如何應(yīng)對(duì)懷疑型客戶

因?yàn)檫@種類型的客戶中有相當(dāng)一部分對(duì)銷售人員存在右片面的行法，所以銷售人員在接待這種類型的客戶時(shí)，最好是先出示商品讓客戶自己來查行，并且要注意在客戶查肴商品時(shí)銷售人員 不要先對(duì)商品進(jìn)行評(píng)價(jià)，而應(yīng)該先讓客戶自己去判斷。但當(dāng)客戶提出詢間時(shí)，銷售人員則應(yīng)該針 對(duì)客戶的詢問來簡潔地回答 ，而不要過多地去展開。

同樣，在客戶試聽或試看時(shí)銷售人員也不要去打擾，也應(yīng)先讓客戶自己去判斷 。但當(dāng)客戶詢問時(shí)，銷售人員才可以簡潔地插入一點(diǎn)見解和建議。等到客戶對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)初步的判斷后，再向客戶補(bǔ)充一下，他所沒有察覺到的功能或者產(chǎn)品的一些優(yōu)勢(shì)，出示一下產(chǎn)品曾獲得的榮譽(yù)證書以 及其一些經(jīng)營許可證、產(chǎn)品合格證等，進(jìn)一步增加他對(duì)產(chǎn)品的信任度 ，一點(diǎn)點(diǎn)的，隨右他對(duì)產(chǎn)品的進(jìn)一步了解，他就會(huì)更加相信產(chǎn)品 質(zhì)員了。而這時(shí)候 ，他也會(huì)對(duì)你 這種誠信、周到的服務(wù)產(chǎn)生好感。

在這個(gè)時(shí)候他很可能會(huì)主動(dòng)去詢問你他對(duì)產(chǎn)品還存在的一些疑慮，你酌情對(duì)這些疑慮進(jìn)行解答，當(dāng)然解答要講究實(shí)鄧求是，尤其 是娛樂型不要吹牛、夸大其詞，懷疑型很具有洞察力，當(dāng)他發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品和你所說的不一樣時(shí)，你在他心中的地位就會(huì)大大下降，他就會(huì)不再相信你說的話，對(duì)你的產(chǎn)品也就產(chǎn)生了不信任，這筆生意就很可能談不成 。一次很可能達(dá)成銷售的機(jī)會(huì) ，就可能因?yàn)閵蕵沸鸵粌删淇浯螅突癁榕萦埃@是非常有可能的 ，所以，在面對(duì)懷疑型的時(shí)候，一 定要實(shí)鄧求是，說話 不要有漏洞，如果行為舉止有了漏洞，一定要及時(shí)加以更正，讓客戶打消疑慮。

懷疑型客戶總是心存疑慮，一般不會(huì)輕易相信銷售人員的話，那么，經(jīng)過娛樂型銷售人員耐心  地全面介紹之后，客戶全面地了解了產(chǎn)品，增加了對(duì)產(chǎn)品的信任度，但是，這并不代表他就會(huì)立刻  選擇購買，他們常常心存危機(jī)感，總認(rèn)為可能出現(xiàn)什么危險(xiǎn)，心中常存憂患意識(shí)，所以行動(dòng)遲緩，常常要做很久的考慮，才會(huì)下決定，這個(gè)時(shí)候你就可以把側(cè)頂點(diǎn)適當(dāng)?shù)胤旁趯?duì)危機(jī)的描述上，促使他  為了能夠確保自己安全 ，而選擇產(chǎn)品。

比如當(dāng)某名客戶要購買電褥子，你在全面介紹了產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和質(zhì)量有保證方面之后，就可以插一些題外話 。你可以這樣說 ：

“ 今年天氣比往年要今得 多，據(jù)天氣預(yù)報(bào)說過些天溫度都要降到零下二十幾度  ，并且今年冬季持續(xù)的時(shí)間長，預(yù)計(jì)要持續(xù)到明年的四五月份呢 。冬天太冷不好過，沒看前些天報(bào)道 ，一個(gè)大媽就因?yàn)樘鞖馔蝗蛔兝洌依餂]有保暖措施，結(jié)果凍感冒了，后來還感染了肺部，結(jié)果現(xiàn)   在還在重癥病房呢 。大姐不用再猶豫了 ，現(xiàn)在天氣今 ，又沒有供暖，別看現(xiàn)在天氣還算暖和 ， 明天后天就要降溫了 ，孩子老人抵抗力最差，家里備個(gè)電 褥子以防萬一，挺 實(shí)用的 。”

懷撫型聽了這樣一番話，她就會(huì)想，真是這樣，反正這家電褥子我看了也挺好的，質(zhì)量有 保證，就趕緊買了吧，否則，突然降溫 ，還真可能把 家人；東壞，現(xiàn)在天氣變化快 ，還是以防萬 一吧。懷撫型想來想去最后會(huì)決定購買的  。 而銷售人 員這席話成 為了促使她決  定購買的催化劑。

還比如某銷售人員在銷售電冰箱的時(shí)候，可以在介紹完電冰箱的功能，以及使用具有安 全保證的同時(shí)，再加上這樣的題外話：

“ 大姐 ，這種冰箱制冷速度快，而且是環(huán)保節(jié)能產(chǎn)品 ，目前市場(chǎng)上非常流行 ，設(shè)計(jì)都是市場(chǎng)上最流行的。現(xiàn)在天氣熱，有占、東西不放在冰箱，一會(huì)兒就不能吃了，這造成了極 大的浪費(fèi) ， 增加了家庭的日常開支 負(fù)擔(dān)。并且前些日子的新聞報(bào)道上說 ，一家幼兒園的小學(xué)生因?yàn)槌? 了變質(zhì)食物 造成食物中毒，都被送到 了醫(yī) 院里。所以 ，家里還 是要有個(gè)冰箱，這樣才能保證 家庭成員的安全 ，您說是不是？ 這種冰箱的外觀設(shè)計(jì)也挺好看的 ，可以做裝飾品 ，擺放在客廳里。您對(duì)哪里還不放心？”

這時(shí)客戶可能會(huì)提出自己的疑問，要注意，銷售人員在回答客戶疑問的時(shí)候 ，要做到準(zhǔn)確、簡潔，不要出現(xiàn)模模糊糊的字眼，這會(huì)讓懷疑型客戶產(chǎn)生更多的疑問，說得多，漏洞就會(huì)多，就可能節(jié) 外生枝，娛樂 型銷售人員要約束一下自己隨意的個(gè)性 ，在他面前表現(xiàn)得嚴(yán)謹(jǐn)些。娛樂型是個(gè)樂天派，在說話的時(shí)候可能有更多的理想的或者比較積極的詞語出現(xiàn)，但是，懷疑型總是有憂患意識(shí)， 他會(huì)否認(rèn)你的這種理想的介紹 ，如果說太多樂觀的話，他會(huì)懷疑你說話的動(dòng)機(jī) ，所以，分析問題 要客觀，不要帶感情色彩，這樣更容易贏得客戶信任。而你之前說的話，就會(huì)讓 客戶感覺應(yīng)該買個(gè)冰箱，這樣才能保證食物安全 ，如果沒有其他疑問，他會(huì)選擇購買的。