♦8號(hào)營(yíng)銷(xiāo)

沖動(dòng)：

購(gòu)買(mǎi)欲望這個(gè)詞大概算是在-般的營(yíng)銷(xiāo)策略中提及率最高的一個(gè) 了，我們做很多的事情來(lái)提高客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望，當(dāng)然更希望客戶(hù)本身 自己就有很強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)欲望。而九型人格里面，8號(hào)內(nèi)在的性格特質(zhì)，正是九個(gè)型號(hào)里對(duì)于擁有自己所喜玖東西的欲望最強(qiáng)烈的一種。比如一般人看到了一件衣服，這個(gè)時(shí)候他就會(huì)想，適合我的風(fēng)格嗎？?jī)r(jià)格自己能不能接受？我家里的衣服是不是能搭配這個(gè)等等， 然后再?zèng)Q定是否購(gòu)買(mǎi)。而8號(hào)的人他們天生有一神沖動(dòng)，這是占有的欲望，他們希望把所有自己看中的東西據(jù)為己有。當(dāng)然通常來(lái)說(shuō)這是不可依實(shí)現(xiàn)的，因?yàn)樗麄兛粗械臇|西太多了，而每個(gè)人的能力都是有限的。可是在購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程當(dāng)中，這種占有的欲望一啟動(dòng)，他們就不會(huì)用大腦去思考那么多了.有時(shí)候我們把這神叫做不顧一切：

“我非常清楚，當(dāng)我的購(gòu)買(mǎi)欲一但啟動(dòng)了的話(huà)，那簡(jiǎn)直就是一 發(fā)不可收拾。其實(shí)我每個(gè)月只有五千塊的工資，可是我家里有八十多 雙鞋子，超過(guò)兩百件衣服，這些價(jià)值我三年的工資。而讓丈夫不解的是，其中有很大部分我買(mǎi)回來(lái)后沒(méi)有用過(guò)，只是當(dāng)時(shí)覺(jué)得開(kāi)心，好看我就買(mǎi)下來(lái)了。

通常他們會(huì)很盡情地工作，盡情地及時(shí)行樂(lè)，也會(huì)很盡情地購(gòu)買(mǎi)

東西。內(nèi)在與生俱來(lái)的那份占有的沖動(dòng)，讓他們很多時(shí)候看不清白 a

己有多少資本去買(mǎi)這些東西，是否需要這些東西，或者需要多少東 ：

西，只知道一味地要很多很多。這是一種比較偏激的狀態(tài)，8號(hào)的 人通過(guò)九型人格學(xué)問(wèn)的學(xué)習(xí)是可以慢慢控制這種肆欲的念頭的。但 9

是在這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)的部分，我們更關(guān)注地是如何激發(fā)8號(hào)內(nèi)在的購(gòu)買(mǎi)欲 望。下面我們就來(lái)分析一下，如何在銷(xiāo)售過(guò)程中激發(fā)8號(hào)的這種購(gòu) 買(mǎi)欲望。

要給面子：

8號(hào)的人喜歡群體行動(dòng)。通常他們就像一棵大樹(shù)，希望保護(hù)著身 邊的人，而大樹(shù)下面好乘涼，因?yàn)?號(hào)的仗義所以很多人都非常愿意 跟他們相處。有時(shí)候我們開(kāi)玩笑說(shuō)8號(hào)就像是“江湖中人”，他們非 常渴望擁有權(quán)力，好讓自己可以為身邊的人主持公道°這種種原因都 讓8號(hào)的人無(wú)論走在什么地方，總會(huì)叫上兒個(gè)人在自己身邊，特別是 購(gòu)物吃飯等活動(dòng)，仿佛如果一個(gè)人去進(jìn)行就太有失他們的老大風(fēng)范了。如果你發(fā)現(xiàn)你面前的客戶(hù)是一個(gè)8號(hào)而又有兒個(gè)伙伴同他一 起的話(huà)，那么你就要留意了。這個(gè)時(shí)候，你無(wú)論如何也不能在銷(xiāo)售 過(guò)程中讓8號(hào)沒(méi)有面子，甚至你要想辦法用一些小伎倆來(lái)給這個(gè)人面子。

你不需要像對(duì)待3號(hào)那樣去夸獎(jiǎng)和贊揚(yáng)他們，但是你要高度表現(xiàn)出你對(duì)他的敬重。如果一個(gè)8號(hào)來(lái)到你的店里面試衣服，你高談闊 論，說(shuō)她身材如何好，如何有品位，只會(huì)讓他們覺(jué)得你虛偽。這個(gè)時(shí)候你可以換種方式去表達(dá)你的重視和敬重，試試多來(lái)兩個(gè)同事一起做 這個(gè)客戶(hù)的服務(wù)工作，比如是房屋銷(xiāo)售，多叫上兩個(gè)同事一起陪同客戶(hù)看房子并且禮貌服務(wù)，記得把他帶來(lái)的朋友也照顧周到，你會(huì)發(fā)現(xiàn)他們很享受這樣的方式。盡你所能清更多的人來(lái)參與到這個(gè)服務(wù)當(dāng) 中，讓他們覺(jué)得自己就像一個(gè)“皇帝” 一樣被服務(wù)，此時(shí)，8號(hào)的

那種駕馭和控制的欲望很容易就被激發(fā)岀來(lái)了。這個(gè)時(shí)候，離他們豪 爽地買(mǎi)單已經(jīng)近了很大一步，但是要留意的是，初學(xué)者很容易把反恐懼型的6號(hào)誤認(rèn)為是8號(hào)。因?yàn)閮烧叨甲屓擞幸环N強(qiáng)悍有力的感覺(jué), 但是他們內(nèi)在的性格結(jié)構(gòu)就截然不同了，如果你用這種方法去服務(wù)反恐懼型的6號(hào)，會(huì)是一件麻煩的事情。他們疑心非常童而且非常理智，你這么殷勤地服務(wù)對(duì)于他們來(lái)說(shuō)可能不單止不買(mǎi)賬，甚至還會(huì)想 到你有天大的陰謀而提高警惕性。所以如果在不能確定是8號(hào)還是反 恐懼型6號(hào)的情況下，就要見(jiàn)機(jī)行事，一但發(fā)現(xiàn)不妥就應(yīng)該停止人 海服務(wù)戰(zhàn)略，以防適得其反°

真理：

記住，他們說(shuō)的話(huà)就是“真理”，別嘗試用道理來(lái)說(shuō)服他們，這 樣的可能性是有的，可是引起反感的幾率也非常大。對(duì)待8號(hào)的客戶(hù)，我們可以把更多的注意力放在激發(fā)他們的欲望方面，當(dāng)然介紹和推銷(xiāo)是重要的，可是經(jīng)驗(yàn)告訴我們，當(dāng)下的占有欲更能讓8號(hào)的人買(mǎi)單。

有些朋友的溝通方式是通過(guò)對(duì)話(huà)來(lái)引導(dǎo)對(duì)方看到自己觀點(diǎn)上面的錯(cuò)誤，希望對(duì)方自己認(rèn)識(shí)到錯(cuò)誤.然后接納自己的觀點(diǎn)，以為這樣溝 通就容易“成功” 了，但這種方式并不適合8號(hào)。

錯(cuò)誤的說(shuō)法：

8號(hào)客戶(hù)：“這個(gè)衣服穿上是挺舒服，可是這個(gè)袖子設(shè)計(jì)一 點(diǎn)都不合理，應(yīng)該七分袖就好看了。”

銷(xiāo)售人員迓“哦，是這樣的，這種是新款式的設(shè)計(jì)，請(qǐng)問(wèn)你有沒(méi)有看一些現(xiàn)在的時(shí)裝雜志呢?

銷(xiāo)售人員：“你發(fā)現(xiàn)里血很多衣袖都是這種的設(shè)計(jì)嗎？以前

那種已經(jīng)過(guò)時(shí)了！”

8號(hào)客戶(hù)：“我就喜歡過(guò)時(shí)了的……”扭頭就走了。

相信站在銷(xiāo)售一線(xiàn)的朋友不少見(jiàn)到這樣的人，可能他們走了你也不以為然。因?yàn)橥ǔＵJ(rèn)為這樣的客人購(gòu)買(mǎi)欲望不強(qiáng)，殊不知是因?yàn)樽约赫f(shuō)話(huà)的方式得罪他們了。他們習(xí)慣對(duì)抗不認(rèn)同自己觀點(diǎn)的人，所 以你這么直接地顛覆他的觀點(diǎn)，營(yíng)造的只是一個(gè)失敗的過(guò)程，這種失 敗很雅讓人長(zhǎng)記性，因?yàn)檫@種情況普遍會(huì)讓人把溝通失敗的責(zé)任推到客戶(hù)身上，所有無(wú)論失敗多少次，都不知道錯(cuò)在什么地方，而有些優(yōu)秀的4號(hào)人員卻能通過(guò)不同的溝通模式，奇跡般地從這些其他人看起 來(lái)購(gòu)買(mǎi)欲望不強(qiáng)的人當(dāng)中談成很多的交易。

正確的說(shuō)法：

8號(hào)客戶(hù)：“這個(gè)衣服穿上是挺舒服，可是這個(gè)袖子設(shè)計(jì)一點(diǎn)都不合理，應(yīng)該七分袖就好看了。”

銷(xiāo)售人員：“是的，看起來(lái)是有點(diǎn)怪。而且我看今年雜志上面很流行這種設(shè)計(jì)，也許這就叫潮流吧，總要進(jìn)步和改革。不過(guò)好像這種設(shè)計(jì)穿在身上好像是挺顯線(xiàn)條的，不如你穿在身上試試看?”

點(diǎn)評(píng)：

以上銷(xiāo)售人員的回答跟8號(hào)客戶(hù)的觀點(diǎn)沒(méi)有任何的時(shí)抗性，首先 讓8號(hào)的客戶(hù)心里舒服。因?yàn)橄仁鞘艿搅苏J(rèn)同，再把潮流的概念用也許這種緩和的方法介紹給他，然后借機(jī)再提出了挺顯線(xiàn)條的可能性， 所以后來(lái)銷(xiāo)會(huì)人員再提議試試看的時(shí)候多半就能成功了。接下去的工 作也是一樣，必須不能捕對(duì)抗，應(yīng)誼用“疏通”的方法。