♦與6號的交流方法

“有什么可以證明你說的這些話是對的？”這句話在6號的內(nèi)心中出現(xiàn)的頻率幾乎是最高的。試想想，如果你面對的是一個疑心很重的人，你憑什么可以讓他信服你，歸納起來有三點：

@他本來就認同這樣的東西和這樣的說法

@基于你和他之前的交往，令他對你這個人的人品非常認同

第一條是我們控制不了的，這個是他自己的價值觀，而且是發(fā)生在之前的事情，我們不討論那么多。

第二條講到人品。“人品”這兩個字光是看上去就能感覺到分量太重了，一般人不會很草率地去判斷-個人的人品，通常是通過過往的表現(xiàn)與交往來判斷一個人的人品。而6號的人內(nèi)心中假設(shè)這個世界上很多事情都是有危機的、不可靠的.為了安全可靠、他們必須從壞的方面想起，所以他們對一個人的人格、人品的判斷自然會比其他人費更多的時間和心思。

留意，他們花這么多的時間和心思是去考察，有些人跟6號相處得多的朋友會說，其實他們花這些時間去取證，是因為6號的人通常很慎車。他們習(xí)慣把眼光放在危機上面，所以這是一個考試， 是一個以扣分為主的考試，他們在和你的相處中會很細心地御意你 說的話里面有沒有什么漏洞，有多少不合理的地方，以便「來衝量 他可以相信你的程度。這一切都是從假設(shè)你會說謊的防備心理為基 礎(chǔ)出發(fā)的。特別是商務(wù)談判和賣場鑰竹中，這樣的心理防備狀態(tài)更為強烈。

現(xiàn)在你面前的這個要溝通的人是6號，你和他之前的恩恩怨怨也會成為他相信你的重要憑證之一。我們在這里評論不了也控制不了，只能提醒你，不要騙他們，尊重他們。可是你可以在當(dāng)下這個溝通中做得更好！我們來想想，既然這是一個以扣分為主的考試，所以如果你把這個考試的時間拉得太長,把這個內(nèi)容越多，就越有可能被抓住小釁子。所以跟你們分享這個經(jīng)驗，一定要注意少講，多講多錯。

錯誤的說法：

我們這個樓盤配套齊全，有菜市場、業(yè)主俱樂部、幼兒園， 將來的規(guī)劃里面還有銀行.某某百貨以后會加入我們的行列，而且這個樓址的升值潛力很大。你看前面那里.我們的領(lǐng)導(dǎo)都到規(guī)劃局里面看過圖紙了，以后的地鐵會在那個地方開站，之后的房價就會飆升；后面那條街的空地兩年內(nèi)會開一個服裝批發(fā)市場，如果你出租的話也會很容易的,何況現(xiàn)在我們在搞活動，你能得到一個一萬元的家私禮包,很劃算的，還有……

點評：

這樣的說詁方式在很多的例子里出現(xiàn)過，我們來看盾這里面有什么是做的好和不好的地方。銷售人員為了達成愿望，把很多肚子里面裝著的或者想好的話恨不得一下子都抖出來，希望以“量” 勝。但是這里面就出現(xiàn)了一個很大的尷尬，對于一個6號的人來說，這些話語里面所陳述的東西只是銷售人員的片面之詞（起碼他們徂大機會會這樣認為），缺乏一個非常重要的東西——證據(jù)！！缺乏了這一更要的東西，在這種還沒有建立可彌的信任環(huán)境下的溝通中，6號的內(nèi)心就會有了這些對話：

“你有什么證據(jù)證明你說的話？”

“真的有這么多好處？你們銷售人員的那一套我見識得多了

“沒證據(jù)就隨便說出來，可見這個人多不負責(zé)任，算了，賣樓

的都是這樣的了，還是聽完就算了！”

這樣一來，他們內(nèi)在屬于6號特有的自動保護機制就被啟動了， 以后你再說的話，對他們來說的可信程度就會大打折扣，接下來的事情就會難做很多。有意思的是，你不一定能在很多的失敗例子中歸納出來你輸在什么地方。因為當(dāng)你說的話對于他們來說越來越不靠譜時，基于成熟程度的不同，6號會冇兩種反應(yīng)：一種是馬上表現(xiàn)岀來不信任，這種情況下，你會知道你說的太多了；第二種就是他們還會微笑地面對你，并且不時點頭，很多時候這是他們希望尊重別人和不 希望有沖突的習(xí)慣性表現(xiàn)。所以你看到他們的表情后以為自己說得很好，但是后果還是一樣，沒成交！所以在這種情況下你就不知道輸在什么地方了，你要怎么做呢？記住，如果你確定面前的那個是6號人的話，注意不要急于把肚子里面的話全抖出來，因為如果陳述的內(nèi)容缺乏論證論據(jù)，你只會講多錯多而已。

正確的說法：

我們這個樓盤規(guī)劃的有菜市場、業(yè)主俱樂部、幼兒園，這些都是你現(xiàn)在可以看到的，而且你可以計算一下現(xiàn)在樓盤里面有五千套成品房出售,已經(jīng)形成…個中型生活社區(qū)。其他的規(guī)劃有銀行、小公園等。雖然現(xiàn)在你還看不到，但是事實上，你去同樣是我們集團開發(fā)的某某樓盤里面看看，就會知道我們對于完善社區(qū)的承諾是會兌現(xiàn)的。你先看看這些資料，看有什么疑問我來解釋一下……

點評：

這樣的說法有兩個特點，首先因為疑心很重的人盡管時于修生人 可能會騙自己的事卅堅信不嵐，但是他們也時人們會對自己的利執(zhí)密 興總同樣妥信不雄。所以如果把這個亨情會發(fā)生的原百歸鎮(zhèn)到別人會 為了自己的利扶去做這個事情后用——“所以很多大型服務(wù)企業(yè)游在搶著洽談進駐……所以配套方面您可以放心”這樣的說法后， 就會好很多了。因為他看到了有幾千套成品虜，再加上自己也認為商家是會為了自己的利益而去做事的這個事實，所以其實也是提供了一個有力的證據(jù)，那么他們便會相信。

第二個特點是不說空話，把自己之首的成功例子擺出來，就是一個有力的證據(jù)。這是對于一些沒有辦法承諾的事情最有效的方法。比如你誓言旦旦地保證，可是又不肯寫在合同上的行為有效得多。接下來你如果能做到不是只是自己說，而去詢問一下他看了這些資料后有沒有什么疑問的話，再去用證據(jù)介紹，你的第一歩溝通就算是成功了，而取得基本的信任任和成功后.再來介紹你妥介紹的資料就更容易了。

不把話說得太絕對：

如果跟你身邊的6號多點溝通.你會發(fā)現(xiàn)大部分的6號都擁有相同的說話模式，他們不會把一件事情說得太過于絕對，一般都會給自己留有一些余地，比如；

“很多時候是這樣的廣

“也許會這祥，也許會那樣。”

“我可能會這樣做：

這樣的話是在表達一些不確定的態(tài)度，而事實是就算他們內(nèi)心能確定，他們也不會把話說得那么絕對，這是一種習(xí)慣，這種習(xí)慣來源于他們內(nèi)心的擔(dān)心。他們擔(dān)心自己一旦把話說絕后，沒有回旋余地的時候，被別人抓到小辮子拿這些話來做證據(jù)的時候，就會讓自己處于危險當(dāng)中。所以為了讓自己立于不敗之地，他們通常會把話說得比較有彈性，所以，留意了，如果你在和6號人對話的時候，你也覺察到他們這么有“弾性”的時候。請不要嘗試去抓住他們或一定要催促并馬上得到他們的確定答案。因為這樣最大的用處就是激起他們的自 我保護機制，馬上你會從他的朋友變成敵人，因為他認為你要去征服 他和控制他.接下去的交談就會表現(xiàn)出很多的抗拒。

失敗例子：

“先生，您看這個怎樣？”

“我覺得還行，我再想想要不要買吧！” （己經(jīng)有買的傾向，只是不把話說絕對）

“現(xiàn)在能定下來嗎？我給你最大的九折優(yōu)惠。”

“我再想想！”

“先生您最好就是現(xiàn)在定下來，現(xiàn)在才可以得到優(yōu)惠的。”

“我再看看。”（開始感覺到疲憊，而且自己說的話沒被理會）

“明天開始就沒有優(yōu)惠了，先生要趕快定下來了

“好了別說了，我自己會判斷，好嗎？?” （開始感覺被纏上了， 并開動自我保護機制）

短評：

以上例子因為銷售人員沒有留意時方說了兩次“再想想”.開始

激發(fā)了 6號的自動保護機制，對話開始住負面發(fā)展，

成功例子：

“先生，您看這個怎樣？” 

“我覺得還行吧，我再想想要不要買吧！" 

“好的先生，你再在這里想想吧，順便提醒一下，如果您在今天

繳納訂金我們會有九折優(yōu)惠，如果有疑問隨時問我，我等您。”

點評:

溝通開始往好的方向進行。