如何應對領袖型客戶

領袖型客戶是非常有責任心的，所以，和平型銷售人員可以通過喚起他的責任心的方法，達成銷售交易。讓我們看一下美國銷售大師霍爾·克羅斯是怎樣成功樹 立起某保險公 司董事長的責任心的。

一家主要保險公司的總部剛好就在機場附近，因此霍爾便想乘轉機等待這個機會看望這    家公 司的一 位決策者。他把名片交 給接待 員說, ·我正在等持轉機 ，且我未事先約好 ，只要有可能我想見一下董事長 。”

接待員打內線電話給董事長，告訴他美國銷售大師霍爾·克羅斯想要見他 。董事長有羨不耐煩地說“請告訴這個年輕人我非常忙 ，而且我 只依照行程表上的約會接見。”

霍爾和接待員都聽到這個回答 ，接持員有占 、窘迫。霍 爾只是笑笑并接過接持員的話  筒說 ：“先生，我是霍 爾· 克羅斯，我可以請教您一個問題嗎？”

保險公司董事長回答說．“可以。“  霍爾問  ” 在您的訓練課程中 ，您可曾 訓練過您的 業務員，當他們有一個小時的時間時，要他去做一個碰釘子的拜訪？“保險公司董事長說：“克羅斯先生，因為你問對了 問題，我想要和你談談 ，請進來吧!"

霍爾走進董事長的辦公室 ，向董事長介紹他自己 的一套業務 員銷售訓練 課程。“ 身為這家公司的負責人您一定經常尋求增加業績的方法，我這樣說對不對呢？”

X 董事長，據我所知，貴公 司上下有業務 員 200 多人，身為 董事長 ，您是他們的衣食 父母，您要為他們以及他們的 家人 生活得更幸福 美滿負責 。要做到這一點 ，唯一的方法就是讓他們變得更優秀，賺更多的錢。而這一切都來自于教 育培訓和自己的努力 ，您說對嗎？”

“ 一個企業的最大資本便是人才 ，人 才才 是企業發展的關鍵。一個優 秀的企業家應該不斷地提高 自己員工 的素質和公司的凝聚力 ，而這一切都是我可以為 x 董事長效勞的。”

X 董事長，我知道您很忙，您可以讓貴公 司培訓部來安排培訓時間 ，您看是什么時候好呢？您得告訴我時間 ，我要提前準備我的課程和助教 。”

董事長聽到這里感覺 自己應 該為員工做占、什么，便爽快地答應了霍爾 。

這個故事告訴我們領袖型人通常都非常有責任心，并且喜歡保護弱小，所以，銷售人員可以通  過讓他感覺責任煎大的方法 ，實現成功推銷。那么怎樣才能讓他感覺到責任重大呢？

可以將他購買的產品和弱小者聯系起來，讓 他感覺為了保護弱小者，應該去那樣做。

比如，你是一個賣衣服的銷售人員，如果一名領袖型的男士購買衣服，當他已經選購了產品    ， 結完賬準備走的時候，你可以順便指著一件女士衣服或者兒竟衣服，向他詢問：“您看這兒件女款   的衣服也是最新出來的 。您買了這么名貴的衣服，您也   給您太太買 一件，她在家里也很辛苦。“這樣一說，領袖型人物會想到自己的妻子在家里操勞的情景  ，就可能駐足看一下 ，在這幾分鐘的過程中，銷售人員一定要抓住，比如你可以間領袖型客戶：“您     太太平時喜歡穿什么樣的衣服？“如果客戶回答不上來，你就說“您可要關心您太太了呀？她多辛苦啊!"如果回答上來，你就可以順勢找     件衣服，然后再間間大小型號 ，客戶最后可能就購買產品了 。

把他購買產品和整個大局聯系起來 ，讓他 感覺到責任。比如銷售人員向某公司的老板推銷消毒機。他告訴這位老板，現在天氣炎熱，需 要消毒機，員 工食堂里的餐具很容易長出細菌來，非常不衛生，如果員工長期使用這些餐具，會很容易生病 ，這樣就會影響生產大局。這種消毒機非常便宜，使用方便，消毒功能強。然后再向他分析利害關系 ，說如果有員工食物中毒 ，就會賠 償大拭醫藥費，并且損害了公司的形象。心存僥幸心理是不可取的。最后這名領導二話沒說，就購買了這 種消毒機。這名銷售人員就是綜合分析了各種情況 ，對領袖型客戶曉以利害 ，他就會果斷購買的。