觀察型天生喜歡追求知識(shí)，對(duì)很多事情會(huì)比別人了解得多而且更為深遠(yuǎn)，比如了解某一本書， 他還會(huì)留意這本書有多少個(gè)版本以及每個(gè)版本的特點(diǎn)。同樣他們?cè)跍?zhǔn)備要買什么東西的時(shí)候，往 往也會(huì)事先對(duì)所購(gòu)買的產(chǎn)品進(jìn)行詳細(xì)的了解，會(huì)收集大量資料，全方位地去分析、研究所購(gòu)買產(chǎn) 品，這樣他們才會(huì)胸有成竹地出去購(gòu)買。往往他們不用等銷售人員介紹，就已經(jīng)知道這款產(chǎn)品的 各種功能了。

有個(gè)觀察型客戶，在買一套音響設(shè)備前，對(duì)其相關(guān)的品牌、材質(zhì)、工藝流程、技術(shù)規(guī)范、歷史演 變、產(chǎn)地特色、售后服務(wù)等都做了非常詳細(xì)的了解，以至于等他去購(gòu)買時(shí)，對(duì)此款產(chǎn)品的了解已經(jīng) 遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于售貨員,這不僅讓銷售人員吃了一驚，也使得這個(gè)客戶得到了一個(gè)好價(jià)格。這就是這類 人的一般表現(xiàn),有了知識(shí)的武裝,他們才會(huì)感覺更強(qiáng)大,更有安全感，所以他們對(duì)于每件事情，都想 找出其脈絡(luò)與原理,然后把它當(dāng)成行動(dòng)的準(zhǔn)則。

當(dāng)銷售人員發(fā)現(xiàn)這個(gè)客戶對(duì)產(chǎn)品都很明白了，不要詫異他怎么什么都懂，也不要困惑拿什么            第六篇5號(hào)人格 來吸引他購(gòu)買。你可以真心誠(chéng)意地贊美肯定他所了解的知識(shí)，把客戶當(dāng)作自己的老師。觀察型對(duì) 知識(shí)有著非常強(qiáng)的獲得欲望，他們以自己擁有更多的知識(shí)而驕傲，所以，他們聽到他人肯定自己的 知識(shí)，會(huì)非常開心，會(huì)對(duì)銷售人員產(chǎn)生好感。銷售人員可以通過請(qǐng)教他擅長(zhǎng)的方面,讓對(duì)方有充分 發(fā)揮的地方,讓他大談特談，銷售人員再不失時(shí)機(jī)地送上崇拜的眼光和肯定的語(yǔ)言，就會(huì)讓客戶感 到極大的榮譽(yù)感，心情會(huì)非常舒暢，對(duì)銷售人員的戒備心理就會(huì)自然消除，銷售人員成功銷售產(chǎn)品 的幾率就會(huì)大大提高。

下面這個(gè)銷售員就是運(yùn)用了這種方式成功銷售的，讓我們仔細(xì)品讀一下。

亞伯特•安塞爾是鉛管和暖氣材料的推銷商，多年以來，他一直想跟布洛克林的某一位 鉛管包商做生意。那位鉛管包商業(yè)務(wù)做得非常大，信譽(yù)也出奇的好。但是安塞爾一開始就吃 了很多苦頭。因?yàn)椋俏汇U管包商是一位喜歡使人窘迫的人，他以自己的粗線條、無情、刻薄 而感到驕傲。他總是坐在辦公桌的后面，嘴里銜著雪茄，每次安塞爾打開他辦公室的門時(shí)，他 就咆哮著說:“今天什么也不要！不要浪費(fèi)你我的時(shí)間了！走開吧！”

但是有一天，安塞爾先生試著用另一種方式與他溝通。結(jié)果他和這位鉛管包商建立了生 意上的關(guān)系，并且還交上了朋友，當(dāng)然，還從他那里得到了可觀的訂單。安塞爾的公司正在商 談，準(zhǔn)備在長(zhǎng)島皇后新社區(qū)辦一家新的公司。那位鉛管包商對(duì)那個(gè)地方很熟悉，并且做了很 多生意，所以，安塞爾去拜訪他時(shí)就說:“先生，我今天不是來推銷什么東西的，我是來請(qǐng)您幫 忙的。不知道您能不能抽出一點(diǎn)時(shí)間和我談一談？”“嗯……好吧。”那位鉛管包商說，嘴巴上 依然叼著雪茄，只不過這次轉(zhuǎn)了一個(gè)方向。“什么事？快點(diǎn)說。”“我們的公司想在皇后新社 區(qū)開一家公司，”安塞爾先生說,“您對(duì)那個(gè)地方了解，所以，我來請(qǐng)教您對(duì)那里的看法。那里 是好呢還是不好呢？”

情況有些不同了 ！多年以來，那位鉛管包商向推銷商吼叫、命令他走開，今天這位推銷員 進(jìn)來請(qǐng)教他的意見，一家大公司的推銷員應(yīng)該做什么，居然跑來請(qǐng)教他，使他覺得自己很重 要。“請(qǐng)坐請(qǐng)坐，”他說，拉過一把椅子。接著用一個(gè)多小時(shí)，詳細(xì)地解說了皇后新社區(qū)鉛管 市場(chǎng)的特性和優(yōu)點(diǎn)。他不但同意那個(gè)分公司的地點(diǎn)，而且還把他的腦筋集中在購(gòu)買產(chǎn)業(yè)、儲(chǔ) 備材料和開展?fàn)I業(yè)等全盤方案。他從建議一個(gè)批發(fā)鉛管公司怎樣去展開業(yè)務(wù)，而得到一種成 為了重要人物的感覺。他把和安塞爾的談話，擴(kuò)展到私人方面，逐漸變得非常友善，并把家務(wù) 的困難和夫婦不和的情形也向安塞爾先生訴苦一番。

“那天晚上當(dāng)我離開時(shí)，”安塞爾先生說，“我不但口袋里裝了一大筆初步的裝備訂單，而 且也建立了堅(jiān)固業(yè)務(wù)友誼的基礎(chǔ)。這位過去常常吼罵我的家伙，現(xiàn)在常和我一塊兒去打高爾 夫球。這個(gè)改變，都是因?yàn)槲艺?qǐng)教他幫個(gè)小忙，而使他覺得有一種重要人物的感覺。” 孔子說:“人之患，在好為人師。”“好為人師”，是人性的一個(gè)弱點(diǎn)。其實(shí)質(zhì)是人類天性中最 高貴的自尊心使然。每個(gè)人都希望能得到他人的尊重和敬仰，無論他是偉人還是平民，是老人 還是稚子。法國(guó)大作家羅曼•羅蘭說:“自尊心是人類心靈的偉大杠桿。”只要你能滿足對(duì)方的 自尊心，也就掌握了對(duì)方。推銷員亞伯特•安塞爾說服一個(gè)頑固的客戶改變了態(tài)度，其實(shí)，他并 沒有采取什么神秘的妙招，只是巧妙地利用了人類的天性，向?qū)Ψ角蠼獭０踩麪柕淖龇ńo對(duì)方 一種重要人物的感覺，讓他把自己引以為傲的淵博的知識(shí)得以表現(xiàn)出來，從而滿足了對(duì)方的自 尊心。

總之，銷售人員把客戶當(dāng)成自己的老師，向?qū)Ψ角蠼蹋@樣對(duì)方就會(huì)心情舒暢,心中充滿溫暖 和同情，對(duì)你抱有好感，從而不自覺地接受你的推銷。這一點(diǎn)尤其對(duì)向來以擁有比他人更多知識(shí) 為驕傲的觀察型來說，更是非常有效。