如何應(yīng)對(duì)和平型客戶

感覺(jué)型的口頭禪就是“我感覺(jué)”“    我認(rèn)為＂，他們用感覺(jué)說(shuō)話，常常關(guān)注并描述自己的感覺(jué)。但是和平型很難了解自己的感覺(jué)。所以，感覺(jué)型客戶于萬(wàn)不要總是問(wèn)    和平型的感覺(jué)，比如問(wèn)“你感覺(jué)這個(gè)產(chǎn)品還好嗎？”“你感覺(jué)這個(gè)適合你嗎？”對(duì)方聽(tīng)了太多這樣的話會(huì)陷入非常痛苦的狀態(tài)中， 因?yàn)樗麄冏约阂膊恢心募a(chǎn)品是最適合自己的    ，也不了解自己的扛實(shí)感受。面對(duì)這樣的客戶銷售人員要學(xué)會(huì)主動(dòng)出擊 。

 

1 .主動(dòng)成交法

主動(dòng)成交就是在行動(dòng)上幫助客戶實(shí)現(xiàn)交易 。

例如，某服裝店里進(jìn)來(lái)了一位 20 多歲 的女性客尸 ，她走進(jìn)店里不久 ，就試穿了一條裙子 ， 裙 子非常漂亮 ，穿在她身上也非常合適 ，價(jià)格 600 多元而且不打折，這位客戶總是 猶豫不決， 銷售人員 問(wèn)她這件裙子有什 么不滿意 的地方嗎？ 她說(shuō)沒(méi)有 。銷售人 員問(wèn)她 買這 件裙子嗎？ 客戶說(shuō)再考慮考慮  ，一直猶豫不決下不 了決 心。 當(dāng)她 再次去試衣間想要把裙子脫下來(lái)的 時(shí)候，一名瓏明的銷售員走到拒臺(tái)旁邊 ，把拒臺(tái)上的銷售單 往店長(zhǎng)面前一推，店長(zhǎng)馬上拿起筆把 小票開(kāi)好撕下來(lái)迅給店員 ，店員等客戶從試衣間出來(lái) ，一手接過(guò)換下來(lái)的祜子 ，然后將小票雙手遞上去 “： 小妹 ，這是您的小票。”

客戶看到小票之 后，手還有點(diǎn)發(fā)抖，表情還是很猶豫 ，但是，她 還是接下 了小票 。 緊接著這名庇明的銷 售員 走到客戶的側(cè)前方 ，對(duì)客 戶說(shuō) ：＂ 小妹 ，收銀臺(tái)在 這邊，請(qǐng)隨我 來(lái)！” 說(shuō) 完立刻轉(zhuǎn)身 ，款款向前走去。接著客戶跟隨這名銷售員到 收銀臺(tái)去了。

這名銷售人員的做法就是主動(dòng)成交  ，當(dāng)然 ，這種方法要 講究時(shí)候 ，不要客戶還在看產(chǎn)品的時(shí)候，就主動(dòng)要求其購(gòu)買哪件產(chǎn)品 ，然后撕下票據(jù) ，這樣的話就成了強(qiáng)迫了 。當(dāng)客戶已經(jīng)反復(fù)看某 件產(chǎn)品，并且銷售人員已經(jīng)幫她處理完了各種異議，在客戶最興奮的時(shí)刻，主動(dòng)提出，同時(shí)拿出訂單  或小票，用動(dòng)作來(lái)嘗試成交，行對(duì)方 3 秒鐘并滿帶誠(chéng)意地說(shuō) ·

“ 小妹 ，我?guī)湍饋?lái)！” 。

“先 生，我現(xiàn)在給您開(kāi)單?。?。

“先生，您用現(xiàn)金還是刷卡？”

這時(shí)候和平型的客戶會(huì)感覺(jué)到放松，因?yàn)樗麄冋谕纯嗟剡x擇中 ，而銷售人員能夠幫助他選擇了產(chǎn)品，會(huì)讓他們大松一口氣的。

 

2. 假定成交法

銷售人員也可以設(shè)牲假定客戶已經(jīng)接受該產(chǎn)品的環(huán)境 ，進(jìn)而直接要求客戶成交的一種方法 。比如，客戶在反復(fù)選擇某一產(chǎn)品的時(shí)候，你可以在與客戶直接交談的過(guò)程中 ，告訴他你買 回去之后，該怎樣使用怎 樣保養(yǎng)之類的語(yǔ)言，或者說(shuō)這樣的話“： 王先生，我們免費(fèi)送貨上門(mén)，您行是今天給您送，還是明天給您送？”

使用這種方法的前提是銷售人員能夠斷定會(huì)成功交易，這種思想必須貫穿于業(yè)務(wù)商品的全部    活動(dòng)直到最后的成交，其假定的基礎(chǔ)來(lái)自銷售員的判斷力和自信心，銷售員認(rèn)為客戶”肯定會(huì)購(gòu)     買＂，并把這種想法在言談舉止和儀態(tài)表情中反映出來(lái)，這不是要讓銷售員表現(xiàn)得趾高    氣揚(yáng)或過(guò)于自信，而是要求其一言一行都不要露出一絲一毫的疑慮，不能讓客戶覺(jué)得  他不買你的商品也有  一定的道理。這樣即可在輕松的氣氛中增強(qiáng)客戶的購(gòu)買信心  ，使之作 出成交決定。當(dāng)你在成交時(shí)， 主動(dòng)提出成交性建議，如果客戶不站出來(lái)阻止你，買賣便可以立刻成交。

例如，銷售員說(shuō)：

“王總， 我們星期一送貨可以嗎？ 如不反對(duì)，這筆生意就算成交了。”

使用這種方法時(shí)應(yīng)該注意分析客戶的性格特征，如果將這種方法用在非常有主見(jiàn)的領(lǐng)袖型或者不喜歡別人干涉的觀察型或者不喜歡別人猜測(cè)他的懷疑型客戶來(lái)說(shuō)，效果就不會(huì)很好，甚至?xí)a(chǎn)生相反的效果。和平型是最適合使用這種方法了。銷售員在與客戶這樣交流的時(shí)候一定要表  情大方、語(yǔ)言溫和、委婉體貼、親切自然 ，創(chuàng)造一個(gè)輕松銷售氣氛，切忌自作主張和咄咄逼人，否則生意難成。

 

3 請(qǐng)求成交法

銷售員在以下三種情況出現(xiàn)時(shí)可以向客戶提出“請(qǐng)求成交 ” 。

(1) 客戶沒(méi)有對(duì)產(chǎn)品提出異議 。從中我們可以判斷客戶在心理上已經(jīng)認(rèn)可了產(chǎn)品 ，適當(dāng)時(shí)向客戶提出請(qǐng)求成交。比如·

“ 張先生，沒(méi)有什么問(wèn)題的話，我現(xiàn)在幫您下單吧 。”

(2)   客戶的異議被消除之后 。在推銷過(guò)程中 ，客戶對(duì)產(chǎn)品表現(xiàn)出很大的興趣  ，只是還有所顧慮，當(dāng)通過(guò)解釋已經(jīng)消除了顧慮，取得了客戶認(rèn)同，就可以迅速提出請(qǐng)求成交。如，

“ 王先生，所有問(wèn)題都已解決了，什么時(shí)候給您送貨？”

(3) 客戶已經(jīng)有意購(gòu)買，只是拖  延時(shí)間。此時(shí)為了增強(qiáng)其購(gòu)買信心，可以巧妙地利用請(qǐng)求成交法以適當(dāng)施加壓力 。如：

“先 生，這批貨物美價(jià)廉，賣得非常好，庫(kù)存已不多，我趕快給您下單吧。”

請(qǐng) 求不是強(qiáng)求，要表現(xiàn)得神態(tài)自然、從容鎮(zhèn)定、語(yǔ)速適中、充滿自，這信樣才能快速取得客戶的信任。