如何應對觀察型客戶
對于感覺型銷售人員來說,觀察 型客戶是令他們最頭疼的。因為感覺型通常感覺力強 ,多 愁善感,非常情緒化,而觀察型情感和理智是脫離的 ,他們能夠很好地控制 自己的情感 ,使它們不影響自己的理智判斷,所以,感覺型想要通過創造某種感覺去促使觀察型購買 產品有些行不通。并且感覺型的情緒化,讓觀 察型很反感,他們會認 為感覺型沒有內涵 ,缺乏知識。
所以,感覺 型銷售人員在面對觀察型客戶的時候,就要克服自己的感情沖動,讓自己變得更加理智一些,讓觀察型感覺自己更有知識些,這樣,觀察型才愿意聽你的談話,否則 他們是很郔夷看上去沒有知識、很膚淺的人的。
感覺型可以充分發揮自己的特長 ,比如把自己對感覺的獨到理解,轉化為理論上的東西 ,讓它變得很深奧,這樣就會吸引觀察型客戶的注意。感覺型銷售人員可以在工作中這樣表現。當觀察 型來到銷售人員面前想要尋找一款合適的衣服的時候,感覺型銷售人員可以根據自己敏銳的感覺 和獨特的審美觀,來幫助觀察型選擇各種款式的衣服 ,在這個時候,感覺型不必針對衣服的質杖 、款式等大加夸獎,因 為觀察型對外在的形式并不是很重視 ,一般穿行都是比較一般,只 要 舒適就可以了。在這個時候,感覺 型的關鍵是說話,感覺型要敢于把自 己的感覺用另 一種方式表達出來。那么,怎樣表達好呢? 你不要夸大其詞,流利地把這種衣服含有的成分清晰地說出來,并把這件衣服的款式以及這款衣服在社會中的流行程度準確地 告訴給觀察型客戶,他就會對你產生好感,他認為你是個很敬業的人,并且對知識能掌握到一絲不茍。
因為觀察型總是喜歡思考,往往行動力比較差,他總是在不斷地思考各種衣服,這時候,如果 感覺型抓不住機會 ,那么很可能觀察型就會因為猶豫不決而走掉。比如我們感覺自家衣服不錯,
客戶好像也喜歡,可就是猶豫不決,最后客戶出去后買了隔壁的衣服,而且性價比還不如自家衣服 好,這種情況是非常常見的 。客戶說“考慮考慮”“商 從商址”“ 比較比較”等,可能是為自己找一個拒絕的借口,也可能是客戶貞實的心理狀態 。出現這種情況,有許多銷售人員會選擇不療邊際地重復介紹,要么就是機械地強調優點,要么就是無言以對,顯得 被動消極。
比如,有些銷售人員會這樣說“這款真的很適合您 ,還考慮什么呢?”這句話如果說出口 ,會讓觀察型感覺太強勢,很容易招致這一類型客戶的心理排斥,畢競客戶花錢買衣服,要考慮也很正 常。還有一些銷售人員會說:"真的很適合 ,您就不用再考慮了 。” 這句話有些牽強附會 ,表達空洞,完全沒有說服力。感覺型銷售人員如果沒有調整好自己的情緒 ,就可能會作出這樣的行動,就是無言以對地收衣服,表現出過于消極的樣子,這樣根本對常常忽略他人感覺的觀察型客戶起不
到什么作用。當然還有些銷售人員會說“那好吧 ,歡迎您考慮好以后再來 。“這是等于放棄銷售 , 并且還有給客戶下逐客令的感覺 ,敏感的觀察型就 會為了避免留在原地的尷尬 ,就順 籽臺階離開門店了。
其實銷售人員應該先看客戶是什么 類型的人,找到他顧慮的問題。觀察型向來是不愛說話的,所以,你要想讓他主動去說出自己的顧慮 ,是不可能的。不過感覺型銷售人員具有敏銳的感覺能力,這時候可以憑借自己的這個優勢 ,用 直覺去感覺他的所需。
感覺型最好是要對觀察型看中的每件衣服都能清晰地進行產品介紹,并且能夠評價出各種產 品的優缺點。當所有問題都擺在觀察型面前的時候 ,他會感到所有的事情都很清晰 。這樣他就會更容易地選擇產品,更快 地作出購買產品的決定。
在銷售的過程中可以像下邊這個例子中的銷售人員那樣說,增加觀察型對你的好感。
一名 30 多歲的女士走進一家服裝店里 ,銷售人員走了過來 。
銷售人員 ” 大姐 ,這件衣服真的很適合您 ,穿在您身上特別精神 ,當然 您想再考慮一下也是可以理解,只是我擔心自己什么地萬沒有說清楚,所以請教一下,您現在主要考慮的是哪方面的問 題呢?”( 引導客 戶說出 顧慮)
銷售人員:(繼續深度詢問)“大姐,除了 以外,還有其他原因讓您不能現在作出決定嗎?”
銷售人員( 客尸說出 所有顧慮后再分別處埋 。如客 戶對處埋滿意就開單走人,否則導入第三步) ” 大姐 ,如果您實在還要考慮一下 ,我也可以理解 。不過這件衣服穿在您身上真的好
看,并且這款衣服現在就只剩下這一件 了 ,如果不 能穿在您身上真是可 惜。 您看這樣好嗎 ,我先暫時把衣服幫您單獨收起來 ,您沒有看到合適的再回來 。"(客氣地將客尸送出去 ,讓客戶都感覺有占.不好意思)
銷售人 員 ”是的,大姐,您有這種想法我可以理鮮 ?,F在大家賺錢都不容易 ,再說買件衣股也不算便 宜,肯定要好好考慮 ,這樣買了才不會后悔 ,您說是吧? 這樣好嗎 ,您再坐一會兒 , 我給您再多介紹幾款,您可以再多看看,多比較一下 ·"( 延長留店 時間,了 解情況并建立信任)
- 展開全文
如何應對觀察型客戶
對于感覺型銷售人員來說,觀察 型客戶是令他們最頭疼的。因為感覺型通常感覺力強 ,多 愁善感,非常情緒化,而觀察型情感和理智是脫離的 ,他們能夠很好地控制 自己的情感 ,使它們不影響自己的理智判斷,所以,感覺型想要通過創造某種感覺去促使觀察型購買 產品有些行不通。并且感覺型的情緒化,讓觀 察型很反感,他們會認 為感覺型沒有內涵 ,缺乏知識。
所以,感覺 型銷售人員在面對觀察型客戶的時候,就要克服自己的感情沖動,讓自己變得更加理智一些,讓觀察型感覺自己更有知識些,這樣,觀察型才愿意聽你的談話,否則 他們是很郔夷看上去沒有知識、很膚淺的人的。
感覺型可以充分發揮自己的特長 ,比如把自己對感覺的獨到理解,轉化為理論上的東西 ,讓它變得很深奧,這樣就會吸引觀察型客戶的注意。感覺型銷售人員可以在工作中這樣表現。當觀察 型來到銷售人員面前想要尋找一款合適的衣服的時候,感覺型銷售人員可以根據自己敏銳的感覺 和獨特的審美觀,來幫助觀察型選擇各種款式的衣服 ,在這個時候,感覺型不必針對衣服的質杖 、款式等大加夸獎,因 為觀察型對外在的形式并不是很重視 ,一般穿行都是比較一般,只 要 舒適就可以了。在這個時候,感覺 型的關鍵是說話,感覺型要敢于把自 己的感覺用另 一種方式表達出來。那么,怎樣表達好呢? 你不要夸大其詞,流利地把這種衣服含有的成分清晰地說出來,并把這件衣服的款式以及這款衣服在社會中的流行程度準確地 告訴給觀察型客戶,他就會對你產生好感,他認為你是個很敬業的人,并且對知識能掌握到一絲不茍。
因為觀察型總是喜歡思考,往往行動力比較差,他總是在不斷地思考各種衣服,這時候,如果 感覺型抓不住機會 ,那么很可能觀察型就會因為猶豫不決而走掉。比如我們感覺自家衣服不錯,
客戶好像也喜歡,可就是猶豫不決,最后客戶出去后買了隔壁的衣服,而且性價比還不如自家衣服 好,這種情況是非常常見的 ??蛻粽f“考慮考慮”“商 從商址”“ 比較比較”等,可能是為自己找一個拒絕的借口,也可能是客戶貞實的心理狀態 。出現這種情況,有許多銷售人員會選擇不療邊際地重復介紹,要么就是機械地強調優點,要么就是無言以對,顯得 被動消極。
比如,有些銷售人員會這樣說“這款真的很適合您 ,還考慮什么呢?”這句話如果說出口 ,會讓觀察型感覺太強勢,很容易招致這一類型客戶的心理排斥,畢競客戶花錢買衣服,要考慮也很正 常。還有一些銷售人員會說:"真的很適合 ,您就不用再考慮了 。” 這句話有些牽強附會 ,表達空洞,完全沒有說服力。感覺型銷售人員如果沒有調整好自己的情緒 ,就可能會作出這樣的行動,就是無言以對地收衣服,表現出過于消極的樣子,這樣根本對常常忽略他人感覺的觀察型客戶起不
到什么作用。當然還有些銷售人員會說“那好吧 ,歡迎您考慮好以后再來 。“這是等于放棄銷售 , 并且還有給客戶下逐客令的感覺 ,敏感的觀察型就 會為了避免留在原地的尷尬 ,就順 籽臺階離開門店了。
其實銷售人員應該先看客戶是什么 類型的人,找到他顧慮的問題。觀察型向來是不愛說話的,所以,你要想讓他主動去說出自己的顧慮 ,是不可能的。不過感覺型銷售人員具有敏銳的感覺能力,這時候可以憑借自己的這個優勢 ,用 直覺去感覺他的所需。
感覺型最好是要對觀察型看中的每件衣服都能清晰地進行產品介紹,并且能夠評價出各種產 品的優缺點。當所有問題都擺在觀察型面前的時候 ,他會感到所有的事情都很清晰 。這樣他就會更容易地選擇產品,更快 地作出購買產品的決定。
在銷售的過程中可以像下邊這個例子中的銷售人員那樣說,增加觀察型對你的好感。
一名 30 多歲的女士走進一家服裝店里 ,銷售人員走了過來 。
銷售人員 ” 大姐 ,這件衣服真的很適合您 ,穿在您身上特別精神 ,當然 您想再考慮一下也是可以理解,只是我擔心自己什么地萬沒有說清楚,所以請教一下,您現在主要考慮的是哪方面的問 題呢?”( 引導客 戶說出 顧慮)
銷售人員:(繼續深度詢問)“大姐,除了 以外,還有其他原因讓您不能現在作出決定嗎?”
銷售人員( 客尸說出 所有顧慮后再分別處埋 。如客 戶對處埋滿意就開單走人,否則導入第三步) ” 大姐 ,如果您實在還要考慮一下 ,我也可以理解 。不過這件衣服穿在您身上真的好
看,并且這款衣服現在就只剩下這一件 了 ,如果不 能穿在您身上真是可 惜。 您看這樣好嗎 ,我先暫時把衣服幫您單獨收起來 ,您沒有看到合適的再回來 。"(客氣地將客尸送出去 ,讓客戶都感覺有占.不好意思)
銷售人 員 ”是的,大姐,您有這種想法我可以理鮮 ?,F在大家賺錢都不容易 ,再說買件衣股也不算便 宜,肯定要好好考慮 ,這樣買了才不會后悔 ,您說是吧? 這樣好嗎 ,您再坐一會兒 , 我給您再多介紹幾款,您可以再多看看,多比較一下 ·"( 延長留店 時間,了 解情況并建立信任)

易傾訴情感交流俱樂部
易傾訴分手挽回交流俱樂部
易傾訴婚戀技巧交流俱樂部
易傾訴家庭關系交流俱樂部
易傾訴聊天室活動福利群
易傾訴傾聽師招募群