如何應對給予型客戶
我們先來了解 一下給予型和感覺型人的相同和不同之處,然后再去研究感覺型采取怎樣的銷售策略。
給予型與感覺型有 一些共同的人格特征,他 們都能 冊整自己的情緒 ,都 很敏感 ,注阻人際關系,樂于助人而且感情強烈。另外,他們都比較浪漫而且關注自我形象 。給予型在安全狀態下會變得更加理智 、自我導向,懷舊而且具有獨特的創造力。感覺型在壓力狀態下會變得更加樂觀、外向、關注別人而且樂于奉獻。給予型與感覺型的區別在于 :給予型更 加外向而且為他人 著想。另外,給予型主動地關注他人的需要,并且為滿足他人的需要而讓自己作出必要的改變;相反,感覺 型比較內向,關注自我而且服從情感變化 ,他們對 他人具有較強的同情心 ,能夠付出自己最大的愛心去幫助他們。
在所有的客戶類型里面,給予型客戶是較為熱心 、開放和付出的人 ,如果你坐公交車 ,你會 發現那些主動讓座的人有相當一部分是具有給予型特質的人,他們看 到有老弱孕殘在身邊,如果不讓座,內心就 會極不自在。當別人最需要幫助時,第一個站出來的肯定是給予型。對于這樣的人是比較容易攻破的。你只要做到投其所好 ,對癥下藥,就總是能做到水到渠成。給予型客戶會喜歡幫助他人,感覺 型自身存在的獨特氣質會深深吸引住給予型客戶 ,所以,給予型客戶會非常樂于幫助感覺型銷售人員,即便感覺 型銷售人員不太愛說話。感覺型銷售人員可以運用自己的 同情心,得到給予型客戶的好感。
給予型客戶并不是很在意產品的質從 ,而更項視感情溝通,一且感情溝通順暢,給予型就很 可能去購買你的產品。給予型常常喜歡去主動幫助他人 ,但是,也許他的好心 幫助沒有得到相應的贊美或回報,他心中會非常不高興,當感覺型客戶接到了一個向你抱怨人情冷暖之類話的給予型 人時,你可以細心地聽他心中的痛苦,可以表示對他同情,這時候,他就會非常高興和你相處,會和 你成為朋友 ,他 會 主動幫助你尋找更多 的客戶。感覺型銷售人員就得到了更多的客源 。可見 ,感覺 型一定要表現出你的熱情,和給予型溝通好。那么怎么才能跟給予型溝通好呢?
例如,某一建材超市內。
銷售人 員:” 這款得爾地板是最新到的,賣得特別火 。 您看 ....."
客戶:" 得爾? 噢,我知道,不就關之琳 做的廣告嗎? 你們為什么請關之琳做廣告呀? 關之琳是老星了 "(銷售人員才剛 開場說不到一句話 ,客戶就打斷話題,且滔滔不絕)
銷售人員:“請誰做廣告那是公 司的事 ,我們也沒權力決定 ,再說了公 司計 關之 琳做廣告 , 總有公 司的考慮(, 客尸顯然意 猶未盡,銷售人員不等 客戶表達完 ,也搶過話題,擔心客戶的話 題偏離銷售軌 道)其實,怎樣能夠買到稱心如意的地板 才是關鍵。您看這款新品 ,顏 色花紋都很精致 "(銷售人員極力介紹產品優點,但客戶對產品的興趣還是沒有打開)
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客戶, " 關之琳做廣告,我們消費者還得為關之 琳付廣告 費! ”( 怪行把話題又拉回到關之琳的廣告上來 ,想要再表現一番)
銷售人員 :“ 請誰做廣告還不都得花廣告費 ,不單單是請關之琳呀 !”(也 毫不示弱)
客戶“: 我才沒傻到 為別人 花冤枉錢的地步!”( 丟下銷售人員揚長而 去)
分析 銷售人員在這里說話生硬,根本就沒有給客戶留面子 ,并且最后一句也許是無心之話, 但對于客戶來說 ,卻好像在諷刺他 ,結果 客戶揚長而去 。如果我們 這樣說 ,也許情 況就發生變化了。
銷售人員 ”這款得爾地板 是最新到的,賣得特別火,您看.... "
客戶 ”得爾? 噢,我知道 ,不就關之琳做的廣告嗎 ! (客戶搶過話題)你們為什么請關之琳做廣告呀? 關之琳是老星了,人氣大不如以前 ,我告訴你 ,要想飄升人氣 ,你們得請章子怡 , 章 子怡多牛 ,國際級巨星 I "
銷售人員 :" 噢,是呀,先生真是個眈爽快又風趣幽默的人 。下次公 司討 論請代言人的時候一定要請您去參加 ,為公 司出謀 獻策!”( 笑出聲 ,此時一定要笑出聲 ,笑得越甜越真越好)
客戶.“那是,我的建議保管有效 1 上回我不是建議通靈首飾計高圓圓做代言人,看 (南京, 南京!)火了 ,高圓圓 火了 ,也 火了通 靈首飾!”
銷售人員 ”是 嗎?你太有才了! ( 睜大眼睛,吃驚地)其實,得 爾地板重要的不是請關之琳做廣告,重要的是它獨 一無二的豬酪技術 ,這技術能夠主動載取空氣中的甲胚 ,讓您的 家居環境空氣更安全、清新!”(持客尸表現到一定程度后 ,找準機會,巧妙轉移話題 ,把 談話童心引導到產品中來)
客戶 :”是嗎? 什么是獵醒技術?”( 由于客戶表現欲得到一定程度滿足 ,加 上銷售人 員的 順勢引導,客戶開始對產品產生興趣)
銷售人員的話如蛁蜓點水 一般,把可能造成佃局的環垃變成了輕松之旅 ,其實,客戶也不是 一定要去計較是誰做的廣告,銷售人員只要給予良好的配合 ,當好觀眾,邊聽邊笑邊點頭 ,輔以一定的肢體動作,讓他們熱情高漲 ,待其表現一段時間后 ,找機會順勢介紹產品 ,推銷成功率會大大提高。
當給予型在評價產品的時候,一定要給他們以贊許的語言,對他們投以肯定的目光 ,這樣,他們就可能會從心中感到驕傲 ,對你也會產生好感,給予型客戶是非常注重感情的溝通的。這樣,給予型客戶即便對你的產品不是很感興趣 ,但是,出于對銷售人員的好感,也會購買產品的。
當給予型客戶購買了你的產品的時候,要表示對他的感激 ,或送一個小禮品也可以,這樣, 給予型客戶會非常高興。他們非常行重你對他的態度,你對他這樣友善 ,你們之間就會建立友好的情感關系。他們具有很強的煽動性 ,會去鼓動身邊的人也去使用你的產品 ,有可能給你帶來巨大的銷售資源和潛在客戶 。這樣你的客源就變得越來越多了 ,當然,這時,一定不要忘記感謝給予型客戶,他們雖然表現出無私,但是,再無私的人也會希望自己的付出得到他人的回報的,所以,銷售 人員一定不要在這里表現出非常驕傲的樣子,卻忘記了 給予型客戶的熱心幫助 ,要及時對他們表現出感激。
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如何應對給予型客戶
我們先來了解 一下給予型和感覺型人的相同和不同之處,然后再去研究感覺型采取怎樣的銷售策略。
給予型與感覺型有 一些共同的人格特征,他 們都能 冊整自己的情緒 ,都 很敏感 ,注阻人際關系,樂于助人而且感情強烈。另外,他們都比較浪漫而且關注自我形象 。給予型在安全狀態下會變得更加理智 、自我導向,懷舊而且具有獨特的創造力。感覺型在壓力狀態下會變得更加樂觀、外向、關注別人而且樂于奉獻。給予型與感覺型的區別在于 :給予型更 加外向而且為他人 著想。另外,給予型主動地關注他人的需要,并且為滿足他人的需要而讓自己作出必要的改變;相反,感覺 型比較內向,關注自我而且服從情感變化 ,他們對 他人具有較強的同情心 ,能夠付出自己最大的愛心去幫助他們。
在所有的客戶類型里面,給予型客戶是較為熱心 、開放和付出的人 ,如果你坐公交車 ,你會 發現那些主動讓座的人有相當一部分是具有給予型特質的人,他們看 到有老弱孕殘在身邊,如果不讓座,內心就 會極不自在。當別人最需要幫助時,第一個站出來的肯定是給予型。對于這樣的人是比較容易攻破的。你只要做到投其所好 ,對癥下藥,就總是能做到水到渠成。給予型客戶會喜歡幫助他人,感覺 型自身存在的獨特氣質會深深吸引住給予型客戶 ,所以,給予型客戶會非常樂于幫助感覺型銷售人員,即便感覺 型銷售人員不太愛說話。感覺型銷售人員可以運用自己的 同情心,得到給予型客戶的好感。
給予型客戶并不是很在意產品的質從 ,而更項視感情溝通,一且感情溝通順暢,給予型就很 可能去購買你的產品。給予型常常喜歡去主動幫助他人 ,但是,也許他的好心 幫助沒有得到相應的贊美或回報,他心中會非常不高興,當感覺型客戶接到了一個向你抱怨人情冷暖之類話的給予型 人時,你可以細心地聽他心中的痛苦,可以表示對他同情,這時候,他就會非常高興和你相處,會和 你成為朋友 ,他 會 主動幫助你尋找更多 的客戶。感覺型銷售人員就得到了更多的客源 。可見 ,感覺 型一定要表現出你的熱情,和給予型溝通好。那么怎么才能跟給予型溝通好呢?
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銷售人員 :“ 請誰做廣告還不都得花廣告費 ,不單單是請關之琳呀 !”(也 毫不示弱)
客戶“: 我才沒傻到 為別人 花冤枉錢的地步!”( 丟下銷售人員揚長而 去)
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