♦9號營銷

想想在你的客戶群中是否有這樣一種人,他們友善、和諧，不喜歡任何沖突，甚至連談話的時候都不會那么大聲，在社交的時候他們是人際關系的潤滑剤。可是作為你的客戶的時候，你同樣也只見到他們始終保持的友善和無所謂的態度，但是往往過了很久都不能下決定是否要購買或覺察。別急，在這個時候你應該想起9號人格特質，然后對癥下藥，方可更容易地促成這個交易。

循序漸進：

他們認為活在這個世界上最重要的就是舒舒服服，人與人之間有和諧的關系，所以逃避沖突，而且不喜歡過激的行為。首先是他們大 部分時間不會自己選擇使用過激的行為或態度去做事情，除非你把很 有技巧地或者說很不幸地把他逼急了。為什么說很不幸呢？前面的政 節我們說過，9號的人習慣用儲存憤怒的方式來換取外在的平和，所 以你把它逼急了，他把之前那么長時間儲存的所有不滿和憤怒一起, 像崩堤一樣爆發出來的時候，事實吿訴我們，這可是具有毀滅性的, 所以這可實屬你的不幸。還是別嘗試去逼急他們了。

言歸正傳，既然他們自己不喜歡過激的態度，所以對于別人的過 激行為他們也不怎么認可。但是，如果你為了自己的事情而激進，他們不會討厭你，可是如果你為了要賣他們東西或者是要與他們達成合作協議的時候，用比較激進的方法，他們就不是那么喜歡了，甚至很多時候還會采取一種方法——消極抵抗。這通常會發生在合作的時候，在這種狀態下他們不發表意見，不反對你的方案，也不認同，就 A只是保持自己的意見。其結果就是怎么也沒有一個決定,反正就把你急死。這是他們的一種應激機制，當他們還沒有意見的時候，你采取強逼的方式，只會讓他們反惑，所以你要采取的是循序漸進的方式。 怎樣才算是有效的循序漸進方式呢？我們先來看一個失敗的案例：

9號客戶進入4S店

銷售員：“先生，有什么可以幫到你呢？”

9號客戶：“我想買個商務車，七座那種。”

銷售員：“好的，你來看看這個，這個車內部空間……，或者是這臺，這臺果光度非常好……”

9號客戶：“挺好的，那這些價格能優息多少呢？ ”

銷售員：“可以優惠一點，先生你今天購買嗎？”

9號客戶：“說不定，想好了就買了

銷會人員：“你看喜歡哪種？先生今天能定下來的話，那么我去 幫你申請一個最低折扣，你看怎祥？我們再看看這輛車，性價比很不 錯……。”

9號客戶：“謝謝，我下次再姓來看吧。”

點評：

不知道什么原因，很多時候，我們發現有些銷售員好像不太相信客戶心中還處在選擇狀態。他們覺得只要我加把功，就可以促成交易，而忽視了客戶其實存不存在購買欲望問題，只不過是選擇問題。以上例子很常見，可能到9號客戶走之后，銷售員試圖留下他的底系方式，以免日后跟進什么的。可是很遺憾地吿訴你，你已經給這個9號的客戶留下一個不好的印象了，9號關注的史多的是選擇，所以在還沒有選擇好的時候，到什么時候交易，這無形中就姓了他們限制和壓力，他們的應急機制此啟動了。 和

關注什么時候交易是沒未問題的，只是要達成這個交易除了隨時準

備交易的你之外，更需要明白交易的另外一方的想法,，既然你用激進的方法不行，那么試一下用循序漸進的方法來試試：

銷售員：“先生，有什么可以常到你呢？”

9號客戶：“我想英輛商務車，七座那種。”

銷售員：“好的，你來看看這輛，這車內部空間……，或者是

這輛。這輛來采光度非常好……”

9號客戶：-都挺好的，很多選擇,那這些價格能優惠多少呢？”

銷售員：“都可以優惠一點的，這個你放心，看中哪款后我再為您申請折扣。”

9號客戶：“嗯，你有什么建議嗎？”

銷售員：“我個人覺得這款的舒適性挺好的，性價比最強，你

最好體驗一下，我們可以提供體驗，好嗎？”

9號客戶：“好吧，試試也好。”

銷售員：“先生填了這份試車表格，順便留下聯系電話以便

我們日后服務您。”

銷售員：“怎樣，比較喜歡哪輛?"

9號客戶：“這輛比較舒適.眥神比較有動力，我可能還要咨詢

下我太太呢，明天叫她一起過來看看再決定吧！”

銷會人員：“哩，讓家人多給意見也是必須的，畢竟花幾十萬，

那明天我再給你們介紹或者體驗吧。”

點評：

如果第二天見別他們，那么你們的成交就十有八九了。銷售員會擔心，你放走了他，你就控制不了了，所以最好盡量在最短的時間里面促成交易，免得夜長夢多啊。這個也法很多，可是你對待9號客戶是欲速則不達，除非他非得買你的東西不可，否射你最好循序漸進，因為這是他們最能接受的方式。從認識、交談到分享到介紹到使用，一步一步走向決定成史，讓他們沒有任何的壓力。