如何應(yīng)對給予型客戶

娛樂型和給予型人能夠非常迅速地結(jié)成友好的關(guān)系，因 為給予型人非常開朗、熱情，而娛樂型人喜歡和他人打成一片，喜歡快樂 ，很陽光，這些都會吸引 給予型。所以，給予型對娛樂型有天生的好感，娛樂型要把握住這個機(jī)會 ，盡拉發(fā)揮自己多才多藝和活潑的特點(diǎn)，打動給予型客戶。只要能夠拉近你和給予型客戶的距離，就能夠?qū)崿F(xiàn)銷售。

娛樂型人是能言善迫 ，機(jī)智迷人，他們特別善于活躍 氣氛，他們經(jīng)常會成為聚會的核心人物 ， 朋友llll子聚會總少不了娛樂型。只要有他們在，聚會的氣氛就會很熱鬧 ，大家玩得也會很開心 。所以，娛樂型是人們的開 心果，有他在的地方總會有快樂。娛樂型在面對給予型的時(shí)候，可以充分發(fā)揮自己的這種才能、讓給予型人購買產(chǎn)品的時(shí)候感到很開心、快樂。給予型人也同樣是外向  、開朗、風(fēng)趣的一族，你們 之間一定能夠建立起非常友好的關(guān)系，距離拉近了，信任就增強(qiáng)了， 他就更喜歡你這里購買產(chǎn)品。

幽默方式的溝通是人最容易接受的溝通方式之一。在使用幽默的方式溝通時(shí)，人們往往處于一種放松和愉快的情景中。在這種情景中，溝通的雙方往往會降低和放下防備 ，消除或暫時(shí)消除了誤解或偏見，以一種積極開放的心態(tài)，更加樂意傾聽和理解。給予型人總是喜歡和能讓自己快樂的人交朋友或者建立某種聯(lián)系。所以，如果娛樂型客戶能夠以一種愉悅的方式讓自己留在給 予型客戶的記憶中 ，這種記憶是深刻和美好的。

例如，一位商人去拜訪教皇 ，聲言只要教皇改口一 句話，就給 10 萬美元 ，教 皇搖搖頭 ，沒答應(yīng)。

100  萬可以嗎？” 商人態(tài)度懇切 ，教皇依然 搖頭。 1000 萬可以嗎？” 商人充滿期持 ，教皇 揮手制止。

隨侍一旁的主教不解地問 : " 1000 萬美元可以 干許 多大事呀 ！ 他究竟要 的是哪一句話， 您態(tài)度那么堅(jiān)決？”

教 皇冷笑了 ：”他要教徒們以后禱告完畢之后，不要講＇阿門. .而講 ＇可口可樂' 。”

這則笑話一經(jīng)出現(xiàn) ，立即不脛而走 ，媒體大肆報(bào)道，民間口耳相授 ，可口可樂的“ 上口率 ” 更高了。

這個故事就是商家通過一個小笑話來宣傳可口可樂的。幽默的力社貞的很強(qiáng)大，在人開口一 笑的時(shí)候，能夠讓人對它留下深刻的印象。

銷售人員在和客戶的溝通中，幽默風(fēng)趣的語  言能很輕松地贏得對方的好感  ，并能促成交易的達(dá)成。并且據(jù)心理專家的研究結(jié)果顯示 ：人在傾聽時(shí)的注意力每隔 5   到 7   分鐘就會有所松弛 ，要想讓人重新集中注意力，就需要對他們進(jìn)行一些相應(yīng)的刺激，為其制造一些興奮點(diǎn)，以      此來轉(zhuǎn)移他們 的注意力。同樣，在娛樂型銷售人員向給予型客戶推銷商品的時(shí)候  ，他們也會出現(xiàn)疲勞狀態(tài)，此時(shí)娛樂型就可以通過插一些幽默風(fēng)趣的語言來刺激他們，這對于消除對     方的心理疲勞是有很大幫 助的。

當(dāng)然娛樂型銷售員的幽默不應(yīng)該是單純的為幽默而幽默 ，所說的言辭、所講的笑話都要有的放矢，以有助于吸引給予型客戶對推銷的產(chǎn)品感興趣為準(zhǔn)。

有一位大學(xué)生平時(shí)說話很詼諧幽默 。在他兼職做推銷員時(shí) ，有一次前去 一家報(bào)社 進(jìn)行推銷，開始他并沒有說明 自己 的真正來意。

“你們常要一名富有才華的編樣嗎  ？”

“ 不要！”

“ 記者呢？”

” 也 不常要！”

“ 印刷廠如有缺額也行！”

“ 不，我們現(xiàn)在什么空缺崗位也沒有！”

“ 哦！ 那你們一定需要這個東西 了??？ ” 

大學(xué)生邊說邊從皮包里取出一些精 美的牌子 ，上面寫著 ：”獲滿，暫不雇人！”

對方因?yàn)樗挠哪难赞o而輕松一笑 ，如此輕而易舉地， 在輕松恰快中促成了推銷。

一般情況下，那些具  有幽默感的銷售人員，在日常工作中都會有比較好的人緣，他們比較容易贏得給予型客戶的好感和信賴。而缺乏幽默感的銷售員 ，會在很大程度上影響和給予型客戶的溝通。同時(shí)也不容易在給予型客戶心中留下深刻的印象 。

如果一名優(yōu)秀的娛樂型銷售人員是一個善于制造幽默的高手的話，那么他的銷售事業(yè)也必將

會因此如虎添翼。那么，怎樣才能更好地去掌握那些幽默的語言和技巧呢？ 我們在下邊提供幾點(diǎn)建議。

1.用自嘲的方法來緩解氣氛

在和給予型客戶進(jìn)行溝通的時(shí)候，難免 有時(shí)候會出現(xiàn)尷尬的情況。這時(shí)候 ，如果銷售人員能巧妙地利用自嘲來緩解窘?jīng)r，不僅能夠很容易地找到后退的臺階，而且還會產(chǎn)生幽默的效果。并 且憑行這份氣度和勇氣，客戶不會讓你一個人獨(dú)自“幽默” ，而一般會陪你笑上幾聲的。

2.巧用反語

在一些銷售場合，把正話反說，有時(shí)候會起到意想不到的良好效果。

例如某 銷售人員在銷售微波爐的時(shí)候 ，客戶一直在挑三揀四，口里不停地?fù)七?。銷售員就可以順籽客戶的意思說:"這 微波爐的確有點(diǎn)毛病  ，花那么多錢買這么 一件不如意的東西 且是不劃算！“客戶一聽，反而不好意思再說什么了 ，有不滿意的話也覺得沒必要說出口了 。接療 ， 銷售員乘機(jī)用非常有同情心的語調(diào)說 ：“ 這款微波爐的價(jià)格比較便宜   ，它比一般的牌子還是省電多了。”

多 采用這種輕松的語言，給予型客戶更容易接受銷售人員的建議 。

3 逆向思考

一般客戶都會順籽“常理”去思 考，給予型也不例外 。但是，如果把結(jié)果轉(zhuǎn)移在一個“意想不到＂的焦點(diǎn)上，就會使他們產(chǎn)生”有趣”的 感覺，讓給予型客戶在會心 一笑之后，對你、對你的商品或服務(wù)產(chǎn)生好感，從而誘發(fā)購買動機(jī)，促成交易的迅速達(dá)成。

幽默雖然能迅速打開給予型客戶的心靈之門，有利于成功銷售 ，但是，在實(shí)際銷售中，一定要注意把握好幽默的尺度與分寸 ，不要故作幽默，否則，就會得不償失。

比如有一位賣菜的銷售人員看到有一個客戶正在剝菜葉，這位聰明的銷售人員就和藹地說 “大姐，請您 當(dāng) 心一點(diǎn)，別把菜葉碰下來。“ 客戶聽到這里 ，臉泛紅了，于是手停了下來。

這名銷售人員把 喇 ”字改成了“碰” 字，顯得語 言 很含菩，這樣就避免了傷害到客戶的面子  ， 也 糾正了客戶的行為。用這種方法應(yīng)對給予型客戶也非常有效 。

由此可見，作為娛樂型銷售人員在面對給予型客戶時(shí)，一定要注意語言的含蓄和委婉  ，千萬不要因?yàn)樽约哼^火的語言而傷了對方的感情 。在向給予型客戶推銷時(shí)說話要“ 和氣、文雅、謙遜” ，不講粗話、臟話，不強(qiáng)詞奪理，不惡語傷人。要多用敬辭、敬語，語氣要親切柔和 ，語句要委婉含菩。這樣才能縮短與給 予型客戶的心理距離 ，使給予型客戶感到溫暖 和鼓舞，進(jìn)而才有助 于促成交易的成功 。當(dāng)然委婉也要把握度 ，不要說得失去了人格和自尊 ，這需要銷售人員在實(shí) 踐中摸索。