1 .微笑面對

完美型追求效率，喜歡有效率地進(jìn)行工作，而和平型人凡事缺乏主見，做事行動緩慢,很難立 刻作出購買決定。所以完美型銷售人員可能會對和平型人緩慢的行動而感覺焦躁，完美型是最不 善于贊美他人了,他們可能不滿意和平型客戶，對其嗤之以鼻,或者在言語表情上表現(xiàn)出對和平型 客戶的怠慢,這些舉止態(tài)度都是不正確的，也會招來和平型的反感。一旦和平型感覺你的行為非 常可惡,他們就可能在心里滋生逆反心理，一旦這種心理形成，你再對他說任何銷售的話,他再也 聽不進(jìn)去了。取而代之的是頑固地抵抗你的任何言行,即便你的言行是對他有利的，他也不會聽 取的。

所以，完美型銷售人員即便不去贊美客戶，也要讓對方感覺沒有被歧視或者被怠慢。完美型 應(yīng)該學(xué)會寬容對待和平型人身上的缺點,學(xué)著用欣賞的眼光多發(fā)現(xiàn)他身上的優(yōu)點。“水至清則無 魚，海納百川有容乃大。”完美型要鍛煉同情心，放開胸襟，接納差異，包容差異。

主動和客戶打招呼,詢問客戶幫助，主動為年老客戶提購物籃，主動為客戶尋找需求商品，主 動為客戶推薦適合客戶的產(chǎn)品。對客戶多些微笑，讓客戶感覺到溫暖和熱情，微笑著完成客戶的 每次購物需求。

2.增強客戶信心

不僅如此，銷售人員一定要經(jīng)常鼓勵和平型客戶。因為他們內(nèi)心缺乏信心，如果客戶無足夠 的信心進(jìn)店選購，就無法接觸到商品，即便銷售員有高超的服務(wù)技巧也無法促成交易；如果客戶對 產(chǎn)品沒有足夠的自信，就會猶豫不決，無法迅速作出購買決定;如果客戶對商店服務(wù)品質(zhì)的持久性 及商店未來發(fā)展沒有足夠信心，就不會對商店產(chǎn)生信任，成為此店的忠誠客戶。因此，銷售人員在 接觸客戶的整個過程中都應(yīng)通過各種努力增強客戶信心，促成當(dāng)次的愉快購物經(jīng)歷及未來的忠誠 行為。

(1)增強客戶進(jìn)店的信心。在和平型客戶還沒有接觸商品之前，銷售人員可以主動為客戶提 供方便服務(wù)，提供商品相關(guān)信息，引起客戶的注意,激發(fā)客戶的購買情緒，幫助客戶認(rèn)知商品，使許 多潛在的購買者變成真正的購買者。一般來說,消費者看到店面冷清，就會推斷，這個店不適合大 部分人消費。原因可能是商品沒有吸引力、價格難以讓人接受，等等。這種推斷使客戶喪失了進(jìn) 店選購商品的信心。遇到這種情況，銷售員可以從以下兩方面努力以便增強客戶進(jìn)店信心：

①發(fā)信號。信號可以是銷售員自身形象傳遞出來的，也可以是銷售員主動傳遞的。銷售員的 著裝應(yīng)該整潔、大方，要和店內(nèi)售賣產(chǎn)品的風(fēng)格協(xié)調(diào)，客戶認(rèn)可了營業(yè)員的衣著打扮才會對店內(nèi)商 品有信心。銷售員應(yīng)時刻面帶微笑,緩解客戶的緊張感,使其相信店內(nèi)的氣氛會是輕松愉快的，店 內(nèi)商品會是有吸引力的，值得進(jìn)店挑選。

②選擇合適陳列物。把能夠引起客戶興趣的商品陳列在顯眼的位置，這會大大增加客戶進(jìn)店 觀看的興趣。除了商品的陳列外，店內(nèi)相關(guān)裝飾物的擺放同樣會影響客戶進(jìn)店的信心。有特色的 飾物可以幫助引起客戶的注意及興趣，客戶也會從這一局部判斷商店是有特色有品位的,從而對 店內(nèi)的氣氛和商品充滿信心，渴望進(jìn)店體會。

(2)      堅定客戶的自信心。和平型客戶通常會表現(xiàn)出對購買決策的擔(dān)憂，比如，一個想要購買服 裝的客戶，他就會擔(dān)心服裝是否適合自己，穿在身上是否會達(dá)到自己想要的效果。此時，銷售員要 鼓勵和平型客戶。

①     從專業(yè)的角度表示肯定。專業(yè)自信的銷售員才會成為客戶眼中可以信賴的專家。而銷售 員自信的基礎(chǔ)就是足夠?qū)I(yè)。銷售員要對服裝的品牌、款型、價格、質(zhì)地、各款服裝的主要賣點都 了然于胸，這樣才能隨問隨答或者向客戶提出中肯的建議，讓客戶產(chǎn)生信賴感。

②     要平易待客。客戶不喜歡和一個高高在上的、在服裝方面比自己專業(yè)很多的陌生“專家” 打交道，因為會覺得自己處于劣勢地位,從而產(chǎn)生抵觸情緒。所以，銷售員要懂得察言觀色，在合 適的時候給出恰當(dāng)建議,避免壓迫感的產(chǎn)生。

③     銷售員要懂得欣賞。和客戶一同選出合適的服裝，將會使決策過程更和諧順暢。這就要求 銷售員懂得在適當(dāng)?shù)臅r候欣賞,這是堅定客戶自信心的重中之重。當(dāng)客戶即將作出購買決策但受 到自信心阻礙時，銷售員的欣賞至關(guān)重要,銷售員的一個贊美和欣賞性的評價,往往能夠幫助客戶 增添自信、克服障礙。

(3)      維護(hù)客戶對商店的信心。銷售員要意識到開單、客戶付款并不代表服務(wù)到此結(jié)束，銷售員 還要努力爭取讓客戶增加對店面的信心，成為忠誠的客戶。

①   完善的售后服務(wù)。銷售人員要詳細(xì)地向客戶介紹售后服務(wù)內(nèi)容，這樣客戶就會感受到商店 設(shè)身處地為客戶著想，真心實意為客戶服務(wù)，而非以促成交易為目的。

②   記住要說“歡迎下次光臨”。當(dāng)客戶感受到真誠,對此次購買經(jīng)歷十分滿意時，銷售員不妨 利用這一難得的機會，向客戶介紹近期將在商店出現(xiàn)新產(chǎn)品，歡迎其下次光臨。這種做法一方面 是出自商店維持一個老客戶要比維持一個新客戶容易得多，另一方面銷售員的這種介紹會激起客 戶的期待。在客戶心中留下一個創(chuàng)新進(jìn)取的企業(yè)的良好形象，維護(hù)客戶對商店的信心。

通過這樣一系列的方法增加和平型客戶的信心，相信會有很多客戶成為店面的忠實老客戶。