如何應(yīng)對(duì)完美型客戶

l 銷售言行不要太隨意

完美型比較嚴(yán)肅認(rèn)真，能夠自我克制，而且會(huì)限制自己的要求，相反，娛樂(lè)型重視情義，豪爽而 且不拘 一格。完美型和娛樂(lè)型都是理想主義，希望杜會(huì)更美好，他們都很熱情而且樂(lè)于助人 。所以，完美型會(huì)非常喜歡娛樂(lè)型的樂(lè)觀、理想主義，但是他們會(huì)喬不慣娛樂(lè)型大大咧咧，不負(fù)責(zé)任，做小不認(rèn)哀，比較隨意的毛病。

比如娛樂(lè)型銷售人員在說(shuō)話的時(shí)候，要有根有據(jù)，不要天馬行空，更不要夸大其詞，否則 就會(huì)很容易令完美型產(chǎn)生不信任感。認(rèn)貞負(fù)責(zé)的態(tài)度，細(xì)心的服務(wù)才能征服完美型客戶。

湖南省首家五星級(jí)泊店華天酒店建立了一個(gè)較為穩(wěn)定的?？腿?，并正在更大層面地向外拓展。他們能夠穩(wěn)固地占據(jù) 自己 的消費(fèi)市場(chǎng) ，原因可以從 這名客 戶的口中 了 解到 ，這名經(jīng)常光顧華夭酒店的客 戶說(shuō) ," 華天的設(shè)龍?jiān)O(shè)備并不是最好的 ，但我們就是盡意來(lái)這里 消費(fèi)。 因?yàn)槭娣?，因?yàn)橄硎?，還因?yàn)榉?務(wù)人 員認(rèn)真對(duì)待顧客的 態(tài)度，讓我 感覺(jué)在這 里消費(fèi)安心、放心。”

那么那里的股務(wù)人員是怎樣體現(xiàn)這種認(rèn)真態(tài)度的呢？這里要求每一名朕務(wù)人員都要記住每一位常客及所有有可能發(fā)展成?？偷目褪男彰?、身份及用餐習(xí)慣和特殊要 求，他們每一次都能迅速而熱計(jì)地依客人的姓氏及身份稱呼每一位到店的?？停⒛軌蛱崆皽?zhǔn)備好客人喜愛(ài)的飲料、菜肴。

一日某客戶來(lái)到這里用餐，得知客人要過(guò)來(lái)，股務(wù)員忙著準(zhǔn)備常溫和冰的蘇打水、擰株片和這位客人愛(ài)吃的各色涼菜 、點(diǎn)心，并且還告訴身邊的幫工因?yàn)檫@個(gè) 客人有風(fēng)濕，不能吃寒性食物.....

這幾分鐘的準(zhǔn)備是很短暫的 ，甚至是很不起眼的 ，但這份認(rèn)扛負(fù)責(zé)的態(tài)度，讓人分外 感動(dòng)，竟然連飲食習(xí)慣、愛(ài)好及身體狀況都能被了解得如此清楚透徹，這里面又累積了多少他們平時(shí)對(duì)客戶細(xì)致、深切的關(guān)懷呢？如此溫馨舒適、溫暖貼心的服務(wù) ，每一個(gè)細(xì)節(jié)都考慮得那么周到，怎能不讓人駐足常留呢？ 這樣的消費(fèi)，怎么能不值呢？

所以說(shuō)，優(yōu)秀的銷售人員總是善于制訂詳細(xì)   、周密的工作計(jì)劃，并且能在隨后的工作中不折不扣地予以執(zhí)行。其實(shí)，銷售工作并不存在什么特別神奇的地方     ，有的只是嚴(yán)密地組織和勤奮地工作。

銷售人員要登門拜訪某位客戶的時(shí)候 ，先要認(rèn)兵分析客戶的要求 ，并主動(dòng)和客戶取得聯(lián)系。客戶的要求不是憑 空寫(xiě)出來(lái)的，肯定是意愿的表達(dá) ，縱然有的客戶不擅表達(dá)，意思有些走樣，但總是意思中的一部分，如果不溝通，提供的產(chǎn)品不符合要求 ，那么就不可能成交了。

在和客戶進(jìn)行交流的時(shí)候，要認(rèn) 真分析客戶提出的點(diǎn)評(píng)意見(jiàn)?？蛻粝氲玫降臐M意的產(chǎn)品 ，基本上都點(diǎn)評(píng)了。而我們要做的就是根據(jù)這些點(diǎn)評(píng)來(lái)理觥客戶的準(zhǔn)確意思，然后再找到或制作出客 戶滿意的產(chǎn)品。

客戶在要求你修改的時(shí)候 ，不能擺架子，說(shuō)不修改，當(dāng)然我相信大家不會(huì)這樣 ，主要是不能太固執(zhí)，不要總是抱怨客戶太哮竣，太苛刻，認(rèn) 為自己的作品很好 ，孤芳自賞，而認(rèn)為客戶沒(méi)有眼光 ， 不屑于客戶的意見(jiàn)，這樣雙方就容易造成矛盾。俗話說(shuō)得好，＂蘿卜白菜各有所愛(ài) ” ，你認(rèn)為好的， 別人不一定認(rèn)為好，要抱背學(xué)習(xí)的心理，很多銷售人員都會(huì)成功的。

另外還要守時(shí)，約客戶什么時(shí)候見(jiàn)面   ，就一定要提前或者準(zhǔn)時(shí)到達(dá)見(jiàn)面地點(diǎn)，答應(yīng)客戶什么時(shí)候交貨，就要準(zhǔn)時(shí)交貨，并且要保持和對(duì)方聯(lián)系，以便   銷售過(guò)程中不會(huì)有差錯(cuò)。一位成功的總裁如是說(shuō)：“我們優(yōu)秀的銷售人員從不散漫和拖拉，如果他們說(shuō)將在兩天后與客戶會(huì)面，那么你可以相  信，兩天后他們肯定會(huì)在客戶那邊的。”

娛樂(lè)型銷售人員要在完美型面前盡讓表現(xiàn)得認(rèn)共、負(fù)責(zé)，做平嚴(yán)謹(jǐn)  一些，這樣才能夠贏得完美型客戶的好感和信賴，實(shí)現(xiàn)成功銷售。

 

2. 幫助完美型發(fā)現(xiàn)完美

娛樂(lè)型銷售人員是樂(lè)天派，總 能發(fā)現(xiàn)生活中美好的 、快樂(lè)的平情 ，發(fā)現(xiàn)事物的閃光點(diǎn) ，而恰恰相反，完美型人總是把注意力集中在發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤上，他們是挑錯(cuò)專家，能夠發(fā)現(xiàn)一般人都發(fā)現(xiàn)不了的產(chǎn)品中的錯(cuò)誤之處。在銷售的過(guò)程中，娛樂(lè)型可以通過(guò)發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品中的閃光點(diǎn)建立產(chǎn)品美好的  一面，讓完美型感覺(jué)到完美，這樣就容易把產(chǎn)品銷售出去了 。

銷售人員首先要注意自己的衣若打扮，不要有任何瑕疵，其次就是提供給客戶行的產(chǎn)品不要有任何瑕疵，這兩點(diǎn)是建立客戶對(duì)你的第一印象的須要因素，如果這兩點(diǎn)做到位，就會(huì)  給客戶留下良好的印象，他們 就會(huì)在心里肯定你是一個(gè)認(rèn)紅的人。

之后要發(fā)揮自己的特長(zhǎng)，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品中的美好。比如客戶行到一塊手表，客戶如果說(shuō)手表的表 鏈顏色不搭配，你就可以找到其他產(chǎn)品的顏色搭配方法來(lái)證明自己的產(chǎn)品搭配方法非常漂亮，在他認(rèn)同你的療法之后，再引導(dǎo) 客戶欣賞你所看到的產(chǎn)品的閃光點(diǎn) 。比如指出他的手表鏈質(zhì)讓非常的好，上邊還印有美麗的花紋和可愛(ài)的小動(dòng)畫(huà)人物，當(dāng)完美型集中注意力在產(chǎn)品的美好上的時(shí)候，

他們會(huì)感覺(jué)產(chǎn)品非常不錯(cuò)  ，然后你再去引導(dǎo)客戶行到產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和客戶自身很搭配，比如這種顏色正好適合白皮膚的客戶 ，還比如手表上的功能非常多 ，可以定時(shí) ，可以看日期 ，并且質(zhì)fi1:有保證，正 適合客戶長(zhǎng)期在外出差時(shí)使用 。

這樣客戶就發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品中有這么多完美的地方，他們就會(huì)非常開(kāi)心，認(rèn)為產(chǎn)品的確非常的好。

當(dāng)然有些非常挑剔的客戶會(huì)發(fā)現(xiàn)幾乎非常不起眼的小問(wèn)題，比如某件衣服上有褶子，或者某    個(gè)紐扣沒(méi)有釘結(jié)實(shí)，這時(shí)候你就要實(shí)事求是地告訴他，這種現(xiàn)象是避免不了的，讓客戶感覺(jué)到井不  是因?yàn)樯碳也回?fù)責(zé)任造成的，這樣就會(huì)讓客戶逐漸信任產(chǎn)品，信任銷售人員，最終因?yàn)楦杏X(jué)這里的產(chǎn)品很完美而實(shí)施購(gòu)買行動(dòng)。