1 .用專業知識打動完美型
完美型和觀察型被認為是相似的人格類型，因為他們都是非常理性的，而且他們能夠在事情 水落石出時準確地選擇或進或退。但是，他們兩者之間也有區別。完美型非常熱情，他們會壓抑 自己的要求，而且他們力求提高自己與別人的關系;而觀察型會忽視自己的感受，以此來保護自己 免受打擾,對他人并不會表現得太過熱情，在人際關系的處理上比較笨拙。但是,觀察型這個缺陷 對于完美型客戶來說并不是很重要，因為完美型通常都是對事不對人，只要你的銷售服務以及產 品令他們非常滿意，那么完美型就會接受你的產品。他們最看重的是追求目標的完美，而觀察型 有一個突出的特點就是能夠在銷售前做好充分的準備,他們希望局面通過自己充分的準備掌握在 自己的手中,而不喜歡有意外事情發生。所以，當完美型客戶在聽到觀察型銷售人員的詳細、全面 接近完美的產品介紹時,他就已經對觀察型銷售員產生了非常好的印象。觀察型只要抓住這一 點，讓自己表現得非常專業,就很容易得到完美型的認可,實現成功銷售。
想要表現得很專業，觀察型銷售人員就應該具備完整的專業知識。銷售員需要具備哪些知 識？銷售人員要知道本公司的情況，有關本公司的知識，還要有對產品的知識，還要具有客戶知 識。在生活中，每支銷售隊伍都有各種介紹自己公司和產品的資料,甚至銷售員每天晚上都會熟 悉一下產品知識，但是每個銷售部訂閱很多關于客戶的雜志,或者購買許多關于客戶的書籍的情 況卻不多見。實際上，因為銷售工作面對的是客戶，所以在銷售人員的知識構成中,排在第一位的 就應該是客戶的相關知識——你是否了解你的客戶，是否了解你的客戶的業務？正是因為人們往 往忽略了對客戶的了解，導致了銷售員和客戶之間的距離變得越來越大，這種現象在目前還非常 普遍。所以,我們會看到一位銷售員千方百計約到了某個客戶，但是在和這個客戶進行面對面交 流的時候,銷售員卻往往不知道要說些什么。這就是因為銷售人員不了解客戶，不注重對客戶知 識的積累。
例如，陳帆是一名電腦工程師。有一次，他去拜訪一家銀行的IT部副經理。這位副經理 是他絞盡腦汁、用了三個星期的時間才約到的。但是當他出現在這個副經理面前的時候，他 突然間覺得無話可說了。說了上一句話之后，就不知道下一句該說什么。結果經常冷場，兩 人都覺得非常尷尬。自然，這次拜訪很快就結束了，見面的結果是這位副經理對陳帆的產品 根本沒有任何興趣討論，更不要說購買了。
所以說，在銷售員的知識體系中，客戶知識是最重要的。全面、主動地了解客戶的相關信息， 見到客戶的時候才會有更多的話可說，而且這些話也往往是客戶所喜歡的。因此，作為銷售員，首 先要了解客戶知識，其次才是產品知識和公司知識。在現場銷售中，這一點也同樣適用，銷售人員 要在日常多積累一些了解客戶的知識，從而迅速對其性格、職業、興趣愛好作出判斷，然后再有針 對性地進行銷售。
如果觀察型能夠非常清楚完美型對什么樣的產品感興趣，對產品都有哪些功能上的需要，那 么，他就能集中把這些產品拿出來，集中進行介紹。在完美型眼里，他發現這位銷售人員能夠神奇 地知道客戶想要什么樣的產品，以及他能夠流利專業地介紹產品，完美型會被深深地打動的。
2.注意著裝整潔
完美型是捉錯專家，任何瑕疵都會令他反感,觀察型有一個非常明顯的毛病，可能會讓完美型感覺不滿,那就是著裝方面。觀察型人常常是不修邊幅，他們從來沒有注意過自己的形象問題，他 們更關心自己的內在價值，比如知識，很多觀察型都是在與社會接觸后，被社會環境同化才開始意 識到外表的重要性,這個時候才開始有所改善。但是,這方面的能力也有所欠缺。
銷售人員在工作場所的服裝應該是清潔、方便、大方、不追求修飾,具體要求是：
(2) 男性銷售人員需要佩戴領帶的時候要注意與西裝、襯衫顏色相配，領帶不得骯臟、破損或 歪斜松弛。
(6) 男性銷售人員不要穿短褲或赤腳穿涼鞋,紐扣要扣好。如穿前后身長不齊的襯衣時，應將 襯衣下端納入褲腰內，并注意整理頭發和胡須，剪短指甲，不要脫衣挽袖，在室內應脫去帽子、圍巾 等(食品行業有特殊要求的除外)。
這些都是基本的著裝要求，在此基礎上，為了能夠讓自己變得更加有親和力，還可以再進一步 改進自己的著裝。
(1) 避開商務正裝，選擇商務休閑裝。因為工整嚴肅的商務正裝雖然看上去非常職業,但容易 給人留下拒人于千里之外的印象。而商務休閑裝則容易營造輕松的溝通氛圍，降低客戶的警 惕度。
(2) 避開嚴肅套裝，選擇不成套搭配。一身黑色或灰色套裝，是很多銷售人員習慣選擇的搭 配。這樣成套的搭配看起來非常職業，卻有失活潑，容易給人死板的印象。而幾套套裝的混搭則 會增加你的親和力。
(3) 避開顏色高純度服裝，選擇中低純度服裝。純紅或純黑等顏色純度過高的服裝顯得個性 鮮明，但是它也削弱了人的親和力。
(4) 避開單一配飾，選擇多樣配飾。要想增加自己的親和力，還可以在配飾上下工夫。銷售人 員不妨嘗試一下多種風格的配飾來為自己的親和力加分。
以上這些著裝建議只是一般情況，著裝還要根據不同公司的具體規定執行，但一定要做到整 潔、利落，不要給完美型留下邇遢、不修邊幅的壞印象。
- 展開全文
1 .用專業知識打動完美型
完美型和觀察型被認為是相似的人格類型，因為他們都是非常理性的，而且他們能夠在事情 水落石出時準確地選擇或進或退。但是，他們兩者之間也有區別。完美型非常熱情，他們會壓抑 自己的要求，而且他們力求提高自己與別人的關系;而觀察型會忽視自己的感受，以此來保護自己 免受打擾,對他人并不會表現得太過熱情，在人際關系的處理上比較笨拙。但是,觀察型這個缺陷 對于完美型客戶來說并不是很重要，因為完美型通常都是對事不對人，只要你的銷售服務以及產 品令他們非常滿意，那么完美型就會接受你的產品。他們最看重的是追求目標的完美，而觀察型 有一個突出的特點就是能夠在銷售前做好充分的準備,他們希望局面通過自己充分的準備掌握在 自己的手中,而不喜歡有意外事情發生。所以，當完美型客戶在聽到觀察型銷售人員的詳細、全面 接近完美的產品介紹時,他就已經對觀察型銷售員產生了非常好的印象。觀察型只要抓住這一 點，讓自己表現得非常專業,就很容易得到完美型的認可,實現成功銷售。
想要表現得很專業，觀察型銷售人員就應該具備完整的專業知識。銷售員需要具備哪些知 識？銷售人員要知道本公司的情況，有關本公司的知識，還要有對產品的知識，還要具有客戶知 識。在生活中，每支銷售隊伍都有各種介紹自己公司和產品的資料,甚至銷售員每天晚上都會熟 悉一下產品知識，但是每個銷售部訂閱很多關于客戶的雜志,或者購買許多關于客戶的書籍的情 況卻不多見。實際上，因為銷售工作面對的是客戶，所以在銷售人員的知識構成中,排在第一位的 就應該是客戶的相關知識——你是否了解你的客戶，是否了解你的客戶的業務？正是因為人們往 往忽略了對客戶的了解，導致了銷售員和客戶之間的距離變得越來越大，這種現象在目前還非常 普遍。所以,我們會看到一位銷售員千方百計約到了某個客戶，但是在和這個客戶進行面對面交 流的時候,銷售員卻往往不知道要說些什么。這就是因為銷售人員不了解客戶，不注重對客戶知 識的積累。
例如，陳帆是一名電腦工程師。有一次，他去拜訪一家銀行的IT部副經理。這位副經理 是他絞盡腦汁、用了三個星期的時間才約到的。但是當他出現在這個副經理面前的時候，他 突然間覺得無話可說了。說了上一句話之后，就不知道下一句該說什么。結果經常冷場，兩 人都覺得非常尷尬。自然，這次拜訪很快就結束了，見面的結果是這位副經理對陳帆的產品 根本沒有任何興趣討論，更不要說購買了。
所以說，在銷售員的知識體系中，客戶知識是最重要的。全面、主動地了解客戶的相關信息， 見到客戶的時候才會有更多的話可說，而且這些話也往往是客戶所喜歡的。因此，作為銷售員，首 先要了解客戶知識，其次才是產品知識和公司知識。在現場銷售中，這一點也同樣適用，銷售人員 要在日常多積累一些了解客戶的知識，從而迅速對其性格、職業、興趣愛好作出判斷，然后再有針 對性地進行銷售。
如果觀察型能夠非常清楚完美型對什么樣的產品感興趣，對產品都有哪些功能上的需要，那 么，他就能集中把這些產品拿出來，集中進行介紹。在完美型眼里，他發現這位銷售人員能夠神奇 地知道客戶想要什么樣的產品，以及他能夠流利專業地介紹產品，完美型會被深深地打動的。
2.注意著裝整潔
完美型是捉錯專家，任何瑕疵都會令他反感,觀察型有一個非常明顯的毛病，可能會讓完美型感覺不滿,那就是著裝方面。觀察型人常常是不修邊幅，他們從來沒有注意過自己的形象問題，他 們更關心自己的內在價值，比如知識，很多觀察型都是在與社會接觸后，被社會環境同化才開始意 識到外表的重要性,這個時候才開始有所改善。但是,這方面的能力也有所欠缺。
銷售人員在工作場所的服裝應該是清潔、方便、大方、不追求修飾,具體要求是：
(2) 男性銷售人員需要佩戴領帶的時候要注意與西裝、襯衫顏色相配，領帶不得骯臟、破損或 歪斜松弛。
(6) 男性銷售人員不要穿短褲或赤腳穿涼鞋,紐扣要扣好。如穿前后身長不齊的襯衣時，應將 襯衣下端納入褲腰內，并注意整理頭發和胡須，剪短指甲，不要脫衣挽袖，在室內應脫去帽子、圍巾 等(食品行業有特殊要求的除外)。
這些都是基本的著裝要求，在此基礎上，為了能夠讓自己變得更加有親和力，還可以再進一步 改進自己的著裝。
(1) 避開商務正裝，選擇商務休閑裝。因為工整嚴肅的商務正裝雖然看上去非常職業,但容易 給人留下拒人于千里之外的印象。而商務休閑裝則容易營造輕松的溝通氛圍，降低客戶的警 惕度。
(2) 避開嚴肅套裝，選擇不成套搭配。一身黑色或灰色套裝，是很多銷售人員習慣選擇的搭 配。這樣成套的搭配看起來非常職業，卻有失活潑，容易給人死板的印象。而幾套套裝的混搭則 會增加你的親和力。
(3) 避開顏色高純度服裝，選擇中低純度服裝。純紅或純黑等顏色純度過高的服裝顯得個性 鮮明，但是它也削弱了人的親和力。
(4) 避開單一配飾，選擇多樣配飾。要想增加自己的親和力，還可以在配飾上下工夫。銷售人 員不妨嘗試一下多種風格的配飾來為自己的親和力加分。
以上這些著裝建議只是一般情況，著裝還要根據不同公司的具體規定執行，但一定要做到整 潔、利落，不要給完美型留下邇遢、不修邊幅的壞印象。
易傾訴情感交流俱樂部
易傾訴分手挽回交流俱樂部
易傾訴婚戀技巧交流俱樂部
易傾訴家庭關系交流俱樂部
易傾訴聊天室活動福利群
易傾訴傾聽師招募群
