1 .堅持立場

完美型和領袖型都注重公正、正義、真理和公平。完美型追求自身完美，而領袖型更關注外 界,更關注權力和控制。當完美型遇到了領袖型人，要保持立場，簡明扼要地向領袖型客戶推薦自 己的產品。因為領袖型人不喜歡唯唯諾諾沒有主見的人，他們更欣賞那些能堅持自己觀點的人， 所以，為了贏得一次成功的銷售，完美型銷售人員需要合理地堅持自己的立場，藝術化地表現出堅 定的態度,執著地要求客戶接受自己的觀點。在采取這些行動的時候，銷售人員要能夠保持自如 的心態，同時有足夠的內在力量的推動。

比如，某領袖型客戶懷疑你的產品質量，認為產品質量有問題。這時候銷售人員不要反駁，要 先細細地傾聽客戶的意見，然后再考慮解決問題的辦法。通常情況下，客戶說質量有問題，有時候 是自己憑借經驗看產品時的一種猜測的話。尤其現在網店上銷售的產品，常常會招來客戶的質 疑，這個時候銷售人員應該拍下一些清晰、詳細的照片，讓客戶能夠更加全面地看到產品，這樣才 能減少客戶的質疑。

另外，面對現場銷售時一些客戶提出的猜疑，銷售人員不必驚慌，其實客戶只是不知道產品怎 么樣，想讓銷售人員介紹一下產品的質量。所以，銷售人員要堅定立場,相信自己的產品質量，向 客戶展示產品獲獎證書或者一些能夠證明質量好的證件，給客戶肯定的回答，這樣他們心中對這 件產品就會更加自信。

當然，有時客戶購買產品的時候，真的發現了產品中的瑕疵。遇到這種問題的時候，我們要冷 靜、沉著，站在客戶的立場、角度去思考問題，用一種寬容心去看待。千萬不要被激怒，而后同客戶 上演斗嘴大戰，如果這樣的話只會讓問題變得更糟。正確的做法是先禮后兵，以和為貴，找到買 家,有理有據進行交涉。如果產品出了問題,就要本著誠信的原則，給客戶替換商品。

這時候，銷售人員首先要分析客戶抱怨價格的動機。客戶的動機大概可以分為兩類:一是真 正對價格不滿，二是隱藏性的拒絕，即客戶對這個產品的其他條件或對推銷員的介紹不能完全相 信或滿意，而采取的一種迂回、推托的戰略，或是客戶為了殺價，也可能是想對你產品的價格結構 有進一步的認識，或想試探你對產品的信心以及你所提供價格的公正可靠性而提出的反對意見。

所以，一個好的推銷員必須能夠明辨客戶對于價格的反對是真正的，還是借題發揮。如果是 對價格真正的反對，就要跟客戶一起研究是否能改進，譬如付款的方法、訂購的數量等。如果是隱 藏性的反對，則推銷員必須加強客戶對產品的信心，加強自己產品的優越性以克服客戶的懷疑。 并且當你遇到的是領袖型客戶的時候，更應該堅定自己的立場,用中肯的語言去表明自己的態度， 當你表現出堅定的態度時候，領袖型會非常佩服你，進而信任你的人品，你們之間也許就會成為不 打不成交的朋友,成為你的忠實客戶。

這里要注意的是,銷售人員不要為了速戰速決，輕易讓步，否則客戶就會認為你在欺騙他，你 的產品有問題，從而輕視你的人格。

2.簡明概要地介紹產品

完美型銷售人員追求完美，所以凡事都做得非常周全，但是當你面對領袖型客戶的時候一定 不要太啰唆,因為領袖型人都是急脾氣，說得太多會讓他們厭煩。

在開始的時候只要簡明扼要地介紹一下產品概況就可以。主要介紹比如產品的質量怎么樣， 產品的性能，產品的價錢是多少，是否符合客戶的需求等。

然后，再說出客戶比較關心的一些話題，通過對這些方面的介紹,讓客戶能夠清楚地明白產品 怎樣適合他,如果領袖型需要產品的時候，通常就會迅速地成交。

當然，如果領袖型沒有購買目標的時候，就需要銷售人員去引導客戶發現購買需求，產生購買 目標，進而實現購買。比如一個銷售手表的銷售人員，會發現有很多人習慣使用手機去看時間，不 再戴手表了。這個時候銷售人員就要發現手表的優勢，比如，手表防水，能夠在水下使用,洗澡的 時候不用摘。還比如手表起到裝飾作用,還可以說手表在考試的時候要使用。總之，銷售人員說 的話讓客戶感覺生活中無時無刻不需要手表，這個時候，他自己會去買的。