給予型人都是非常熱情的,他們會熱情周到地服務客戶，但是，和平型人不喜歡太激動的場 面,太熱情的服務，他們更喜歡寧靜與和諧的氛圍。所以說，給予型銷售人員要沉淀自己的心情， 讓自己變得安靜下來，與客戶建立和諧的關系。
當然,在傳統的銷售觀念中，銷售人員往往喜歡塑造一種我強你弱、我上你下、我專業你不懂 的銷售關系。銷售人員喜歡扮演一種強勢姿態:我專業，客戶不專業;我正確，客戶是錯誤的;你不 聽我的你就會吃虧。這種姿態的出現，往往基于在傳統的信息發布平臺上,銷售人員對信息的掌 握速度及信息量更優先?？墒?隨著信息平臺的開放，只要愿意，任何一名客戶都有可能成為該行 業的專家。而且,在競爭越來越激烈的市場上，一旦這位銷售人員不能向和平型客戶提供愉悅、和諧的購物體驗，他們就可能立即毫不留情地轉向你的競爭對手。
所以,銷售人員要轉變觀念，努力營造和諧的銷售關系，這種關系意味著銷售人員和客戶之間 的關系就像配合得當的舞伴一樣，他們之間不再有誰跟誰隨的問題，而是踩著同一節拍共舞。銷 售人員越有和客戶建立和諧關系的能力，他越有能力去影響客戶最后的購買決策。
和諧可以讓客戶放下對銷售人員的防御心理，可以讓銷售人員進入到客戶的心里去。同時， 它還可以舉重若輕地處理客戶異議，讓客戶焦慮緊張的情緒得到舒緩。
那么。銷售人員怎么與客戶建立和諧的關系呢？可以用以下幾種有效的方法。
別看這個行動很簡單容易，但卻是最容易讓銷售人員忽略掉的。在銷售之前,銷售人員首先 要檢査、調整自己的狀態,讓自己進入到最好的工作狀態中。因為想要調動客戶的情緒，銷售人員 要讓自己的情緒感染力更強，要讓自己的感覺先到位。所以,銷售人員可以首先有意識地調整自 己的呼吸。屏息凝神,通過呼吸長度、深度的調整，讓呼吸所帶來的氧氣使我們更具有生機和活 力，并在內在為我們營造空間讓感覺進來、駐留，進而振作精神，打破原來的狀態，讓我們從容地去 感受更多的感覺，讓自己進入到成功銷售所需要的狀態。反之，我們可以自己體會一下，如果自己 呼吸急促的時候，就會發現自己變得焦慮而不舒服，那么自己情緒都變得不好，又怎么能給客戶帶 來好的心情呢？
另外，在面對面的銷售過程中，銷售人員可以有意識地調整自己的呼吸，跟客戶的呼吸頻率、 呼吸的位置深淺保持一致。這種方法可以使客戶在潛意識中更快地接納銷售人員，讓客戶更容易 接受銷售人員的建議，從而對客戶產生正面積極的購買影響。
如果銷售人員身體的整個重量是壓在后面的，重心朝后，說明你潛意識中想要躲避客戶，你潛 意識地在告訴客戶:我覺得很累、我覺得你已經威脅到我了，我需要和你保持一定的距離。當客戶 的潛意識里接收到你的信息時，他會根據自己習慣性的反應模式，下意識地表現出和你匹配的行 為。那么在這種情形下，我們很難取得良好的銷售效果。所以,我們應該將身體的重心前移，在客 戶可接受的范圍內，離他近一點，讓客戶感覺到親近而不被威脅，這些小技巧都將加強銷售成功的 效果。
還有，銷售人員要盡量讓自己的身體動作和手勢與客戶保持一致。和平型動作偏緩慢,那么， 你的行動應和客戶保持一致。如果你發現這位客戶也許更偏好小幅度的動作，那么試著配合他。 同時需要注意的幾個小動作是:向上的手勢讓人感覺被接納、包容，覺得很舒服。即使雙方在爭議 一個彼此對立的觀點時，這個動作也會讓我們感覺對方只是在觀點上和我有分歧,但是我這個人 是被接受的。而下壓的手勢則讓對方有被排斥、壓抑的感覺。所以，當你在表述自己的觀點、處理 客戶異議時,千萬要注意你手勢的應用。
如果你發現客戶的音調比較快，那么，讓你的音調也快些，這樣才可以抓得住對方。同時，聆 聽一下客戶的音量的大小。客戶是喜歡大嗓門的嗎？那就讓你的聲音比平時的聲音更響亮一些。 客戶的聲音比較低沉且富有磁性嗎？那你的聲音也不要太尖。保持和客戶音調、音質類似，你將 會發現自己將取得更大的影響力。
在銷售的過程中，即使你并不認同或對客戶所持的價值觀、宗教信仰、生活習慣完全沒有體 驗,你也要表現出尊重客戶的價值觀和信念。例如，客戶可能特別不喜歡某種顏色,而那種顏色恰 好是你非常喜歡的。那么，不要對客戶這種愛好表示大驚小怪。聆聽客戶的需求，即使不能滿足，也要給予充分的關注、理解。因為如果我們做不到這一點的話，也許我們的競爭對手做得到。那 么，我們就將失去為這位客戶提供服務的機會。有區別心地對待、服務客戶，將會給我們的銷售造 成不可想象的損失。
這樣可以保證你的客戶能聽得懂你究竟講了些什么。使用同樣類型的詞語，可以加強你對客 戶的親和力。注意對方喜歡用一些什么樣的口語，這些口語是跟視覺有關、還是跟聽覺有關，或者 跟感覺有關？客戶喜歡用一些長句子，還是用一些很短的句子?？蛻羰窍矚g用陳述句還是喜歡用 疑問句？然后盡量自然地在你介紹產品的過程中應用相類似的語言。這部分是最直觀的語言感 染力。
以上這些方法有助于我們和客戶建立和諧的人際關系，但是，我們在使用這些方法的時候,一 定要記住不要讓人看上去做作或者不自然。否則，就可能產生相反的效果。
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給予型人都是非常熱情的,他們會熱情周到地服務客戶，但是，和平型人不喜歡太激動的場 面,太熱情的服務，他們更喜歡寧靜與和諧的氛圍。所以說，給予型銷售人員要沉淀自己的心情， 讓自己變得安靜下來，與客戶建立和諧的關系。
當然,在傳統的銷售觀念中，銷售人員往往喜歡塑造一種我強你弱、我上你下、我專業你不懂 的銷售關系。銷售人員喜歡扮演一種強勢姿態:我專業，客戶不專業;我正確，客戶是錯誤的;你不 聽我的你就會吃虧。這種姿態的出現，往往基于在傳統的信息發布平臺上,銷售人員對信息的掌 握速度及信息量更優先?？墒?隨著信息平臺的開放，只要愿意，任何一名客戶都有可能成為該行 業的專家。而且,在競爭越來越激烈的市場上，一旦這位銷售人員不能向和平型客戶提供愉悅、和諧的購物體驗，他們就可能立即毫不留情地轉向你的競爭對手。
所以,銷售人員要轉變觀念，努力營造和諧的銷售關系，這種關系意味著銷售人員和客戶之間 的關系就像配合得當的舞伴一樣，他們之間不再有誰跟誰隨的問題，而是踩著同一節拍共舞。銷 售人員越有和客戶建立和諧關系的能力，他越有能力去影響客戶最后的購買決策。
和諧可以讓客戶放下對銷售人員的防御心理，可以讓銷售人員進入到客戶的心里去。同時， 它還可以舉重若輕地處理客戶異議，讓客戶焦慮緊張的情緒得到舒緩。
那么。銷售人員怎么與客戶建立和諧的關系呢？可以用以下幾種有效的方法。
別看這個行動很簡單容易，但卻是最容易讓銷售人員忽略掉的。在銷售之前,銷售人員首先 要檢査、調整自己的狀態,讓自己進入到最好的工作狀態中。因為想要調動客戶的情緒，銷售人員 要讓自己的情緒感染力更強，要讓自己的感覺先到位。所以,銷售人員可以首先有意識地調整自 己的呼吸。屏息凝神,通過呼吸長度、深度的調整，讓呼吸所帶來的氧氣使我們更具有生機和活 力，并在內在為我們營造空間讓感覺進來、駐留，進而振作精神，打破原來的狀態，讓我們從容地去 感受更多的感覺，讓自己進入到成功銷售所需要的狀態。反之，我們可以自己體會一下，如果自己 呼吸急促的時候，就會發現自己變得焦慮而不舒服，那么自己情緒都變得不好，又怎么能給客戶帶 來好的心情呢？
另外，在面對面的銷售過程中，銷售人員可以有意識地調整自己的呼吸，跟客戶的呼吸頻率、 呼吸的位置深淺保持一致。這種方法可以使客戶在潛意識中更快地接納銷售人員，讓客戶更容易 接受銷售人員的建議，從而對客戶產生正面積極的購買影響。
如果銷售人員身體的整個重量是壓在后面的，重心朝后，說明你潛意識中想要躲避客戶，你潛 意識地在告訴客戶:我覺得很累、我覺得你已經威脅到我了，我需要和你保持一定的距離。當客戶 的潛意識里接收到你的信息時，他會根據自己習慣性的反應模式，下意識地表現出和你匹配的行 為。那么在這種情形下，我們很難取得良好的銷售效果。所以,我們應該將身體的重心前移，在客 戶可接受的范圍內，離他近一點，讓客戶感覺到親近而不被威脅，這些小技巧都將加強銷售成功的 效果。
還有，銷售人員要盡量讓自己的身體動作和手勢與客戶保持一致。和平型動作偏緩慢,那么， 你的行動應和客戶保持一致。如果你發現這位客戶也許更偏好小幅度的動作，那么試著配合他。 同時需要注意的幾個小動作是:向上的手勢讓人感覺被接納、包容，覺得很舒服。即使雙方在爭議 一個彼此對立的觀點時，這個動作也會讓我們感覺對方只是在觀點上和我有分歧,但是我這個人 是被接受的。而下壓的手勢則讓對方有被排斥、壓抑的感覺。所以，當你在表述自己的觀點、處理 客戶異議時,千萬要注意你手勢的應用。
如果你發現客戶的音調比較快，那么，讓你的音調也快些，這樣才可以抓得住對方。同時，聆 聽一下客戶的音量的大小。客戶是喜歡大嗓門的嗎？那就讓你的聲音比平時的聲音更響亮一些。 客戶的聲音比較低沉且富有磁性嗎？那你的聲音也不要太尖。保持和客戶音調、音質類似，你將 會發現自己將取得更大的影響力。
在銷售的過程中，即使你并不認同或對客戶所持的價值觀、宗教信仰、生活習慣完全沒有體 驗,你也要表現出尊重客戶的價值觀和信念。例如，客戶可能特別不喜歡某種顏色,而那種顏色恰 好是你非常喜歡的。那么，不要對客戶這種愛好表示大驚小怪。聆聽客戶的需求，即使不能滿足，也要給予充分的關注、理解。因為如果我們做不到這一點的話，也許我們的競爭對手做得到。那 么，我們就將失去為這位客戶提供服務的機會。有區別心地對待、服務客戶，將會給我們的銷售造 成不可想象的損失。
這樣可以保證你的客戶能聽得懂你究竟講了些什么。使用同樣類型的詞語，可以加強你對客 戶的親和力。注意對方喜歡用一些什么樣的口語，這些口語是跟視覺有關、還是跟聽覺有關，或者 跟感覺有關？客戶喜歡用一些長句子，還是用一些很短的句子?？蛻羰窍矚g用陳述句還是喜歡用 疑問句？然后盡量自然地在你介紹產品的過程中應用相類似的語言。這部分是最直觀的語言感 染力。
以上這些方法有助于我們和客戶建立和諧的人際關系，但是，我們在使用這些方法的時候,一 定要記住不要讓人看上去做作或者不自然。否則，就可能產生相反的效果。
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