感覺型的精神世界比一般人廣闊得多，就像一個游樂場一樣,他們總是充滿幻想。并且總是 在哀悼生活中失去的東西——失去的愛，遙遠的愛，未來的愛。他們對真實的反應常常被夸大的 情感所取代。所以，觀察型銷售人員在面對感覺型客戶時，可以通過讓他產生失去這件產品就會 非常痛苦的感覺，來促使他購買。這種銷售方式很有實效。

比如當我們去看病，而且那是一位有名的醫生，這位醫生看了看我們的喉嚨就說，怎么現在才 來啊？我們會不會感覺到害怕？然后他寫下的藥方，我們是不是會迫不及待地乖乖地去交錢呢？ 而且不管要交多少錢！我們設身處地地想一下，當有人說了不吃早餐的害處,不吃早餐,大腦就會 供能不足，就會導致神經細胞死亡,而且這是不可逆的！長期下來會造成記憶力下降，老年時候會 導致老年癡呆！說到這里,很多不吃早餐的人之后都會注意吃早餐的重要性以及早餐的質量了！

當我們走在沙漠的時候，如果水喝完了，太陽非常毒辣，你的嘴巴快要冒煙了,這個時候有人 過來賣水,哪怕礦泉水是1000元一瓶，我們也會花錢買下，這個時候，那不僅僅是一瓶水，而是救 命的東西，它的價值遠遠超過1000元。

同樣，我們在銷售過程中，僅僅讓客戶發現問題是不夠的,還要告訴他如果這個問題不解決， 會導致什么樣的后果，招致多大的損失，而且必須得到客戶的認同，就是要努力給客戶制造痛苦， 痛苦感越強，產品在客戶眼里的價值就越高，就如同將客戶放在沙漠里，你再賣給他水一樣。這樣 的礦泉水才會值錢，人們總是先消除痛苦,其次才是追求快樂。產品銷售的好壞，完全取決于客戶 感覺到的痛苦程度。

如果客戶購買某件產品，并且感覺到如果他們不買會帶來損失或者會有不好的影響,他們就 會非常愿意購買了。況且感覺型客戶本來就愛幻想，腦袋里有各種想法，當他們感覺到這種痛苦 的時候，會不由得把這種感覺擴大，最終他會完全沉入這種感覺,會主動購買產品了。

要想讓客戶感覺到痛苦,首先要幫助客戶發現問題。比如客戶進入美容店的時候，銷售人員 在介紹的過程中，首先要站在客戶的角度去考慮問題,依據自己的專業經驗來幫助客戶發現他們 身上存在的皮膚問題，然后再針對客戶身上存在的問題有針對性地幫助客戶介紹幾款產品供他們 選擇。這樣客戶才會對你產生信任感,才會相信你說的話。

在此基礎上再發掘客戶存在的問題。還拿美容產品打比方。你發現客戶臉上長了很多痘痘， 你就可以多說些痘痘如果不及時治療會留下什么后遺癥，比如說痘痘不及時治療會在臉上留下疤痕，疤痕是很難消除的，即便是要消除也需要花很多錢。還有痘痘長期長下去會破壞皮膚的內部 組織。這樣皮膚的情況會越來越糟，會出現毛孔粗大，毛孔出油多，膚色不均勻等其他癥狀，這樣 會極大影響美觀,如果購買了這個產品，則會大大減少出痘，長期使用會一點點改善皮膚質量，并 且對身體沒有損害。哪一個人聽了這番話都會心動。然后，銷售人員再介紹說這個產品現在正在 搞活動，可以便宜點，但今天是最后一天了,今天不買明天就要恢復原來價格了，那么，你就要花更 多的錢購買了。并且皮膚問題還是及時治療得好，否則會很嚴重。這樣一說，他們一定會趕緊掏 錢買貨的。如果是富有想象力的感覺型聽到這番話，他就會想到自己如果不購買產品趕緊治療皮 膚，那么臉上會長很多痘,皮膚越來越差，結果很多朋友都會用厭惡的目光看著他，他自己也不愿 意照鏡子,那將是多么痛苦的事情啊。

當然要想讓自己更具有說服客戶的能力，有效地讓客戶聯想到不購買產品會產生什么樣的痛 苦，不僅要有好口才，更要具備扎實的專業知識，這樣銷售人員才能看出客戶皮膚方面的問題，才 能夠說得更專業，更能打動客戶。同時銷售人員要非常了解自己的產品，這樣才能詳細地向客戶 說明產品能帶給客戶什么利益,產品能夠滿足客戶哪些需要，由產品的質量、功能來決定自己銷售 的產品在滿足客戶需要上能達到什么程度；只有了解自己的產品，才能圓滿地回答客戶提出的疑 問,從而消除客戶疑義;只有了解自己的產品,才能指導客戶如何更好地使用、保管產品，以便客戶 介紹他人購買。總之，專業知識和產品知識都應該了如指掌。