覺,從而吸引人氣和激 發心跳。
當然還有銷售人員有感情的銷售語言,也能吸引客戶注意 。新聞廣播時 ,播音員不帶主觀意識,不帶感悄,只是 平實客觀地述說,這是其職業的要求,但銷售人員就不同了。一般來說,帶感情說話是至關機要的。說話沒有抑揚頓挫或不帶感情時,聽起來不但感到無聊乏味 ,而且使人感到說話的人是一位性格冷酷的人。如果感覺型客戶聽到他們的話會更加感覺自己的孤單,甚至會誤 會銷售員對自己有什么意見,如果是這樣,他們就會跑掉了。
有趣的話使人聽起來神消氣爽,傷心的話題使人聽起來直想落淚,恐懼的話題使人聽起來毛骨悚然、渾身發抖,作為一位銷售人員,要學會這套本領,不說則已,說 就要說得活靈活現的。
(4. ) 觸覺感受,身臨其境。觸覺是最直觀的體驗,如通過觸換感、親身體驗等來促使客戶身臨其境,從而驅動其內心的欲望 ,讓他產生購買行為 ,比 如在購買服裝過程中的試穿、購車前的試駕等都是為了能讓客戶親身體驗產品給自己帶來的感覺。
要想讓消費者獲得觸覺惑受和身臨其境之感,就必須在產品方面讓客戶觸換,和客戶親密接
觸。或者是塑造體驗場所和終端,無論 是 IT 數碼產品還是家私、無論是汽車還是服裝,都加強了和客戶之間在觸覺方面的互動,通過視覺的吸引和感官上的進一步親身體驗,讓客戶身臨其境,創造美好想象與聯想,激發和加強其購買欲望,進而促使購買行為的產生 。
( 5. ) 嗅覺感受,誘惑 心動
嗅覺感受可以在產品設計方面來考慮。
在產品上體現嗅覺感受已經為很多商家所使用。比如:
2002 年,可口可樂在上海推出擰桉可樂 ,公司找到一種香料,裝在有自動感應功能的機器里 , 放甡在巴士站亭里,自動味感器當人經過的時候會自動噴出味道 ,誘惑人的嗅覺。使人產生心動和購買欲。
英國高級襯衫品牌特別在店里裝設感應器。有客戶經過就會自動散發出剛洗完燙過的棉布味道。
英國一家旅行社在兒處店面里使用了電子氣味散發器,散發出設計好的椰子芳香,據說是為了讓客人立即聯想到有打熱帶風光和防曬鉗的海灘風情 。
還有著名車型在美國上市之前 ,日產設計公司就皮革的氣味對 90 多種樣品進行了測試 ,最終選定了美國人喜歡的3 種氣味 。
迪士尼樂園賣爆米花的服務人員會打開人工爆米花香味 ,吸引客戶上門。
可以體現在廣告策略方面。比如·
在美國,自從佐治奧公司以雜志廣告上推出“香頁“香水廣告后,在廣告頁上鋪上許許多多的 細微香油滴,撕開廣告,便有該牌號的香水飄出,濃淡相宜 ,十分誘人。
勞斯萊斯汽 車在《 建筑 文摘》上刊出 了香頁廣告 ,香頁里飄 出的是該 車車座上的 真皮氣味。
寶潔公司在宣傳一種帶有相橘香味的去屑洗發水時,他們在公共汽車站張貼能散發香味的海 報,其海報上畫療一位年輕女子一頭秀發隨風飄揚,上面還有“請按此處”的字 樣,當有人按一下時,就會有一股霧狀香味氣體噴出,海報底部的宣傳語寫;/'f, " 感受清新相橘的芳香 。”
@ 還可以體現在終端,如面包和蛋糕房的“香氣”、終端促銷中酒廠和醋廠飄溢的“清香” 等 等,通過創造相應的“氣味”來吸引消費者,在設計過程中“無意識“地溢出“氣味” 。
( 5) 味覺感受 ,產生行動。味覺感受主要是通過讓客戶免費品嘗產品來產生的,這種方式常常用在食品、煙酒、保健品類產品,中銷售人員可以通過免費派送和現場品嘗來刺激客戶產生購買行 為。客戶免費品嘗后許多客戶都會或多或少地購買 ,同時,通過客戶味覺的感受可以進 一步有針對性地對產品口味進行創新。

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