如何應對給予型客戶
給予型通常都很有同情心,很愛幫助他人,喜歡和他人建立和諧、友好的關系,所以,銷售人員可以運用感情化銷售方法 ,留住給予型客戶的腳步 ,進而成功推銷自己的產品。
但是,有些銷售人員看著客戶就像是看見了兩條腿的人民幣來了,用盡推銷的功夫、使出渾身解數,結果客戶時常說我考慮考慮 ..",揚長而去,我們的銷售人員干看著客戶離去的背影傻了眼,開始懷疑自己、懷疑產品、抱怨價格,甚至指責客戶。
根據一份終端調查 ,進人店面的客戶 25% 會購物,其余的 75% 沒有購物就會走出去。據進一步的調查,這 75 % 客戶在 3 至5 分鐘內便會走出店門。
所以,店員必須在這黃金般寶貴的時間內留住客戶。否則,即使 有了再好的產品 ,連宜傳的機會都沒有,更談不上成交的可能性。
客戶在黃金時間里決定離開還是留下 ,起決定性因素的是情感因素 ,而非理性因素。如果了解了這類客戶的決策心理,就知道如下的接近方式是錯誤的:我們是第一品牌;我們的產品是最好 的;我們產品的功能有哪些 。相反,情感因素在留住客戶方面更勝一籌,包括對客戶的稱呼、問候` 關 心、贊美所建立的親切感和信賴感。
所以在見到客戶的第一眼時應該少談產品,多談客戶,關心客戶比介紹產品要更加有用。
1 接待回頭客
要在最快的時間內讓客戶感覺到親切,可以愉快地打招呼 ,之后自然地和客戶聊天 、拉家常。然后開始根據客戶的偏好推薦新款 。
銷售人員“: 張姐,您好! 好久不見您來了,最近過得好吧?”
“ 上次買的 X X (產品)沒有問題吧?”
“您 家小寶還好嗎?”
“您 老公這次怎么沒見過來啊?”
”這里有幾件剛到的新款 ,您看一下.... "
2 接待新客戶
銷售人員要微笑+ 稱呼+問 候,以笑容滿面情感式的迎賓留住客戶。“先生,您好!”“ 大姐,您好! 請隨 意看一下。”
另外 ,接待新客戶時少不了的就是常使用品牌迎賓,就是迎賓語中含有品牌名稱,而不是我們在商店常見的,"歡迎光臨,隨 便看吞......"
" 如,我們來到全中國的任何一家麥當勞餐廳,聽 到的第一句話就是“歡迎光臨麥當勞” ,沒有別的迎賓語言。這種統一的迎賓 語更能體現出品牌服務的價值 ,是品牌宜傳和業績提升必備的。但是,有些品牌專賣店卻只是在客戶進來的時候說一聲“歡迎光臨” ,當客戶走的時候“歡迎下次再來” ,結果 客戶對品牌店根本沒有任何 印象,甚至有的客戶根本就不知道自己走進的這家店
賣的是什么品牌的產品,由此就可能失去了一個忠實的客戶。如果銷售人員能夠把品牌說出來 , 那么客戶就會有一個印象,等到以后再聽到這個牌子的時候,就會對這個產品產生興趣的。
品牌專賣店不僅要說出自己的品牌 ,如果是連鎖店,那么各個分店要有統一的迎賓語,拿迪桑娜品牌做例子,使用的標 準化迎賓語是:"歡迎來到迪桑娜!” 另外一個終端迎賓語是:“歡迎欣賞 Dissona" , 還見到一個是:"迪桑娜歡迎您!"···這就會給客戶留下企業管理不到位,店員素質低的印象,對品牌的印象就會大打折扣。所以,要使用統一的迎賓語。
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如何應對給予型客戶
給予型通常都很有同情心,很愛幫助他人,喜歡和他人建立和諧、友好的關系,所以,銷售人員可以運用感情化銷售方法 ,留住給予型客戶的腳步 ,進而成功推銷自己的產品。
但是,有些銷售人員看著客戶就像是看見了兩條腿的人民幣來了,用盡推銷的功夫、使出渾身解數,結果客戶時常說我考慮考慮 ..",揚長而去,我們的銷售人員干看著客戶離去的背影傻了眼,開始懷疑自己、懷疑產品、抱怨價格,甚至指責客戶。
根據一份終端調查 ,進人店面的客戶 25% 會購物,其余的 75% 沒有購物就會走出去。據進一步的調查,這 75 % 客戶在 3 至5 分鐘內便會走出店門。
所以,店員必須在這黃金般寶貴的時間內留住客戶。否則,即使 有了再好的產品 ,連宜傳的機會都沒有,更談不上成交的可能性。
客戶在黃金時間里決定離開還是留下 ,起決定性因素的是情感因素 ,而非理性因素。如果了解了這類客戶的決策心理,就知道如下的接近方式是錯誤的:我們是第一品牌;我們的產品是最好 的;我們產品的功能有哪些 。相反,情感因素在留住客戶方面更勝一籌,包括對客戶的稱呼、問候` 關 心、贊美所建立的親切感和信賴感。
所以在見到客戶的第一眼時應該少談產品,多談客戶,關心客戶比介紹產品要更加有用。
1 接待回頭客
要在最快的時間內讓客戶感覺到親切,可以愉快地打招呼 ,之后自然地和客戶聊天 、拉家常。然后開始根據客戶的偏好推薦新款 。
銷售人員“: 張姐,您好! 好久不見您來了,最近過得好吧?”
“ 上次買的 X X (產品)沒有問題吧?”
“您 家小寶還好嗎?”
“您 老公這次怎么沒見過來啊?”
”這里有幾件剛到的新款 ,您看一下.... "
2 接待新客戶
銷售人員要微笑+ 稱呼+問 候,以笑容滿面情感式的迎賓留住客戶。“先生,您好!”“ 大姐,您好! 請隨 意看一下。”
另外 ,接待新客戶時少不了的就是常使用品牌迎賓,就是迎賓語中含有品牌名稱,而不是我們在商店常見的,"歡迎光臨,隨 便看吞......"
" 如,我們來到全中國的任何一家麥當勞餐廳,聽 到的第一句話就是“歡迎光臨麥當勞” ,沒有別的迎賓語言。這種統一的迎賓 語更能體現出品牌服務的價值 ,是品牌宜傳和業績提升必備的。但是,有些品牌專賣店卻只是在客戶進來的時候說一聲“歡迎光臨” ,當客戶走的時候“歡迎下次再來” ,結果 客戶對品牌店根本沒有任何 印象,甚至有的客戶根本就不知道自己走進的這家店
賣的是什么品牌的產品,由此就可能失去了一個忠實的客戶。如果銷售人員能夠把品牌說出來 , 那么客戶就會有一個印象,等到以后再聽到這個牌子的時候,就會對這個產品產生興趣的。
品牌專賣店不僅要說出自己的品牌 ,如果是連鎖店,那么各個分店要有統一的迎賓語,拿迪桑娜品牌做例子,使用的標 準化迎賓語是:"歡迎來到迪桑娜!” 另外一個終端迎賓語是:“歡迎欣賞 Dissona" , 還見到一個是:"迪桑娜歡迎您!"···這就會給客戶留下企業管理不到位,店員素質低的印象,對品牌的印象就會大打折扣。所以,要使用統一的迎賓語。

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