也許我們身邊有這樣一類人,他們總是以能幫助別人為快樂,他們覺得從為別人提供幫助的過程中,最能體現出自身價值。
2500年前,蘇菲教派的老師們就注意到了這種人格類型:他們教的有些學生,經常請假,而請假的原因,有時候僅僅只是為了幫鄰居照看小孩……最后蘇菲教派的老師們經過分析歸納,將有著共同特點的這一類型稱為:助人型。
2號渴望獲得他人的認同,為了確保自己的受歡迎程度,他們的注意力被完全集中到他人身上,他是如此希望得到對方的喜愛和認同,這使得他的長相氣質都會讓人感覺很溫暖、友好,想想溫總理的臉,他們都是標準2號型人格。在外面看是絕對的好脾氣,善解人意,經常被朋友選作傾訴和讓他幫助的對向;但他親近的人知道,他其實脾氣也不太好,當別人沒有按照他的意思處理事情時,他會發火,直到別人投降遵從他的意愿為止。
面對2號性格的客戶,銷售人員一定要十分注重對方的感覺,注重情感,給予2號客戶情感關懷,在2號面前,你不能“明目張膽”地為了銷售而銷售,而應該有一個迂回的策略:首先和2號客戶建立起友誼,建立一種相互信任的情感,同時要針對2號的性格特征在他面前適當地示弱,向對方發出 “你需要幫助”的信息。而對于以幫助人獲得成就感的2號人格來說,他是很難拒絕這種“請求”的。
要告訴他們你很感激他們為你所做的事、邀請他們告訴你有關他們的事、要注意詢問他們眼前的感覺,以及此刻有何需要,特別是在他們顯得情緒化、若有所思的時候。這樣你們就能建立良好的關系。
而有時候如果他們不知道自己的感覺,或是把話題轉移到你身上,也不要感到挫折,只要讓他們知道你對他們很感興趣就可以了。而在交談的過程中,一定要保持真誠而直接的態度,在這一點上,2號性格者和1號完美主義有相似點,他們都對操縱伎倆和不真誠的態度非常敏感,假如他們意識到這點,你的目的就可能很難達到。
在客戶工作或忙自己的事情的時候,你也要確定溝通的渠道隨時保持暢通,這樣往往能得到2號支持和幫助。因此你在面對2號的客戶的時候,我們成交的重點就在于攻克愛與需要關:
友情親密法:通過各種方式,包括共同旅游,一起組織一些活動,經常請求一些小的幫忙,并適時提供一些協助,使雙方感情升溫;
情感觸動法:通過各種方式,觸動對方的內心感受,在情字上多下功夫,一定會讓你有不錯的收獲;
光輝前程法:直接請求對方幫助關懷自己、家人和朋友,很多時候的成交與溝通的基本動機在于,他們的成交能夠給周圍的人帶來溫暖,關注和愛;
采取可憐付出法:采取可憐的主動付出方式,2號是一個不喜歡和別人發生沖突的類型,也是一個很難拒絕別人的人,所以在合適的時機直接提出成交需求也是一種不錯的方法。
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也許我們身邊有這樣一類人,他們總是以能幫助別人為快樂,他們覺得從為別人提供幫助的過程中,最能體現出自身價值。
2500年前,蘇菲教派的老師們就注意到了這種人格類型:他們教的有些學生,經常請假,而請假的原因,有時候僅僅只是為了幫鄰居照看小孩……最后蘇菲教派的老師們經過分析歸納,將有著共同特點的這一類型稱為:助人型。
2號渴望獲得他人的認同,為了確保自己的受歡迎程度,他們的注意力被完全集中到他人身上,他是如此希望得到對方的喜愛和認同,這使得他的長相氣質都會讓人感覺很溫暖、友好,想想溫總理的臉,他們都是標準2號型人格。在外面看是絕對的好脾氣,善解人意,經常被朋友選作傾訴和讓他幫助的對向;但他親近的人知道,他其實脾氣也不太好,當別人沒有按照他的意思處理事情時,他會發火,直到別人投降遵從他的意愿為止。
面對2號性格的客戶,銷售人員一定要十分注重對方的感覺,注重情感,給予2號客戶情感關懷,在2號面前,你不能“明目張膽”地為了銷售而銷售,而應該有一個迂回的策略:首先和2號客戶建立起友誼,建立一種相互信任的情感,同時要針對2號的性格特征在他面前適當地示弱,向對方發出 “你需要幫助”的信息。而對于以幫助人獲得成就感的2號人格來說,他是很難拒絕這種“請求”的。
要告訴他們你很感激他們為你所做的事、邀請他們告訴你有關他們的事、要注意詢問他們眼前的感覺,以及此刻有何需要,特別是在他們顯得情緒化、若有所思的時候。這樣你們就能建立良好的關系。
而有時候如果他們不知道自己的感覺,或是把話題轉移到你身上,也不要感到挫折,只要讓他們知道你對他們很感興趣就可以了。而在交談的過程中,一定要保持真誠而直接的態度,在這一點上,2號性格者和1號完美主義有相似點,他們都對操縱伎倆和不真誠的態度非常敏感,假如他們意識到這點,你的目的就可能很難達到。
在客戶工作或忙自己的事情的時候,你也要確定溝通的渠道隨時保持暢通,這樣往往能得到2號支持和幫助。因此你在面對2號的客戶的時候,我們成交的重點就在于攻克愛與需要關:
友情親密法:通過各種方式,包括共同旅游,一起組織一些活動,經常請求一些小的幫忙,并適時提供一些協助,使雙方感情升溫;
情感觸動法:通過各種方式,觸動對方的內心感受,在情字上多下功夫,一定會讓你有不錯的收獲;
光輝前程法:直接請求對方幫助關懷自己、家人和朋友,很多時候的成交與溝通的基本動機在于,他們的成交能夠給周圍的人帶來溫暖,關注和愛;
采取可憐付出法:采取可憐的主動付出方式,2號是一個不喜歡和別人發生沖突的類型,也是一個很難拒絕別人的人,所以在合適的時機直接提出成交需求也是一種不錯的方法。

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