如何應對感覺型客戶

感覺型總是那樣的變化多端，他們常常不按常理出牌，有了感覺就買。突然沒有感覺了，就會 突然改變主意。當感覺型客戶能從這件東西上感覺到很好的時候 ，他們就會購買，如果感覺你的服務是真誠的而不是虛偽的，他們會對你留下良好的印象，所以，在說話的時候，盡讓放在人上而不是物上。否則，如果你只是一味地介紹你的產品有多實用 ，性 價比有多高 ，雖然這些他都能承認，但是這些都不能提高他的購買欲望，因為你忽略了對于這種類費來說最賃要的一點，就是  感受。

l. 用豐富的聯想能力為他編織感覺

雖然感覺型可能會看不慣娛樂型人的膚淺 ，但是娛樂型銷售人員身上存有豐宮的想象力，具有把各種事物聯系組合到一起的能力，點子非常多，創造力強，且能 言 善辯，這些優點可以充分運用到幫助客戶找到感覺上，這樣彼此就有了共同溝通的話題，進而就容易得到感覺型的好感和認同。那么在銷售的時候，該怎么向感覺型介紹產品呢？我們提供一個實例，以供參考。

案例：某轎車展銷場 上，一名客戶已經看了一款轎車很久了 。

銷售人員  走上前去，介紹說“這輛轎車外觀設計非常好看，內部裝飾非常精 美，有自動八方向座椅 ，科技含量非常高，有隨動轉向大燈 ，有自動空 調、天窗、感應雨刷等，在這個價位 中是屬于配制最高的，節能省油 ，發 動機動力強 ，功率低轉速高且蝕勁 。"

這名客 戶聽完介紹，又看了 一段時間，還是走開了。

這名銷售人 員感到很 迷惑，自己介紹得已經非常詳細了， 一般的客 戶聽到我的介紹 都會非常感興趣 ，會 進一步詢問其他問題 ，試車，甚至就直接買下了。 那么這名客尸怎么都看 了半天了還是沒有購買意向呢？

這名銷售人員很可能遇到的是感覺型客戶，雖然銷售人員已經介紹得非常全面了 ，但是，感覺觀客戶的關注點不在產品的功能多好 ，多優 惠，性價比多高，他更注項的是找到對轎車的感覺。他看了半天還是沒有找到轎車能夠給他帶來的感覺 ，最后，他還是放棄了。

如果銷售人員在介紹完產品后，依然發現客戶沒有什么反應的時候，尤其是看他的眼睛里沒有閃現出有什么興趣的時候，你可以適當地 補充一下產品能給客戶帶來的感覺 ，也許 這樣就對癥了。

比如，銷售人員可以這樣補充說 ：

“ 您先感覺一下這輛車的外觀 ，它是采用流線型設計，使轎車看 上去感覺非常 清逸流暢， 有一種飛翔的感覺。請您坐到駕 駛室里去感受一下，里面的設計都是采用我國目前最流行的

風格，材質都是一流的，你摸一下方向盤，感覺很舒服吧，它光滑而有摩擦力，援在手上還有按摩的功能。您想一想 ，您開著這樣一輛清逸的轎   車馳騁在寬闊的馬路上 ，周圍是青青的綠草地，還時不時有帶著花香的清風彖過 來，在這藍天與碧草之間， 只有您的這輛白 色轎車，那 是多么美 妙的感覺啊。并且這輛車的動力和控制方面都非常出  色，能夠做到隨心所欲 ，想快就快想慢就慢 ，非常自如 。”

當銷售人員能夠把這些話補充上去，我相信感覺型客戶肯定會陶醉其中 ，也許他 還會跟你分享他的感受，這樣你就打開了感覺型客戶的話匣子 ，在交流中，你就 可以知道 他對哪里不滿意 ，對哪 里的感覺比較好，對什 么還有顧慮，這時候你就可以針對他提出的問題，一一加以解答，然后，還可以幫他介紹其他款的車型 ，幫助他找到讓他感覺最好的車輛 ，這時候 ，他會非常高興 地購買產品的。

2 不要把產品說得完美無缺

銷售人員在銷售產品的時候，通常都會夸自己的產品有多么的好，有多么的完美  ，甚至自詡產品天下獨一無二。誰都想自己購買的產品最好，所以，當銷售人員說自己的產品非常好的時候    ，往往會使一些人產生購買欲望。就像完美型，他們 是最追求完美的，他們聽到產品很完美 ，就一定會心動，對產品發生興趣的。但是這種宣傳對感覺型卻不管用，感覺型堅信世界上沒有完美的東西，    他們更欣貨缺陷美，認為有缺陷的東西才是最瓦實的 ，才更宮有意義。你要把產品說得非常完美 ， 他們會感覺你很世俗 ，只是想讓他購買產品，世界上沒有完美的東西 ，你的東西一定不可靠，他們會最終選擇放棄你的產品，并且對你也非常反感。

比如，某個凈水器商家，把自己凈水器的功能說得是無所不能 ，宜傳力度江是無孔不入。還聲稱凈水器制的水有保健功能，還有醫療作用。喝凈水器處理過的水能夠降血壓、降血糖，改善 高血脂、高膽固醇、高血黏度及治療口腔潰瘍、皮炎腳、氣、痔瘡等多種疾病，這讓消費者百思不得其解 。

這樣的話說出來可是犯了感覺型的大忌 。其實凈水器主要功能就是對水進行初步過濾 ，不改變水質的成分。所以，商家打出來的招牌太假。

商家可以這樣說更容易讓感覺型駐足。比如介紹說這種凈水器能起到更好的過濾作用，可以 讓客戶親自去 打一杯水，然后和其他凈水器過濾的水進行比較 。然后還可以說，您嘗一下 水，再談一下喝水的感受，你可以這樣說“．過濾得好的水喝起來非常的清涼舒服 ，感覺是 不會騙人的。” 然后再介紹下產品  的外觀設計，比如安裝了美麗的把手，讓人感覺這個過濾器像是個可愛的海豚，還起到了裝飾作用，當屋中擺籽這樣一個清澈美麗的凈水ff ,會感覺整個屋子都是清爽的 。當然，因為海豚形設計的原因 ，盛水的時候要少兩亳升，但是卻讓這個凈水器更美觀了。

感覺型聽到這番話，就感覺銷售人員說得很好，銷售人員主要從感覺上介紹產品，但沒有夸大其詞，并且還刻意說出產品的一個無足輕項的小缺點，但他又轉到美的感覺的話題上，這樣這個缺  點反倒是增加了客戶的信任 ，讓客戶更喜歡產品了。